圖片來(lái)源：CFP
譚衛(wèi)東剛和山東的一家電動(dòng)車企業(yè)談成一筆生意，他將在這家公司工廠的流水線上裝配一組工業(yè)機(jī)器人，數(shù)量估計(jì)有17臺(tái)左右。
這是譚衛(wèi)東轉(zhuǎn)行成為機(jī)器人系統(tǒng)集成商以來(lái)所接到的最大一筆訂單。2013年，他成立了山東七星焊接技術(shù)有限公司(下稱七星焊接)，涉足機(jī)器人行業(yè)。在此之前的近十年，譚衛(wèi)東都在從事自動(dòng)焊接設(shè)備的貿(mào)易。
系統(tǒng)集成商相當(dāng)于機(jī)器人產(chǎn)品的經(jīng)銷商。不過(guò)，它要做的并非將機(jī)器人轉(zhuǎn)手賣給終端廠家這么簡(jiǎn)單，而是根據(jù)客戶的需求，將機(jī)器人嵌入不同用途的自動(dòng)化解決方案后打包出售，這意味著相當(dāng)高的技術(shù)門檻。
為譚衛(wèi)東提供機(jī)器人的，是新近入行的國(guó)產(chǎn)品牌上海新時(shí)達(dá)機(jī)器人有限公司(下稱新時(shí)達(dá)機(jī)器人)。原本，七星焊接并未打算和國(guó)產(chǎn)品牌合作，它優(yōu)先選擇的是知名度更大的外資機(jī)器人公司，但雙方的合作并不順利。
在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年后，無(wú)論是產(chǎn)品性能還是行業(yè)地位，外資機(jī)器人品牌均已十分成熟。國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人約七成的銷量由它們把持，其市場(chǎng)策略較為單一。外資機(jī)器人品牌與系統(tǒng)集成商的合作，大多停留在單純的機(jī)器人買賣層面，這對(duì)初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏獨(dú)立完成自動(dòng)化解決方案的技術(shù)基礎(chǔ)，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌并不愿意給予額外的支持。
無(wú)奈之下，譚衛(wèi)東打算試試國(guó)產(chǎn)品牌的機(jī)器人。去年8月，一次偶然的機(jī)會(huì)，新時(shí)達(dá)進(jìn)入了他的視野。
雖然是機(jī)器人行業(yè)的新兵，但新時(shí)達(dá)機(jī)器人并不缺乏技術(shù)基礎(chǔ)。從2009年起，其母公司上海新時(shí)達(dá)電氣股份有限公司(002527.SZ)就開始了機(jī)器人產(chǎn)品的研發(fā)。2014年，新時(shí)達(dá)機(jī)器人正式成立，工廠機(jī)器人的年產(chǎn)能現(xiàn)在為1000臺(tái)。
在完成機(jī)器人產(chǎn)品最初的試銷后，新時(shí)達(dá)機(jī)器人面臨著這樣的問(wèn)題：如何建立自己的銷售體系，更快地提高市場(chǎng)占有率，其首要任務(wù)是尋找愿意與之合作的系統(tǒng)集成商。在市場(chǎng)格局初定的國(guó)內(nèi)機(jī)器人市場(chǎng)，這難免會(huì)遇到困境。
以庫(kù)卡、ABB為代表的外資機(jī)器人廠商，已經(jīng)培育了不少擁有一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商，而它們暫時(shí)還看不上新時(shí)達(dá)機(jī)器人這樣的行業(yè)新軍。
從集成商的角度考慮，放棄經(jīng)營(yíng)多年的生意，冒風(fēng)險(xiǎn)與新時(shí)達(dá)機(jī)器人合作，并不是穩(wěn)妥的選擇。而與外資品牌簽署的排他協(xié)議，也阻礙了相當(dāng)部分系統(tǒng)集成商接受新時(shí)達(dá)拋出的橄欖枝。
新時(shí)達(dá)機(jī)器人營(yíng)銷負(fù)責(zé)人告訴界面新聞?dòng)浾撸芏嘞到y(tǒng)集成商對(duì)其存有疑慮。這些集成商與外資品牌的合作時(shí)間很長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)不可能建立起對(duì)新時(shí)達(dá)的信任。這讓新時(shí)達(dá)機(jī)器人轉(zhuǎn)而采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，自己來(lái)培育系統(tǒng)集成商，同樣新入行的七星焊接，成為了其爭(zhēng)取的對(duì)象。
在雙方初步接觸后，新時(shí)達(dá)機(jī)器人提出，愿意將機(jī)器人在焊接領(lǐng)域應(yīng)用的相關(guān)技術(shù)傳授給七星焊接，使后者有能力承接山東地區(qū)的工廠自動(dòng)化焊接項(xiàng)目。在涉足機(jī)器人行業(yè)時(shí)，新時(shí)達(dá)機(jī)器人選擇焊接領(lǐng)域作為主要的突破口——它被稱為工業(yè)的裁縫，在國(guó)內(nèi)的機(jī)器人應(yīng)用端有著廣泛需求。
為了達(dá)成這一目標(biāo)，新時(shí)達(dá)機(jī)器人和七星焊接花了差不多半年時(shí)間磨合。最初是一些基礎(chǔ)的技術(shù)攻關(guān)，比如如何進(jìn)行機(jī)器人與焊機(jī)的通訊對(duì)接，使兩者形成有機(jī)整體，以完成某一焊接工序。
此后的合作則演變?yōu)橐恍┬聭?yīng)用的開發(fā)：在機(jī)器人需要識(shí)別不同的工件時(shí)，譚衛(wèi)東打算用智能識(shí)別技術(shù)替代現(xiàn)有的激光掃描以提高效率。這一技術(shù)問(wèn)題在反饋給新時(shí)達(dá)機(jī)器人后，得到了后者的支持。
在新時(shí)達(dá)看來(lái)，類似的免費(fèi)增值服務(wù)，是許多外資機(jī)器人公司所不屑一顧的。而對(duì)它來(lái)說(shuō)，提供這些免費(fèi)服務(wù)在幫助系統(tǒng)集成商的同時(shí)，也在為自身積累“應(yīng)用商店”，可在未來(lái)提供給其他有不同需求的集成商。
在擁有了基礎(chǔ)的系統(tǒng)集成能力后，七星焊接開始說(shuō)服下游客戶接受新時(shí)達(dá)機(jī)器人這一國(guó)產(chǎn)品牌。最先試水的是一些山東當(dāng)?shù)氐男⌒凸S，它們大多僅采購(gòu)一兩臺(tái)機(jī)器人，添置在自己的焊接生產(chǎn)線上。
譚衛(wèi)東告訴界面新聞?dòng)浾撸诤附庸に嚨阮I(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人與國(guó)外品牌相比，性能差別不是特別大，而價(jià)格則有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。近些年，雖然外資品牌的機(jī)器人價(jià)格開始下降，但維修等費(fèi)用仍然居高不下，這讓一些經(jīng)濟(jì)能力有限的工廠在購(gòu)置機(jī)器人后卻多少有些用不起。
新時(shí)達(dá)機(jī)器人把最近三到五年定義為機(jī)器人市場(chǎng)的培育期，它打算采取低價(jià)策略，盡量擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
一年的合作后，七星焊接已經(jīng)為新時(shí)達(dá)賣出了14臺(tái)機(jī)器人。在譚衛(wèi)東看來(lái)，他所經(jīng)營(yíng)的這家新公司正慢慢走上正軌。而試圖從外資品牌重圍中尋求突破的新時(shí)達(dá)，也顯示出了更大的雄心，它將今年機(jī)器人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的營(yíng)收目標(biāo)提高至1億元以上，去年這一數(shù)字不過(guò)2000萬(wàn)元。而類似七星焊接這樣的小型系統(tǒng)集成商，將是其完成該目標(biāo)的幫手，它們的總數(shù)量達(dá)到了約80家。
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本文標(biāo)題：除了火熱的概念 一家國(guó)產(chǎn)機(jī)器人公司是如何實(shí)現(xiàn)突圍的
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