上一期專欄對于淘寶商城全國百貨的性質做了分析，也指出淘寶商城對于區域百貨公司的沖擊和未來的影響，那么作為區域百貨，是否只能坐等自己的地盤一步步被電商企業蠶食？如何反擊保衛？
最近一個月參與到大連大商集團、石家莊北人集團兩家做得幾百億和一百多億規模的區域化百貨電商項目的研討和咨詢中，發現原來的對于渠道利益沖突、內部體制、公司支持層級、戰略高度等各種困惑仍然存在，另外逐步發現要在本地發展電子商務，人才問題是最大的問題。而在我看來，他們要在電商領域奮起反擊保衛，面臨兩大核心問題：
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一、商業模式：說到商業模式要分為傳統線下和網絡線上兩種，傳統線下的商業模式或者業態在百貨業主流是商業地產模式，也就是租賃模式；超市模式表現形式在中國僅是折扣店。網絡線上則為B2C和B2B2C，B2C的模式相當于超市模式，典型代表有京東、當當；B2B2C則相當于商業地產模式，典型代表有淘寶商城、QQ商城。
從目前杭州銀泰百貨成立的銀泰網、王府井百貨、天虹商場等建立的B2C商城來看，紛紛以京東、當當這些超市模式的商城為樣榜，通過建立倉庫將商品儲備起來進行網絡推廣和銷售，也就是線下的租賃模式，到了線上則直接改為超市模式來經營。這種轉變必然帶來運營模式的調整，原來百貨公司強勢的招商團隊要被超市模式的B2C采購團隊取代，而商戶管理團隊則需要網站的運營團隊來提升商城的銷售和用戶體驗，并且在財力方面原來百貨公司面對商戶的結算和溝通方式也將被分隔成面對供應商和終端用戶，這都使得目前百貨公司在開展電子商務項目時紛紛受阻，進展緩慢，這個商業模式引發的深層次問題不容忽視！
二、人才問題：一提到傳統企業做電商，都會不約而同地提到這個問題，包括我對這兩家區域性百貨巨頭也僅僅是想針對區域化B2B2C模式來發展區域化百貨的電商可行性，到最后均表示誠意邀請我來操盤他們的電商項目，這都緣于對于人才的渴求。不僅是高管人才，還有后續發展的執行團隊，這種訴求都空前激烈。為什么會遇到人才問題？在我個人看來，一方面是因為電子商務本身涉及的環節更多，特別是在技術和互聯網營銷推廣這兩個環節，別說二三線城市，一線的北上廣深四大中心城市一樣面臨著人才問題；另一方面是模式的改變，原來對于采購人才沒有要求的百貨公司出現了對采購人才的需求、建立倉儲后對倉儲物流管理人才的需求、呼叫中心對網絡客服的需求等，從這里大家估計明顯感覺到人才的問題實際上又歸結為上述商業模式的問題所導致。
區域百貨要很好地進行電商反擊戰，就要從解決這兩大核心問題著手。在第一個問題被提出來之后，區域百貨的電商反擊似乎可以向自己一直擅長的商業地產模式著手，將這個模式很好地互聯網化，首先成為區域性的淘寶商城，然后再逐步向全國市場發力，這個在淘寶商城建立之初就有不少城市實踐所謂區域化的山寨淘寶，包括同城淘寶、區域淘寶、校園淘寶等，只是這些所謂的山寨淘寶商城最終為什么沒有風聲水起呢？這里面最重要的原因一方面是沒有大的資本進入，認為淘寶的市場份額已經足夠大，這些山寨的和淘寶模式相同的不可能有大作為，其次是這些創業型的山寨淘寶本身資金、人才和供應商資源實力也不足，這兩點就導致了這些山寨的區域化垂直化淘寶不成氣候。
但隨著傳統零售業對電子商務的不斷重視，垂直性的B2B2C（淘寶商城模式）商城在2011年開始陸續出現，這些典型的代表有深圳華強北集團投資建立的華強北在線商城和著名投資人薛蠻子和龔善斌建立的五百城3C電器網；其次是百度戰略投資的以家居建材為主的齊家網，原來是以線上發起集采團購線下交易的模式，戰略投資后以其中的B2B2C商城為主要運營模式，仍保留線下交易方式。從這三家商城來看，均為垂直品類（3C和家居建材）為經營方向，模式和淘寶商城的網店租賃經營是一樣的，但有一點不同的是這三家商城都不約而同地與線下的商家實體或線下展廳交易結合起來，以O2O（Online to Offline，線上到線下）結合B2B2C模式對淘寶商城、京東商城發起新的挑戰，畢竟隨著電子商務的快速發展和優勢，線下實體只能是加快與線上的融合，提升配送物流和售后服務的效率，通過銷售規模的擴大繼續降低運營成本。對于傳統百貨業來說，這不得不說是一個更大的機遇，這個機遇在于通過B2B2C的商業模式和O2O的經營模式相結合，一方面能夠有效利用現有的商戶資源和人才優勢，另一方面則不用再考慮線上和線下的價格沖突問題，因為作為B2B2C模式，商戶是自行開店選擇要銷售的商品和自行定價，如果解決價格沖突是商戶自身要考慮的問題。
這只是優勢的兩個方面，實際上對于現有的百貨商戶來說，許多已經在淘寶商城開店經營，他們能夠很清楚明白地知道B2B2C的入駐和運營規則，也能夠很輕易地接受和理解這種模式；就算他們沒有在淘寶商城開店，對于在線下實體百貨大樓開店自主經營的商戶來說，只要經過簡單地描述，商戶也能夠非常清楚地理解為什么要在線上開店，如何開店的各種問題。如果是換成超市模式的B2C商城，這些自主開店的商戶就很難理解為什么要把貨放到你指定的倉庫里，你會如何來定價，又如何解決和線下價格的矛盾等這些問題你很難解釋清楚甚至給出滿意的答案，這樣一來，現有商戶資源的有效率轉換到線上就要花更多的時間和精力投入，最后還有可能成為商戶線下交易不佳的借口，并借此要挾百貨公司降租降扣點，這也是原來傳統百貨業開展線上業務以B2C商城模式遭遇的共同難題，這些難題對于商業地產模式的百貨業來說，似乎是無解的，所以這也給了輕裝上陣的純B2C時尚百貨商城巨大的發展機會，這樣就導致區域化的百貨商城在未來受到來自淘寶商城和B2C時尚百貨商城的雙重夾擊。
區域化的百貨公司如果構建區域化的B2B2C商城，對于現有的商戶接受度顯然要高于B2C的商城模式，而對于新興的本地和外地品牌商戶則有了進入傳統百貨公司的期待和可能。畢竟我們都清楚，傳統百貨公司由于地理面積的關系，對于進駐商戶的選擇比沒有面積限制的淘寶商城要嚴格得多，進駐的各項考核標準甚至達以苛刻的程度，加上目前傳統百貨公司的銷售仍然占比最高，畢竟網購市場份額也僅在5%以內，這樣對于一些新興品牌來說，能夠進駐到知名的傳統百貨公司，對于其品牌影響力、招商加盟及網上網下銷售都有巨大的幫助。如果區域化的百貨公司構建了這樣的網上商城，制定一些考核標準，如果這些新興品牌達到這些標準，就可以進駐到傳統的百貨公司，吸引力無疑要比淘寶商城大許多。這樣一來，發展更多的新興品牌和還沒有百貨店的外埠品牌就顯得快速和容易許多。
在已入駐商戶和未入駐商戶都會大力支持的前提下，區域化的百貨公司還比淘寶商城更容易得到顧客的歡迎，這種歡迎如上所說的這些百貨公司對入駐商戶的要求更嚴格，因為有線下實體，那么正品是絕對有保障，這些方面都已經在十幾年的經營過程在顧客心中根深蒂固。
有了商戶和顧客的雙重支持和認可，各種矛盾沖突的解決就變得更加容易，百貨公司強勢的招商團隊可以繼續在這種B2B2C的模式下發揮效力，由于仍然不需要管理商品、定價和倉儲配送（這些在B2B2C模式均由商城開店的商戶自行解決），那么就不需要重要建立采購團隊。原來的商家管理團隊則可以根據網絡商城的指標重新制定新的考核標準來管理入駐網上的商家，促銷的團隊根據網絡促銷特點規劃促銷活動即可。最終真正需要的專業網絡營銷推廣團隊和網站運營團隊即可，呼叫中心的售后服務團隊仍然可以繼續沿用現有服務商家的團隊即可，畢竟終端用戶都轉嫁由入駐開店的商戶來完成了。
把這些內容全部分析完之后，這些區域化的百貨巨頭們都紛紛問了同樣的一個問題：那現在有成功的樣板了么？我很直接地回答：傳統百貨公司還沒有！網絡的有一個，那就是淘寶商城，2011年預計銷售超萬億的規模。是否采用區域化B2B2C商城模式在進行一場空前的電商反擊保衛戰，你們需要自己做出思考和判斷。只是這個思考和判斷的時間或許只剩下一年甚至半年，如果你們不能夠想清楚馬上決定是否行動。淘寶商城會繼續加大對現有商家的招商力度，同時吸引更多顧客直接通過淘寶商城購物，入駐的商家在電商配送集中化使得生產更有效率和計劃、稅收更低、面向全國市場庫存周轉更快、在線服務顧客更多、回款更快、扣點更低等優勢下，還開始陸續勸說來實體百貨購物的顧客試穿試戴后在淘寶商城或者自建的F2C模式（品牌廠商到消費者）的B2C商城下單，然后再拿貨走或總部統一配送的方式繞過百貨公司的高額扣點，這種情況在國外已經發生，在中國一些品牌商家也出現。如果這種情況持續下去，或許你會發現，你已經無法從你的百貨公司商戶那里收到扣點收入，而租金也沒有更多借口漲價，甚至這些商戶在網上的營業額越來越高的情況下，紛紛悄然退出百貨公司，僅在租金更低廉的商住樓或不起眼的街角開設面積更大、體驗更好的體驗店了！
這一切都不再是危言聳聽，它們將很快到來！
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本文標題：專家淺談：中國不會只有一個“淘寶商城”
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