全球最大的奢侈品集團法國LVMH旗下私募基金L Capital Asia在大中華區投資的首個項目是欣賀股份有限公司(下稱欣賀公司)。欣賀公司也成為了L Capital Asia自成立以來在亞洲投資的首家時尚精品服裝公司。3月1日，雙方共同孵化的平價時尚品牌QDA在北京王府井東方新天地開業。
2011年底雙方在確定合作之后，一直負責牽頭的L Capital大中華區董事總經理黃晗躋曾開玩笑地說，“(欣賀)是我們所遇到的最難談的一家公司。”“你能給我帶來什么？”欣賀股份有限公司總裁羅永暉說，就像外界說的那樣，LV是一張虎皮，披上這張虎皮至少對欣賀公司很有用。“但我們不希望只是虎皮，而是能從外部到內部都有一個整體性的提升。這不是披一張虎皮就可以解決的事情。”
而L Capital Asia的回答干脆高效。欣賀公司在澳門威尼斯人度假村大運河購物中心看中了一家國際品牌的優質店鋪，跟商場談判了3個月，未果。當L Capital Asia的團隊出面后，順利解決。從國際品牌手中搶到優質店鋪，這是過去任何一個中國大陸品牌都無法想象的。
根據以往的經驗，在歐洲，L Capital的投資可獲得2.5倍的回報以及27%的內部回報率，在亞洲，L Capital期待能獲得更多。
談判
2011年12月13日，在上海浦東香格里拉大酒店，欣賀公司與L Capital Asia正式簽約，后者成為欣賀第二大股東。
在簽約之前，欣賀旗下知名品牌卓雅已經在國內主流女裝中占據重要市場地位，加上其余5個品牌，欣賀當時在中國的店鋪約有60家，銷售規模達到28億元。
據羅永暉回憶，2011年的春季開始與L Capital Asia嘗試接觸，始于他與L Capital大中華區董事總經理黃晗躋在一場商業活動里的相識。
在很多的聚會場合，私募基金都在尋找優質的產業和項目。“他們對誰是行業領先早就已經了解。”羅永暉說，“當時我們自身條件已經不錯，來接觸的私募基金就有二三十家。”
L Capital基金成立于2001年，其延展業務L Capital Asia于2010年12月完成募集，由LVMH控股子公司L Capital Asia Advisors直接管理。其中，LVMH集團出資約10%，其余均來自美國、歐洲的金融機構和高凈值個人，目標是尋找印度和中國等亞洲公司的投資機會，這些公司的共同特點是發展勢頭迅猛但總體規模較小，生產提供奢侈品的可替代商品，諸如服裝、家居飾品、美容保健、精品酒店、娛樂傳媒甚至私人教育等。
在與欣賀談判之前，2011年上半年，L Capital Asia達成了一筆投資，獲得新加坡本土品牌Charles＆Keith的20%股份，之后又繼續投資了新加坡手表零售品牌先施(Sincere)。此后還投資了香港明豐珠寶、英皇鐘表珠寶等。
黃晗躋在接受《經濟觀察報》采訪時說，做任何一個投資，最重要的是管理團隊，他在接觸之后把欣賀公司的高層稱為在大中華區是“一流”的團隊。欣賀公司創始人孫瑞鴻是一名專業設計師，總裁羅永暉在進入欣賀之前則一直任職于國際品牌寶姿。“孫的設計能力，羅的市場開發和管理能力，是非常好的結合案例。”黃晗躋說。
欣賀公司當時已經計劃在國內上市。羅永暉談判了很多家投資公司，慢慢懂得其中的規律，也開始運用這些規律。基金總是以強勢的面貌，他問，你回報率怎么樣？你未來發展怎么樣？……羅永暉開始反問，我讓你進來你能帶來什么？你能對我們的發展規劃有什么幫助？
“往往企業都需要找一個有實力的基金，來幫托一把。我們想要實實在在的幫助，這不是一張‘虎皮’能解決的事情。”羅永暉說。
對于羅永暉的反問，黃晗躋的回答是，欣賀不需要純粹的財務投資，更多的是需要業務上和戰略上的支持，包括培訓。而LVMH本身的資源，加上集團在行業里的資源，能夠多方面給予支持。
在3月1日QDA開業當天，L Capital Asia幫欣賀公司請來一名設計師，他曾是DIOR的資深設計師。“一般的中國企業不可能了解到在國際品牌中具體有什么樣的人才在里面，就算是了解，設計師也不一定愿意為中國企業工作，但是我們了解，由我們來請。”黃晗躋說。
欣賀公司這個被黃晗躋稱為“一流”的團隊非常清楚自己的優勢在渠道及設計上。“全中國除了西藏，所有的高級百貨、購物中心，幾乎都有我們的店。設計方面，在國內高級成衣里，能同時擁有5個品牌以上的公司并不多。”羅永暉說。
孵化
達成合作之后，L Capital Asia有一個專門的小組與欣賀對接。雙方除了正常的股東會外，至少每月固定在廈門安排一次會議。
欣賀公司把對L Capital Asia的要求分成了三個方面：對內、對外、未來發展。首先說對外，欣賀公司經過十年的發展，如今計劃在澳門、香港，甚至新加坡等地進一步推廣品牌，L Capital Asia能為欣賀的海外拓展帶來什么？
羅永暉說，LVMH是一個非常強大的世界頂極奢侈品集團，那些通路是你所不能達到的。“他們很快就用事實證明了，幫我們爭取到了澳門威尼斯人度假村大運河購物中心的店面。”
其次是對內。欣賀要求 L Capital Asia幫助加強內部管理，比如人力資源，要求“源源不斷地介紹跨國公司里的人才加入欣賀的隊伍”，使得欣賀整體運作逐步跨入國際品牌公司的管理層面。
此外，為IPO的準備工作上，要求L Capital Asia幫助加強財務管理和物流供應鏈的管理、存貨的管理。太多的公司都面臨著庫存積壓的問題，羅永暉相信L Capital Asia懂得幫助欣賀安排物流供應鏈在各個環節中銜接的順序，以及在中間的環節所能壓縮的利潤空間。
當為新品牌QDA做準備的時候，欣賀的成本無法降下來。L Capital Asia帶來的信息是，ZARA是如何降低成本的。ZARA的供應鏈平均只需要10~15天，每年庫存周轉12次，在產品設計階段，ZARA的設計師、信息專員、店長、經理是如何高效對接。而對此欣賀的團隊此前完全是模糊的概念，只是覺得這是一個市場空間，但是如何整合貨品的生產、物流供應鏈，以及快速反應，都不知道。
接受了這些訓練之后，欣賀公司選擇QDA不用自己的工廠生產，接受了OEM。
“我們自己也能跟ZARA學習，但是絕對學不到這個份兒上。真正的物流供應鏈的管理，是需要詳細的規劃和計算你的產品一期需要多少，首先你的設計能否滿足，第二，在各季的交換時間里，你用什么樣的TEAM去補足，如果用一個TEAM去做完春夏再做秋冬，時間上是不是來不及。”羅永暉說。
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本文標題：披上LV的“虎皮”
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