Q：最早我們談論凡客模式的時候，你舉的一個例子讓我印象很深刻。你說可以用很便宜的價格做出杰尼亞品質的襯衫。現在凡客的都是李宇春和29元T恤，你認為凡客偏離當初的方向了嗎？
A：我覺得你剛才說的這個問題，肯定是一個錯誤的判斷，因為凡客根本沒有當初的方向，凡客的方向是一步一步的摸索出來的。為什么凡客的2010年未遭質疑，因為2010年沒有人搞清楚凡客發生了什么。其實就是我前面說的，凡客的2010年與2009年和2008年已經有天壤之別，是用戶群劇烈的改變和產品的改變。
凡客的2009年復合增長150％，2010年增長300％，這里面發生什么變化呢？是產品試錯，用戶巨量的增長，在2010年，用戶的增長是2007～2009年3年加在一起的2倍。為什么？是因為我們不再討論我當初和你討論的杰尼亞問題，促使這些變化的是T恤、是帆布鞋。我們的T恤上線當天，T恤一個產品，當天帶來的新用戶就過萬。2010年我和別人吃飯的時候，有一個小女孩，非要跟我合影，說是我的用戶。我說是你媽媽或者是你爸爸幫著下單吧，她說不是，是用零花錢買帆布鞋。那天我吃完飯出來一路上都在打電話，打給我們鞋廠事業部的人，我說你們一定要做全碼，毫不猶豫地做全碼，不再分什么成人碼什么童鞋之類的，做全碼。
Q：凡客的未來是想做成便宜的沃爾瑪還是想做時尚有品質的優衣庫呢？
A：你對優衣庫的定義肯定是錯的，優衣庫就是做便宜品牌起家的。你去日本看看，優衣庫牛仔褲就是最便宜的，圓領衫也是最便宜的，這就是優衣庫的理想。但是為什么優衣庫會在你們這里有這么一個印象呢？第一是時間，第二是規模。還有Zara，今天提起Zara你不覺得它是一個成功的品牌嗎？而且后期Zara和H&M又做了一個很重要的事情，它們開始和大牌設計師一起合作，吸引時尚人士的注意，這是品牌操縱的一個過程。凡客起家于，互聯網的理想就是平民化。如果有一天讓全中國中下層的人們都穿了凡客，我覺得凡客也是最牛的，這個和我的價值觀和趣味觀沒有沖突。
所以你提出那個觀點是我反對的，其實在2009年，來找我的人非常多，說品牌溢價很重要，說你看凡客現在這么多用戶了，成長又這么快，應該談溢價了。但是當時我提了一個觀點，我說品牌溢價可能是中國過去傳統品牌走的彎路，開始的時候農村包圍城市，本來是平民的品牌，一旦在農村掙了點錢以后，就開始打扮自己，要高端，結果全都失敗。他們沒有真實地看到這個世界的變化。為什么Zara、H&M和優衣庫是我們今天稱道的，一個更加久遠的品牌那就是GAP、拉夫勞倫，拉夫勞倫最開始把昂貴的馬球服變成平民服。在20世紀60年代，整個美國文化的變遷，反對資產階級、倡導平民，這才有了GAP和Levis。
Q：現在他們不是平民品牌了。
A：不，這就說明后來Zara和優衣庫對全世界的影響力更大了，因為它們更加徹底地平民化。你看過去20年，勝利的品牌全是這樣的品牌。所以，我是絕對反對你那個觀點的。凡客今天絕對不是檢討這個問題，否則沒法解釋凡客怎么從2009年成長10倍到今天。為什么我們堅持，今年堅持賣1000萬件T恤還是賣29塊呢？我當時跟他們說，這個價格誰也干不了，我干，2012年照樣。這種打法，最后打下去就是優衣庫。全中國的T恤一年不過銷售5000萬件，當我的T恤賣到3000萬件的時候，中國就沒人做T恤了。
Q：你怎么看凡客對周邊生態環境的影響？
A：我們已經連續4年成為互聯網上第一廣告投放客戶，從2008年大家都不愿意投互聯網廣告的時候，凡客就用互聯網。凡客如果2012年在這方面有所退步的話，對中國互聯網是打擊。至于中國制造，在我進入這個行業的時候，我知道一個最大的服裝生產廠，一年生產大概7000多萬件，有大概7萬多工人。凡客誠品2011年賣掉產品的件數不止這個數，如果有5個凡客的話，那中國前5大生產廠基本上就有著落了。
中國制造業非常辛苦，而且中國制造業在2011年遇到的挫折是要比電商行業大很多倍的，從2008年到2011年，中國制造就一直在遭遇挫折，這時候應該鼓勵中國本土的一些品牌，給他們更多的鼓勵和掌聲，因為中國制造需要中國本土的品牌來支撐。制造業需要的是什么？制造業需要是2012年的訂單。制造業的信心來自哪里？也是2012年的訂單。我們的一個帆布鞋廠從前給回力生產，后來給軍工，里面只有幾十個人，本來快關門了。但是凡客進入以后，完全變了樣子，凡客的幾百萬雙帆布鞋大部分是在那兒生產的。
Q：凡客對未來做了哪些布局呢？
A：物流上的布局，比如說倉庫，我們現在已經是做的最多的一個公司了，我們現在開了28個倉庫，有一級的，比如說像北上廣深，北上廣，尤其是北上廣，還有成都西安，這算我們一級，還有二級的，比如說一些交通樞紐，比如說武漢、杭州，還有像比較稠密的地區，比如說江浙一帶，訂單量非常大，這一帶庫房就會比較多，還有一部分是我們作為推廣實驗的，比如像沈陽的，像哈爾濱的，像蘭州的，像濟南的，這些地方其實我們有點推廣實驗的性質，我們在看，到底是當地的用戶不夠活躍，還是因為當地的服務不夠好，當我們把庫房建到那里的時候，我們發現，他的訂單量的成長超出了我們的想象。這就說明，過去我們可能是因為服務不夠好，而導致的當地的用戶不夠活躍。
Q：談談F輪融資吧。
A：F輪融資的投資者，其中三個投資者是非常傳統的投資者，就是淡馬錫，中信產業基金和嘉里集團，他們都是非常傳統的投資者，跟這些投資者的接觸，也讓我的確接觸到了一個我過去沒有接觸到的境界。這個讓我還是感受很深的，他們對公司的長期關注真的出乎我的意料。而且大家在F輪融資的名單里面其實還忽略了一個投資者，那就是IDG，他們從頭跟到尾。他對凡客的了解，對凡客4年發生的事情，我想可能比每一輪單獨進入的投資者更加了解得多，而且我也挺感謝林棟梁，林棟梁從我初做就開始和我一起合作。
Q：怎么看待外界的質疑？
A：如果今天還是2011年5月份的那個股市，所有的問題都是一樣的問題，我們會坐下來討論嗎？你可能會說，凡客成長的還不夠快，對不對？我有時候想，一個巨變是通過漫長的積累發生的。一場深刻的社會變遷或者企業變革，都不是靠1秒鐘去做的判斷，為什么我們今天要這么著急呢？
Q：你覺得凡客和其他電商最大的區別在哪里？
A：我有規模、品牌和制造，所以可以把價格定在29元。如果賣手機就不行，沒有那么大的空間。我覺得這是最簡單的道理，這是最大的區別。
Q：凡客的文化會不會做一些調整？1萬多人的公司大家還在成王敗寇，會不會有問題？
A：這個問題還真不是個問題，我認為任何一個公司，最后的激勵體制，永遠改不了，他永遠是這樣子。這個我們就不要理論化地討論了，因為其實最后赤裸裸的都是這樣。
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