系統(tǒng)集成商快跑軟件道
在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，系統(tǒng)集成商為了全面提升自身的增值能力和整體競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展軟件業(yè)務(wù)已成為必然。然而，即便"客戶還是那個(gè)客戶"，賣軟件與賣硬件集成也有著天壤之別。可以說，系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型路漫漫。
本刊記者夏添
"我們有軟件業(yè)務(wù)。"
"軟件會(huì)是我們未來的發(fā)展重點(diǎn)。"
記者在與國(guó)內(nèi)多數(shù)系統(tǒng)集成商的交流過程中，都會(huì)聽到這樣的話。系統(tǒng)集成商對(duì)軟件業(yè)務(wù)的重視程度可見一斑。然而，只有部分系統(tǒng)集成商已真正已經(jīng)開始將軟件作為投入大方向和業(yè)務(wù)大方向。畢竟，系統(tǒng)集成行業(yè)今天還沒有慘淡到海量IT分銷零售業(yè)的地步。
誠(chéng)然，在2006～2007年以前，作為IT供應(yīng)鏈中"先進(jìn)生產(chǎn)力"的系統(tǒng)集成商日子大都過得相當(dāng)滋潤(rùn)，而隨后在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓迫之下，從服務(wù)器、存儲(chǔ)再到網(wǎng)絡(luò)，廠商推動(dòng)之下硬件銷售渠道的不斷扁平化，以及廠商直接操作項(xiàng)目的不斷增加，使得中間商的利潤(rùn)不斷受到壓縮。為了提升公司的增值能力和整體競(jìng)爭(zhēng)力，軟件業(yè)務(wù)成為這些企業(yè)未來業(yè)務(wù)規(guī)劃的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
軟件必然將成為未來行業(yè)信息化的核心業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)增值IT企業(yè)的共識(shí)。從整個(gè)中國(guó)乃至全世界的市場(chǎng)來看，整個(gè)硬件業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈條的價(jià)值弱化和軟件應(yīng)用領(lǐng)域不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，為系統(tǒng)集成企業(yè)中的先行者在過去的三到五年時(shí)間內(nèi)將主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向軟件領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型提供了支撐。
產(chǎn)品類型不同，銷售方式不同，計(jì)價(jià)方式不同，售后維護(hù)需求不同，所需技術(shù)能力不同。即便"客戶還是那個(gè)客戶"之外，軟件銷售和系統(tǒng)集成商傳統(tǒng)的硬件業(yè)務(wù)可以說是天壤之別，轉(zhuǎn)型之路何止漫漫兩字可以形容？
在轉(zhuǎn)型過程中，先行者們正在不同的方向、不同的階段繼續(xù)領(lǐng)跑，他們奔跑過程中留下的足印，以及其轉(zhuǎn)型軟件業(yè)務(wù)過程中新思路和新火花的不斷涌現(xiàn)，都為后來的轉(zhuǎn)型者提供了參考。
條條大路通軟件大方案商的先行路
"轉(zhuǎn)型做軟件"與"做軟件"在概念上有明顯區(qū)別。許多系統(tǒng)集成商出于滿足客戶需求的目的，都有小規(guī)模的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)和自主開發(fā)的OA等簡(jiǎn)單的軟件產(chǎn)品。然而事實(shí)上，系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型軟件業(yè)務(wù)與涉足軟件業(yè)務(wù)是兩個(gè)概念。簡(jiǎn)單的、缺乏更新和維護(hù)的小型軟件只是集成商硬件業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，而不會(huì)成為其未來的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。而面向軟件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，至少需要在三個(gè)層面上達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：充足的投入資金、先進(jìn)的行業(yè)知識(shí)或企業(yè)管理理念，以及高水平的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
用戶，信息化需求的不斷進(jìn)化也推動(dòng)著軟件產(chǎn)品成為最能綁定客戶需求的因素。在醫(yī)療、政府、制造等重要行業(yè)中，ISV對(duì)客戶IT基礎(chǔ)設(shè)施采購(gòu)的影響力正在不斷增強(qiáng)。而對(duì)于傳統(tǒng)以硬件產(chǎn)品整合為主要業(yè)務(wù)的集成商來說，將自己開發(fā)的軟件與硬件整合從而為客戶提供整體解決方案，也有助于公司在整體上長(zhǎng)期跟蹤客戶、推送項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施、維護(hù)到隨后的二期采購(gòu)決策，都起到積極的推動(dòng)作用。
隨著更多單純以代理業(yè)務(wù)為主的企業(yè)向最終行業(yè)用戶環(huán)節(jié)遷移，在特定行業(yè)市場(chǎng)中開展業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量不斷增加，供應(yīng)鏈上下游在行業(yè)市場(chǎng)層面同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)硬件渠道商與客戶之間合作程度的淺化和競(jìng)爭(zhēng)力的下降等問題也日漸突出。加上硬件產(chǎn)品本身具有相當(dāng)長(zhǎng)的更新周期（一般為3到5年，服務(wù)器則可能更長(zhǎng)），從客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期收益角度來看，單純的硬件采購(gòu)對(duì)渠道業(yè)務(wù)的支撐力度也在不斷降低。而且，硬件業(yè)務(wù)完全借助于代理的平臺(tái)和產(chǎn)品，局限性也會(huì)越來越大。一旦失去了這個(gè)代理或者相應(yīng)問題浮出水面，丟失客戶的風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)凸現(xiàn)出來。
更重要的是，客戶對(duì)軟件的需求則有比較明顯的持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)。隨著客戶管理思想的不斷進(jìn)步和技術(shù)的不斷推進(jìn)，在維護(hù)、升級(jí)和客戶新增需求的滿足等方面，軟件業(yè)務(wù)都可以為服務(wù)客戶的供應(yīng)鏈末端環(huán)節(jié)帶來更高的收益。
先行者
國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)向軟件的轉(zhuǎn)化，基本上是自上而下的局勢(shì)。最早意識(shí)到軟件業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)，并且第一時(shí)間付諸行動(dòng)的是全國(guó)性大方案商，他們的成功嘗試，為后來者樹立了不少范本。
華勝天成集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)唐北雁女士介紹，華勝天成自2005年就已經(jīng)向IT綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型,其中重要的業(yè)務(wù)方向就是軟件。在轉(zhuǎn)型期間，公司經(jīng)歷了"換標(biāo)"、集團(tuán)事業(yè)部重組（特別是軟件部門的設(shè)立）、高端人才戰(zhàn)略、從"凌云計(jì)劃"（IT服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略）到"攬勝行動(dòng)"（云計(jì)算戰(zhàn)略）過渡與落地實(shí)施、戰(zhàn)略并購(gòu)、集團(tuán)內(nèi)部的融合、自主產(chǎn)品戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略以及完善交付網(wǎng)絡(luò)等過程。目前，軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為公司整體業(yè)務(wù)的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從數(shù)據(jù)上來看，2011年前三季度，軟件及軟件開發(fā)收入同比增長(zhǎng)33.42%，成為增長(zhǎng)比例最大的模塊。
華勝天成在產(chǎn)品端研發(fā)了ＩＴ運(yùn)維管理軟件MochaBSMVisto、國(guó)內(nèi)首家基于異構(gòu)平臺(tái)的IaaS管理平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)云、桌面云、iVCS（云計(jì)算虛擬化平臺(tái)產(chǎn)品）等一大批自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型產(chǎn)品及解決方案。同時(shí)還與IBM合作協(xié)同開發(fā)"藍(lán)云平臺(tái)"等。軟件業(yè)務(wù)的拓展不僅為華勝天成帶來了更為實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益，隨著公司服務(wù)能力的多元化，華勝天成為客戶提供的不僅僅是系統(tǒng)集成服務(wù)，而且更多地積極參與客戶核心業(yè)務(wù)優(yōu)化與創(chuàng)新，與客戶之間的關(guān)系變得更為緊密，與上下游廠商之間的協(xié)作也變得更為緊密，更為頻繁。
原來一直以硬件分銷為主的國(guó)內(nèi)老牌增值分銷商富通東方，則是在軟件代理和服務(wù)的道路上走得更遠(yuǎn)更深。據(jù)富通東方總裁關(guān)濤介紹，從2004～2005年開始，富通東方就看到歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)增值IT行業(yè)中"后續(xù)的發(fā)展一定會(huì)走到軟件或者服務(wù)的層面上來"。在隨后的2006～2007年間，富通東方開始涉足今天作為該公司核心之一的IBM和Oracle等公司軟件代理和相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)上來。從最早期參與IBMTivoli支持服務(wù)工作開始，也走過了6～7年的坎坷歷程。
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本文標(biāo)題：條條大路通軟件 大方案商的先行路
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