富通東方的軟件業(yè)務(wù)從企業(yè)的成本中心，走到后來(lái)的利潤(rùn)中心，也用了3～4年的時(shí)間。而認(rèn)識(shí)上的徹底轉(zhuǎn)變則用了更長(zhǎng)的時(shí)間。到2011年，富通東方基本上各個(gè)區(qū)域和所有的分公司，才統(tǒng)一地對(duì)分銷基礎(chǔ)上提供軟件和增值服務(wù)有了意識(shí)，并明晰了在與用戶和合作伙伴交流的時(shí)候，怎樣展示公司服務(wù)和軟件能力。而富通東方產(chǎn)品化的，基于Tivoli架構(gòu)的管理平臺(tái)等軟件，也在這一階段真正走向成熟。"根據(jù)中國(guó)對(duì)軟件產(chǎn)品自主可控可信的要求，富通東方未來(lái)也會(huì)有更多的軟件產(chǎn)品化考量，我們會(huì)在自主可控的軟件服務(wù)上，基于富通東方長(zhǎng)久積累的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)家IT建設(shè)的指導(dǎo)思想和要求，與時(shí)俱進(jìn)地?cái)U(kuò)大投入。"關(guān)濤說(shuō)。
不同的道路
由于這些全國(guó)性大型增值分銷商擁有巨大的業(yè)務(wù)量和覆蓋廣泛的客戶基礎(chǔ)做支撐，能夠較為輕松地建立起一個(gè)完善的軟件團(tuán)隊(duì)并獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，而且開(kāi)發(fā)成型的軟件產(chǎn)品可以迅速地應(yīng)用于覆蓋全國(guó)的大型行業(yè)用戶群中。與華勝天成、富通東方等大增值分銷商的轉(zhuǎn)型道路相比,中小集成商則缺乏大規(guī)模"以硬養(yǎng)軟"的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)量，同時(shí)軟件研發(fā)成果也不具備足夠的客戶基礎(chǔ)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，一旦產(chǎn)品研發(fā)和推廣進(jìn)程出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的轉(zhuǎn)型道路將會(huì)起到難以估量的負(fù)面影響。
2010年，在業(yè)內(nèi)有豐富軟件研發(fā)和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的杜軒應(yīng)北京乾坤建業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理閆鳳如邀請(qǐng)，加入公司擔(dān)任軟件研發(fā)中心總經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和建設(shè)公司的軟件研發(fā)中心團(tuán)隊(duì)。以此為標(biāo)志，這家已經(jīng)走過(guò)十個(gè)年頭的IBM老牌二代和系統(tǒng)集成企業(yè)開(kāi)始正式全面向軟件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
"我們經(jīng)常和行業(yè)客戶探討，這么多年，中國(guó)的企業(yè)信息化程度有很大的提高，盡管這些企業(yè)的各個(gè)部門業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)做得相對(duì)比較到位，但是業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)部門之間的關(guān)聯(lián)在信息系統(tǒng)的支撐上仍有問(wèn)題。比如企業(yè)現(xiàn)在用的BI主要是一種報(bào)表的展示，并未真正把數(shù)據(jù)挖掘概念和SOA真正落地，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，信息化和業(yè)務(wù)的融合其實(shí)還有一定的差距。"杜軒說(shuō)。
如其所言，建立在同一個(gè)價(jià)值鏈上的所有企業(yè)，用戶、個(gè)人的資源共享的平臺(tái)，是當(dāng)下乾坤建業(yè)公司的重點(diǎn)發(fā)展方向之一。這一解決方案包括3個(gè)層面的軟件產(chǎn)品：數(shù)據(jù)挖掘，流程整合和再造，以及門戶和展示。"我們現(xiàn)在做的是基于行業(yè)解決方案的產(chǎn)品。比如金融、政府和制造等行業(yè)的應(yīng)用，雖然資源整合的核心是一樣，但彼此之間存在一定的差異。"杜軒說(shuō)。
與大多數(shù)系統(tǒng)集成商不同，西軟軟件股份有限公司從公司成立開(kāi)始，就把軟件產(chǎn)業(yè)定位在未來(lái)最為主要的發(fā)展方向之上，而與系統(tǒng)集成相關(guān)的業(yè)務(wù)，則被公司董事長(zhǎng)劉洪濤定義為發(fā)展前期一個(gè)中短期的支持手段。
對(duì)于在創(chuàng)業(yè)初期缺乏強(qiáng)有力資金支持的軟件企業(yè)，"以硬養(yǎng)軟"的發(fā)展道路不可避免。在劉洪濤眼中，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)線發(fā)展的目標(biāo)，需要系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶來(lái)的短線銷售額和利潤(rùn)，為公司帶來(lái)資金的積累和業(yè)績(jī)的支撐。而且，新生的企業(yè)同樣需借門檻低的硬件業(yè)務(wù)用來(lái)建立起行業(yè)人脈，訓(xùn)練公司自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且開(kāi)拓和發(fā)展公司未來(lái)的客戶群體。從開(kāi)始著手準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，到2007年以后徹底停掉公司的硬件集成業(yè)務(wù)從而轉(zhuǎn)變成純粹的ISV，西軟軟件也用了接近3年的時(shí)間。"我們自身有準(zhǔn)備，而且有了壯士斷腕的決心，還用了這么長(zhǎng)的時(shí)間。"劉洪濤感慨。
從系統(tǒng)集成徹底轉(zhuǎn)型的難度可見(jiàn)一斑。在IBM系統(tǒng)與科技部中國(guó)區(qū)SystemxISV及行業(yè)銷售經(jīng)理李剛看來(lái)，軟件業(yè)務(wù)不僅是開(kāi)發(fā)本身需要占用大量的資源投入，而且其從零起步到成為一個(gè)真正被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品所需的長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的周期，也會(huì)讓短期業(yè)績(jī)壓力巨大的系統(tǒng)集成商難以承受。而在前期，作為軟件供應(yīng)商的代理角色銷售產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中學(xué)習(xí)從而慢慢過(guò)渡到開(kāi)發(fā)，雖說(shuō)所需的轉(zhuǎn)型時(shí)間較長(zhǎng)，但能有效減小風(fēng)險(xiǎn)。
"系統(tǒng)集成商的定義主要有兩個(gè)層面，一是具備比較好的客戶關(guān)系，一是向客戶提供比較好的服務(wù)。"李剛說(shuō)，"純粹的系統(tǒng)集成商主要工作是搭建客戶的IT環(huán)境，對(duì)于具體應(yīng)用缺乏深入的了解。
一個(gè)客戶的信息化項(xiàng)目中，系統(tǒng)集成商將網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)器環(huán)境搭建起來(lái)，安裝操作系統(tǒng)，再把ISV開(kāi)發(fā)的軟件安裝到系統(tǒng)中，而具體的運(yùn)作原理，系統(tǒng)集成商可能不知道。相反地，原來(lái)的ISV如果發(fā)展硬件系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，由于具備更深層次的客戶IT系統(tǒng)運(yùn)作知識(shí)，切入起來(lái)更容易。"
在李剛看來(lái)，由于以硬件產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)集成商接觸軟件業(yè)務(wù)的高難度，企業(yè)決策者的決心在轉(zhuǎn)型過(guò)程中尤為突出。做慣了快速出貨、每個(gè)月大量流水的業(yè)務(wù)，在面對(duì)軟件行業(yè)幾個(gè)月才做一單的特性時(shí)，決策者心態(tài)會(huì)有比較大的變化。而且，硬件項(xiàng)目中從單子出來(lái)到招投標(biāo)結(jié)束之間的快速運(yùn)作，到軟件行業(yè)中對(duì)于客戶長(zhǎng)期培育工作的高要求，對(duì)項(xiàng)目更高的把控程度也對(duì)轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)集成商在執(zhí)行力上提出了更高要求。此外，系統(tǒng)集成商人力資源結(jié)構(gòu)上也會(huì)發(fā)生很大的變化，純粹做分銷的企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)重新認(rèn)識(shí)。
代理，另一條道路
早在長(zhǎng)得集團(tuán)旗下另一家以筆記本電腦分銷為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)長(zhǎng)得瑞華操盤的時(shí)候，長(zhǎng)得萬(wàn)眾公司總經(jīng)理張巍就已經(jīng)試水產(chǎn)品化的軟件業(yè)務(wù)。而2010年來(lái)到長(zhǎng)得萬(wàn)眾操盤之后，張巍開(kāi)始把軟件業(yè)務(wù)的重心放在尋求合作伙伴代理產(chǎn)品上。目前，長(zhǎng)得萬(wàn)眾依托自身的IBM服務(wù)器及存儲(chǔ)代理產(chǎn)品線，與一家專門提供企業(yè)智能報(bào)表系統(tǒng)等BI軟件為核心業(yè)務(wù)的ISV合作。合作方想要切入客戶，但是沒(méi)有技術(shù)手段，長(zhǎng)得萬(wàn)眾有硬件項(xiàng)目幫助他們介入，并且有IBM這樣的資源幫他們吸引客源，雙方屬于互惠的合作模式。"今年準(zhǔn)備大張旗鼓地做一下。"張巍介紹。
而通過(guò)代理軟件模式發(fā)展自身的軟件業(yè)務(wù)，南京拓慧科工貿(mào)有限公司總經(jīng)理江昱在幾年后走出了非常鮮明的軟件轉(zhuǎn)型探索之路，從學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)、小規(guī)模部署實(shí)踐直到更廣范圍的應(yīng)用，從代理他人產(chǎn)品到自身研發(fā)，再到軟件業(yè)務(wù)作為公司主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售，至今已有7年的時(shí)間。
2005年以前，江昱所在的公司以IBM、浪潮等品牌服務(wù)器代理和政府行業(yè)系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)。而從當(dāng)年下半年開(kāi)始，公司開(kāi)始嘗試以代理成熟軟件產(chǎn)品的方式，涉足軟件業(yè)務(wù)。中國(guó)IT先驅(qū)者聯(lián)想的貿(mào)工技思路，給了江昱發(fā)展軟件業(yè)務(wù)的靈感。在他看來(lái)，IT通路企業(yè)發(fā)展軟件業(yè)務(wù)，同樣可以通過(guò)代理等貿(mào)易方式學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而提升自身的技術(shù)能力。
"當(dāng)時(shí)選擇藍(lán)代斯克產(chǎn)品的代理有兩個(gè)原因，第一是產(chǎn)品本身有一定的知名度，較為容易做客戶推廣；二是產(chǎn)品本身的規(guī)模比較小，不是大型應(yīng)用，便于我們消化吸收。"江昱如此回憶公司軟件業(yè)務(wù)從藍(lán)代斯克代理起步的原因，"軟件業(yè)務(wù)代理對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶接受度的培養(yǎng)，企業(yè)運(yùn)作手段和方法的提升，以及軟件業(yè)務(wù)相關(guān)理念的形成，都是很好的切入點(diǎn)。"
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本文標(biāo)題：條條大路通軟件 大方案商的先行路
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