[ 現(xiàn)在一個(gè)雅芳直銷員只要辦個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照就可以直接從雅芳進(jìn)貨，而且是7折，專賣店拿貨價(jià)是6.3折，我每月店租5萬(wàn)，還有水電等費(fèi)用，7個(gè)點(diǎn)的折扣完全抵不上 ]
近日，據(jù)媒體報(bào)道，江蘇泰州市泰興區(qū)的雅芳經(jīng)銷商周錦輝再次向工商部門舉報(bào)稱，雅芳違反了《直銷管理?xiàng)l例》，實(shí)施多層次計(jì)酬。
而在2010年7月份，周錦輝等多名雅芳經(jīng)銷商曾經(jīng)“抱團(tuán)”向雅芳中國(guó)討說(shuō)法，起因是雅芳中國(guó)的“全直銷轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略。
在經(jīng)銷商激烈的矛盾沖突的背后，是雅芳中國(guó)轉(zhuǎn)型未能成功而造成的被動(dòng)局面。
再遭舉報(bào)
雅芳中國(guó)的“全直銷轉(zhuǎn)型”始于2010年，自那時(shí)起，與經(jīng)銷商、專賣店等渠道之間的矛盾沖突就不斷上演。
開(kāi)了8年雅芳專賣店的唐曉琳（化名）昨天告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，對(duì)于進(jìn)貨量較大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，直銷、零售方面的折扣比例等公司政策的變化影響較大，所以與雅芳的矛盾也會(huì)更大。“雅芳是不可能退貨的，而且只有0.5%的比例可以換貨。”
唐曉琳是在2011年2月主動(dòng)放棄雅芳專賣店的，她把尾貨低價(jià)處理掉后就關(guān)掉了店面。她說(shuō)，像她這樣開(kāi)在鎮(zhèn)里的雅芳小專賣店，按照雅芳的最低進(jìn)貨要求6500元/月，所以壓貨并不是很多。實(shí)際上，從2004年開(kāi)始到2009年，她在江蘇省無(wú)錫市某鎮(zhèn)里開(kāi)的這個(gè)雅芳專賣店生意一直不錯(cuò)，每月有2.5萬(wàn)元左右的進(jìn)賬，但后來(lái)便迅速走下坡路。
“主要原因還是由于雅芳對(duì)專賣店政策的變化，讓我們?cè)絹?lái)越?jīng)]錢賺。”唐曉琳說(shuō)，她周邊幾個(gè)鎮(zhèn)的雅芳專賣店也都不做了，或者是做其他品牌，兼著做一點(diǎn)雅芳。
“很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在一個(gè)雅芳直銷員只要辦個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照就可以直接從雅芳進(jìn)貨，而且是7折，專賣店拿貨價(jià)是6.3折，我每月店租5萬(wàn)，還有水電等費(fèi)用，7個(gè)點(diǎn)的折扣完全抵不上。”唐曉琳說(shuō)，如果一個(gè)鎮(zhèn)里直銷員有幾十到上百個(gè)，誰(shuí)還會(huì)在專賣店買雅芳產(chǎn)品呢？
和經(jīng)銷商一樣，唐曉琳等專賣店主所感受到的變化，是從2010年雅芳全直銷轉(zhuǎn)型開(kāi)始的。作為全球五大直銷公司之首，曾是全球直銷模式發(fā)明者的雅芳1990年進(jìn)入中國(guó)，是最早進(jìn)入中國(guó)的大型外資直銷公司，也是第一個(gè)取得中國(guó)營(yíng)銷牌照的直銷巨頭。
2010年4月底，雅芳(中國(guó))原總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”停職后，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國(guó)市場(chǎng)，并表示將重新調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略、銷售激勵(lì)政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例，將“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)為“全直銷模式”。
雅芳計(jì)劃分階段推行轉(zhuǎn)型并在2011年上半年完成，不過(guò)一系列弱化經(jīng)銷商、專賣店的銷售功能轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)網(wǎng)點(diǎn)的政策，讓雅芳在華6000家專賣店該如何處理的問(wèn)題被認(rèn)為是一個(gè)棘手的“火藥桶”，此前也曾發(fā)生引發(fā)經(jīng)銷商與雅芳沖突的“霸王合同”事件。
“正是源自經(jīng)銷商認(rèn)為雅芳在轉(zhuǎn)型全直銷的同時(shí)沒(méi)有拿出解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題的合理方案，產(chǎn)生對(duì)自己未來(lái)被清理的擔(dān)憂和對(duì)雅芳商業(yè)信譽(yù)的質(zhì)疑。”中國(guó)三星研究院技術(shù)產(chǎn)業(yè)組研究員孫曉菲表示。
轉(zhuǎn)型期的混亂
1990年，雅芳正式全面入駐中國(guó)市場(chǎng)。1998年，雅芳暫停所有直銷營(yíng)運(yùn)，并隨后成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的直銷企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。同年9月，雅芳又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用“店鋪銷售+雇用推銷員”的體制銷售產(chǎn)品。2006年2月，雅芳（中國(guó)）有限公司被國(guó)家商務(wù)部授予國(guó)內(nèi)首張直銷經(jīng)營(yíng)許可證，推出了“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”的新直銷模式。
2010年，雅芳中國(guó)開(kāi)始全直銷轉(zhuǎn)型。然而除了專賣店與直銷員在對(duì)客戶、市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪上必然產(chǎn)生矛盾，雅芳公司對(duì)市場(chǎng)管控不力，也產(chǎn)生市場(chǎng)上竄貨、低價(jià)銷售等問(wèn)題嚴(yán)重，“雅芳去年就承諾將不會(huì)在淘寶上看到其產(chǎn)品，但是你看看現(xiàn)在，淘寶上雅芳的產(chǎn)品還是不少。”唐曉琳說(shuō)。
不僅僅是公司策略的調(diào)整對(duì)專賣店和經(jīng)銷商的影響，唐曉琳說(shuō)自己開(kāi)店八年，積累了不少“回頭”客，但是這些老顧客漸漸不再青睞雅芳產(chǎn)品，一方面是因?yàn)樗麄円灿辛烁嗟倪x擇，另一方面雅芳市場(chǎng)價(jià)格混亂。
孫曉菲認(rèn)為，雅芳的每一次調(diào)整都是比較被動(dòng)的，要么是政策沖突，要么是政策沖突后的歷史遺留問(wèn)題。在這種情況下，戰(zhàn)略變動(dòng)可能難以避免，但至少不應(yīng)過(guò)分地以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以犧牲合作伙伴利益為代價(jià)。
她表示：“如果當(dāng)時(shí)雅芳能更多地考慮如何在確保專賣店店主利益的情況下，幫助其轉(zhuǎn)向直銷業(yè)務(wù)，而不是急于甩掉這個(gè)包袱，也許雅芳的陣痛期不會(huì)如此之長(zhǎng)。”
雅芳最新財(cái)報(bào)顯示，其第一財(cái)季實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2650萬(wàn)美元，同比大降82%。營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也持續(xù)下滑，其中營(yíng)業(yè)額25.6億美元，同比下滑2%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率從上年同期的9.4%降至2.8%。雅芳將原因歸咎于成本上升及重組費(fèi)用的增加。
而在中國(guó)，2009年，雅芳中國(guó)直銷業(yè)績(jī)只有25億元人民幣，跌出中國(guó)直銷行業(yè)前三名。2010年全年，雅芳在中國(guó)市場(chǎng)虧損1080萬(wàn)美元。2011年，安利初步統(tǒng)計(jì)銷售額260億元人民幣，雅芳卻止步于20億元人民幣，跌至行業(yè)第六。
唐曉琳告訴記者，從2011年2月開(kāi)始，她已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向做另一家直銷品牌的產(chǎn)品。
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