范璟
專戶路演：陪私銀客戶遴選PE
老廠長孫愛民的幸福生活，似一部喜憂參半的以中年財富者為主角的小制作電影。
身家數(shù)十億的孫愛民(化名)剛剛退休，過去他是一個礦上企業(yè)的廠長，管理著幾千號人游刃有余，如今卻在為該究竟如何打理個人資產(chǎn)而煩惱。思前想后，他下定決心拿出其中的3億元做投資，而不知道從哪里得到消息的銀行和各種機構(gòu)聞風而動——這些天來孫愛民不斷接到各種投資信息，其中推薦的股權(quán)投資基金(PE)就有三家。
在商界闖蕩多年，對股權(quán)投資孫愛民有濃厚興趣，這種投資門檻高、風險大，但收益率也比較高，符合他的胃口，但是究竟該如何選擇？他在焦慮中慢慢觀望。
選項目：靜靜旁觀
孫愛民不打無準備之仗，他查了查清科的數(shù)據(jù)，2011年有235只在中國大陸投資的私募股權(quán)投資基金完成了募集，是2010年的2.87倍，其中已經(jīng)披露募集金額的221只共募集了388.58億美元，同比上漲40.7%。
焦慮中，孫愛民眼前時而浮現(xiàn)一個人：民生銀行私人銀行投資顧問李成(化名)。作為民生私人銀行的客戶，孫愛民心中明了，私人銀行是一個既能免費使用又比較專業(yè)的渠道。
正如他所料，李成陪他參加了三家PE的路演(包括民生銀行推薦的一家PE)，這位西裝革履儒雅精干的銀行小伙子還在現(xiàn)場頻頻發(fā)問。
“你說企業(yè)可以上市，上市的可能性有多大？如果不能上市，對賭條款、回購協(xié)議是什么樣的？”對股權(quán)投資而言，企業(yè)上市是獲得收益的主要途徑，因而被李成盯著不放。
小伙子還眼尖地發(fā)現(xiàn)了另一個問題�！盀槭裁垂疽鲜校叭曛鳡I業(yè)務(wù)占比都不到50%？未來怎么去突出主營業(yè)務(wù)占比？”“訂單增加？訂單從哪里來？是靠行業(yè)總體規(guī)模增長、人口增長、還是渠道增長？為什么你說有爆發(fā)性增長？”
李成不依不饒地和PE方進行著辯論，孫愛民則在一邊靜靜旁觀。
這正是孫愛民想要的。為了避免替他做出決定，李成事先也已經(jīng)告訴他，只能夠從中立角度提供一些觀點，但不會做出決策性的評估。在三場路演期間，李成都謹慎地恪守職責，并且從各種角度向基金公司提問。
相對于一般的PE，私人銀行所推介的PE相對更加靠譜一些。一般而言，銀行會按照一些標準進行篩選。比如，會從基金的過往業(yè)績、團隊的經(jīng)驗、投資策略、儲備項目、投資原理和流程等方面多維度對PE進行考察。更加具體問題包括，基金的規(guī)模、LP(有限合伙人)中有沒有專業(yè)的投資機構(gòu)，有沒有保險機構(gòu)，有沒有社保基金，基金過去的投資業(yè)績?nèi)绾�？多少項目是主投，多少是跟投，退出了多少？投資風險的流程是什么，投資經(jīng)理有多少？已投資項目的估值是多少，究竟投資人獲得了多少等等。
孫愛民最喜歡的是李成算的兩筆賬。
一筆是關(guān)于投資回報。各家PE正叫賣著自己過往的投資回報多么多么高的時候，冷不丁會被“明眼人”李成的寥寥數(shù)語點破——“IRR具體是怎么算的？如果只是算兩年沒有意義�！薄盀槭裁赐度氲某杀景凑�5折算，上市時的成本按照7折，退出時的成本按照全部計算？”
另一筆是關(guān)于費用。“一共投資1千萬，但是是分期繳款，第一年只付300萬，為什么每年的管理費都按照1千萬收？”“5年中只有3年的投資期，另外兩年是退出期，費用主要發(fā)生在投資期，退出期為什么要付管理費用？”
其實，在參加路演之前，孫愛民已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)以及身邊朋友打聽了這幾家PE的基本情況，但是落到一些具體的細節(jié)上，他還是感覺眼花繚亂，好在銀行相助，幾次交鋒下來，他也明白了其中的幾成“小九九”，是時候選擇了。
李成提醒他，選擇PE意味著放棄了資金的流動性和安全，選擇高風險和高收益，而且投資時分期繳款，按照三年每年30%、30%和40%的比例付清，如果最后一次繳款前自己改變了主意，可能涉及到轉(zhuǎn)讓
的問題，那么以前的出資可能要打折出售，因為一個人的出資會影響到整個基金的運作。不過孫愛民還是想嘗試一下。
簽約前的最后一個要求
“那就投吧�！睂O愛民說。最終，他選擇投資3000萬元于私人銀行推薦的一個PE項目上，他覺得這個基金的過往業(yè)績和項目最靠譜。不過孫愛民提了一個要求，是否可以安排和合伙人私下見見面，再看看過去這個PE投過的項目。
“沒問題�！崩畛珊芩�，這或許也和孫愛民投資金額較大有關(guān)。
很快，孫愛民和合伙人見面了，過程很愉快。孫愛民還得知，自己不是要求見合伙人的唯一一位私人銀行客戶，有些身份為企業(yè)主的客戶見面后，不僅了解PE，還會希望通過PE給自己的企業(yè)進行上市之前的投資和輔導，或者做定向增發(fā)、并購、管理層收購等。也有客戶自己有好項目，也覺得能上市，但覺得自己的項目發(fā)掘能力沒有PE那么強，就愿意把項目拿出來，自己投一部分，PE投一部分。
“其中能做的事情還真多�！睂O愛民暗暗地想。
隨著法律文件的簽署，孫愛民正式成為了PE的有限合伙人，也就是業(yè)內(nèi)常說的LP。并且幸運的是，因為資金量較大，而且具有一定的投資經(jīng)驗和行業(yè)背景，孫愛民成為投資顧問委員會的一員，他可以監(jiān)督基金的運營，比一些投資者只能每季度獲得一份投資報告具有了更多的主動性。
以后，每個季度孫愛民會獲得一份由私人銀行提供的私募股權(quán)基金市場觀察報告。這份報告，包括對股權(quán)投資市場和宏觀經(jīng)濟的點評，對基金內(nèi)部的托管、稅務(wù)、對發(fā)改委政策的解讀等。孫愛民每一年度還會獲得PE的審計報告，并參加每年一到兩次的全體投資人大會。
在顧問委員會中，孫愛民學到了一些新的技巧。一位將三個億投資到這家PE的私人銀行客戶告訴他，自己和PE單獨簽了一份協(xié)議，要求PE提前一個月以上通知提交繳款，這樣可以減少自己的資金成本浪費。通常，PE提前一個月通知LP繳款，造成有些LP的資金只能放置，不能多做他用。這位客戶告訴孫愛民，自己也是在私人銀行的協(xié)助下和PE進行的協(xié)商。
當然，孫愛民身邊也有一些朋友通過第三方投資機構(gòu)或直接投資了PE，他發(fā)現(xiàn)，通過私人銀行的介紹投資PE，在管理費的比率、投資收益比率上更為有利，比如一家原本通常管理費收取2.5%的PE，和私人銀行合作時可能被降低至2%。
不過，孫愛民如今投資在PE上的資產(chǎn)已經(jīng)達到他可投資資產(chǎn)的20%，這也是民生銀行建議客戶投資PE比例的上限。所以，他暫時不考慮繼續(xù)進行PE類投資，但是熱心幫助朋友普及PE知識，成為了他的一大愛好。
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本文標題：一筆3000萬PE投資分解圖
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