2010年初夏，上海青浦。
安能物流在青虹物流園內(nèi)安家，與做合同物流的新英源成為鄰居。
在此之前，新英源主要靠分散的公路專線完成貨品運(yùn)輸。鄰居安能的到來(lái)，讓新英源有了其他的選擇。
“直白地說(shuō)，我們是物流公司的物流公司。”安能物流總經(jīng)理王擁軍告訴本報(bào)記者。這家從事B2B服務(wù)的貨運(yùn)專線平臺(tái)公司，通過(guò)“卡車航班”產(chǎn)品吸引具有需求共性的同行客戶。
在同業(yè)者的評(píng)價(jià)中，安能選擇為同行服務(wù)，既是權(quán)宜之計(jì)，也是明智之舉。
安能所處的生態(tài)環(huán)境并不理想。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，中國(guó)干線公路物流的年市場(chǎng)份額約2.6萬(wàn)億，但行業(yè)內(nèi)尚無(wú)一家經(jīng)營(yíng)規(guī)模過(guò)50億的大型企業(yè)，排名前四的德邦、佳吉、天地華宇和新邦物流的全部份額不足2%，絕大部分的市場(chǎng)被各地分散的物流公司所盤踞。
一家新興的物流公司，憑借什么在割據(jù)的市場(chǎng)中占得一席之地，在創(chuàng)業(yè)兩年后實(shí)現(xiàn)4個(gè)億的營(yíng)收和200%的復(fù)合增長(zhǎng)？而未來(lái)又有多少值得資本市場(chǎng)期待的發(fā)展空間？
為同行服務(wù)的貨運(yùn)專線平臺(tái)
江湖混戰(zhàn)。
在王擁軍看來(lái)，專線貨運(yùn)在中國(guó)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，價(jià)格拼殺非常厲害。面臨十幾萬(wàn)同行的競(jìng)爭(zhēng)，安能要如何快速殺出重圍，規(guī)模化地吃下專線市場(chǎng)的蛋糕？
安能首先需要應(yīng)對(duì)的，即是定向貨源開(kāi)發(fā)的難題。數(shù)位接受記者采訪的物流從業(yè)者表示，貨源是否充足，卡車能否滿倉(cāng)往返，是物流公司存活的關(guān)鍵。
“但客戶是屬地的。”王擁軍說(shuō)，在分散又龐雜的公路大票零擔(dān)市場(chǎng)上，大部分的貨物資源集中在各種小規(guī)模貨代，即“炒貨者”的手中。一家非本土公司，想要繞開(kāi)他們開(kāi)發(fā)直客，無(wú)疑會(huì)步履維艱。
安能最終選擇做貨運(yùn)專線的平臺(tái)方。當(dāng)前，安能的客戶結(jié)構(gòu)中，合同物流占40%，航空貨代占三成，快遞公司約占10%。
從行業(yè)選擇上看，安能物流的卡車航班與需要高端運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)相匹配，來(lái)自電子、通訊、醫(yī)藥、高端服裝、機(jī)械零部件等板塊的貨物占到了安能貨量的90%。同時(shí)避開(kāi)了大宗貨品及快消品——這類對(duì)價(jià)格敏感的貨品并非安能所擅長(zhǎng)。
新英源總經(jīng)理王智源告訴記者，作為主營(yíng)醫(yī)藥行業(yè)非庫(kù)存運(yùn)輸?shù)奈锪鞴荆掠⒃催x擇安能的理由不在于價(jià)格，而在于其在專線運(yùn)輸方面的穩(wěn)定性和應(yīng)變能力。
而在運(yùn)營(yíng)模式上，安能做了個(gè)“移花接木”的游戲。
以300公斤為界，王擁軍對(duì)比了大票零擔(dān)和小票零擔(dān)市場(chǎng)的分野，他發(fā)現(xiàn)，專線物流吸納了來(lái)自大客戶的大票零擔(dān)，而小公司們則將小票零擔(dān)交給德邦和天地華宇們完成。安能所做的，是將德邦、佳吉等公司已經(jīng)驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化服務(wù)模式，嫁接到原本分散混雜的專線貨運(yùn)上；通過(guò)合并優(yōu)化線路，模仿航空運(yùn)輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)規(guī)范時(shí)間，確保車輛的準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
據(jù)王擁軍介紹，名為“定時(shí)達(dá)”的卡車航班品牌，準(zhǔn)點(diǎn)率達(dá)到95%以上，標(biāo)準(zhǔn)比普通零擔(dān)高出50%，客戶愿意為此支付20%以上的溢價(jià)。在王擁軍眼中，這是安能的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張：必由之路？
兩年半，7個(gè)集運(yùn)中心，350個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)。安能的擴(kuò)張速度達(dá)到了200%，但是，全國(guó)布局的宏愿還遠(yuǎn)未企及。
王擁軍告訴記者，安能計(jì)劃在五年內(nèi)讓加盟網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)占比達(dá)到60%以上，專線集運(yùn)平臺(tái)增加到30個(gè)，集運(yùn)線路拓展到500條。
為什么要將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張放在戰(zhàn)略布局最關(guān)鍵的位置？
作為同行客戶，王智源在接受本報(bào)采訪時(shí)指出，安能物流現(xiàn)有的專線還不能滿足新英源的全部需求；此外，由于地域差異顯著，全國(guó)各地之間幾乎不能做到貨物量對(duì)等。“如果要做具備全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)輸公司，就必須靠網(wǎng)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)貨量”。
“從表面上看，網(wǎng)點(diǎn)是接近用戶的枝干，而實(shí)際上更能起到貨量平衡的作用，就像一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)蓄水池。”王智源說(shuō)。對(duì)零擔(dān)物流公司來(lái)說(shuō)，借助已有的儲(chǔ)備，網(wǎng)點(diǎn)在貨物未到達(dá)時(shí)可以做到提前放量，為貨運(yùn)者贏得更多在路上的時(shí)間，抵消各種自然因素的影響；網(wǎng)點(diǎn)越多，則庫(kù)存更安全。
從現(xiàn)實(shí)層面考慮，王擁軍亦告訴記者，加盟方式是安能業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充。“車找到貨，貨找到車”的理想狀態(tài)不可能百分百實(shí)現(xiàn)。“時(shí)效和準(zhǔn)點(diǎn)取決于組織貨源的效率”，需要網(wǎng)點(diǎn)間的協(xié)同調(diào)度來(lái)應(yīng)對(duì)不平衡的狀態(tài)。在安能，調(diào)度的比例達(dá)到了15%。
在安能的垂直網(wǎng)絡(luò)布局中，北京、上海、無(wú)錫、廣州、深圳、成都、重慶等7個(gè)集運(yùn)中心處在最核心的位置，完全由安能自營(yíng)，負(fù)責(zé)調(diào)配全部一百多條卡車航班線路。
集運(yùn)中心之下，安能召集了大約350個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一冠名，由內(nèi)部的信息系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接。在針對(duì)加盟商的管理方案中，集中結(jié)算是最重要的環(huán)節(jié)之一——安能分配給每位加盟商一個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)賬號(hào)，讓所有交易可以在總部的監(jiān)控下自動(dòng)進(jìn)行。
司機(jī)端則構(gòu)成了安能網(wǎng)絡(luò)最基礎(chǔ)的布局。安能沿用了公路運(yùn)輸中最傳統(tǒng)的司機(jī)承包制——讓司機(jī)自主選擇合適的線路降低成本，獲得更大的報(bào)酬激勵(lì)。
王擁軍在記者面前算了一筆賬：一次長(zhǎng)途干線的貨運(yùn)中，主要成本來(lái)自油費(fèi)和路橋費(fèi)，分別占比30%，其余部分包括司機(jī)工資、車輛折舊以及保險(xiǎn)維修的費(fèi)用。而在整個(gè)成本控制的過(guò)程中，司機(jī)扮演了至關(guān)重要的角色。
同時(shí)，為保證卡車航班的效率，安能為每一輛加盟車輛配置了24小時(shí)的GPS監(jiān)控系統(tǒng)，并設(shè)計(jì)了一套依據(jù)到達(dá)時(shí)間的獎(jiǎng)懲機(jī)制。
目前，安能物流的車輛體系中，30%為自有車輛看，70%來(lái)自加盟商或合同外包。對(duì)于這些貨運(yùn)單元，王擁軍強(qiáng)調(diào)，安能注重對(duì)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際掌控力，而不是讓加盟做成類似專線聯(lián)盟一類的松散組織。
據(jù)了解，全國(guó)已知的專線聯(lián)盟平臺(tái)數(shù)量在20到30之間。在王擁軍看來(lái)，這是公路運(yùn)輸業(yè)涌動(dòng)的一股暗流，在運(yùn)輸行業(yè)不景氣的現(xiàn)狀下，“小專線都在抱團(tuán)取暖，用產(chǎn)品化、品牌化的方式提升自己，以在寒冬中獲得更多客戶的認(rèn)可”。但他表示，市場(chǎng)上其他的平臺(tái)方通常只是將分散的貨運(yùn)公司拼湊在一起，而自身充當(dāng)中介者的角色，面臨著諸多溝通協(xié)調(diào)的難題。
資本視角：寵兒？棄兒？
“網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的最終價(jià)值在于規(guī)模化效應(yīng)的達(dá)成。”一位知名PE機(jī)構(gòu)投資人在接受記者采訪時(shí)指出。
鐘鼎創(chuàng)投董事總經(jīng)理董中浪認(rèn)為，面對(duì)零擔(dān)專線散亂差的市場(chǎng)現(xiàn)狀，安能選擇了平臺(tái)整合這個(gè)有前景的發(fā)展方向。但對(duì)于其模式的可持續(xù)性，投資界內(nèi)仍在觀望。
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本文標(biāo)題：安能物流：貨運(yùn)專線平臺(tái)公司的“冒險(xiǎn)”
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