過去7年，拉卡拉支付有限公司（下稱“拉卡拉”）在全國300個城市鋪設便民支付網點6萬余處，投入成本近4億元。10月24日，拉卡拉董事長兼總裁孫陶然接受本報專訪時稱，近期將對6萬余臺便民終端升級，平均每臺升級硬件成本為3000元。同時，明年會將網點擴張到10萬個。
2005年，拉卡拉成立。三輪增資后，拉卡拉目前注冊資本為2.35億元，聯想控股持有其近51%股權。此外，孫陶然稱，聯想控股還給與拉卡拉10億左右的授信額度，“目前我們只用了20%。”
2011年，拉卡拉所有終端處理交易金額約3500億元，孫預計2012年會翻一倍，即7000億，同時，“按現階段投入情況，預計今年底拉卡拉會實現盈虧平衡。”
提高用戶支付頻率，是拉卡拉持續大成本投入鋪設網點并滲透增值服務的主要動機。拉卡拉稱，目前已銷售近100萬部手機刷卡器。在孫看來，這一數字在明年還會再翻數倍。他認為，銷售產品和增值服務會有一定收入，但拉卡拉的主要盈利來源于不斷擴大的支付渠道產生的手續費。
有聯想控股的資金支持，孫稱，公司不會再“為錢而融資”。但今后不排除基于資源的考慮對投資者開放部分股權，“比如運營商或銀行”。
三大業務2：4：4收入比
拉卡拉目前有三大主營業務，即便民網點、移動支付、商戶收單。同時，在已搭建的網點終端上向用戶提供增值服務，以開拓支付渠道和維持用戶黏度。
公共便民終端（信用卡還款、代繳水電費等功能）的鋪設，讓拉卡拉7年積累了3000萬常用戶。此次升級為多媒體終端，將每一網點附近的商家優惠、團購等信息提供給用戶。孫陶然對其定位為，建立用戶群，提高知名度。
今年5月底，拉卡拉推出其移動支付主打產品——手機刷卡器。目前這款零售價199元的刷卡器已銷售近100萬部，對應APP下載量超300萬次。孫將銷售量歸功于3000萬常用戶的鋪墊，“3000萬常用戶中，已經有一部分愿意為便捷支付買單。”
在支付功能和收費上，孫陶然坦言，拉卡拉絕大部分功能都可被取代，有的手續費更便宜甚至免費。但他認為，目前用戶在支付方式上正由尋求便宜向尋求便捷的趨勢發展，而拉卡拉最大的優勢在于便捷。
他舉例，手機銀行可免費轉賬，但“招行的手機銀行就不能轉建行的卡”。拉卡拉目前用戶多存在2-3種銀行卡交叉使用的情況。相比線上第三方支付，拉卡拉在保證安全的情況
下提供給用戶相對較少的輸入步驟，也沒有嚴格的支付限額。
拉卡拉向中小微商戶推售的POS機，含收單和便民業務兩種功能。目前已銷售8萬臺。孫陶然稱，商戶收單的終端少但交易資金量大，且收單手續費由發卡行、收單機構、銀聯按5：4：1的比例分配，相對利潤較高。
在便民網點、移動支付、商戶收單三大拉卡拉主要收入渠道中，孫預計，未來收入比例為2：4：4：。“盡管現在公共網點終端帶來的收入不止20%，但等刷卡器和收單業務起來后，最終合理的收入比應該是這個數”。
“手機第一屏”攻勢
拉卡拉便民網點目前主要鋪設在北上廣等一線城市，且以沃爾瑪、7-11、海王星辰等全國大型連鎖店為主。超6億元投入后，孫認為，以拉卡拉目前的用戶群和知名度，足以吸引商戶自掏腰包加盟拉卡拉的網點擴張計劃。
因此，剩下的網點將采用店面加盟的“無成本擴張”模式。即由便利店等商戶來承擔終端硬件成本并支付拉卡拉2000元加盟費。商戶加盟后，與早期免費獲得終端的商戶一樣，分享在此終端上的手續費提成。
按公司未來向二、三線城市拓展鋪設終端網點的策略，或將面臨商戶松散且不穩定、用卡環境不成熟等問題。此外，截至今年9月，拉卡拉員工數量已超4000人，其中負責鋪設網點和維護終端的地面銷售團隊約有2500人。伴隨網點擴張，此部分人工成本還將隨之增加。
在刷卡器上，拉卡拉的策略不再僅僅是“銷售”，更多是以購買合作品牌手機、存話費、辦理特定銀行業務等活動“附帶贈送”的方式推廣。“哪怕用戶承諾每月使用刷卡器一定次數，我都可以贈送一個。”孫陶然說。
孫將目光瞄準的是，其關聯企業聯想、小米宣稱的明年共計4000萬部的手機出廠量。孫希望，這些手機出廠時，都自帶拉卡拉移動客戶端，同時“標配”刷卡器贈送給購買者。具體合作模式和進展，孫表示“尚在商討中。”
此外，拉卡拉與移動、聯通等運營商和民生、廣發等銀行也有合作，用戶預存一定話費或辦理特定銀行業務，也可免費獲得刷卡器。
增加用戶群同時，拉卡拉也在拓寬支付內容。“每兩周更新一次手機客戶端，增加支付新功能。”孫陶然介紹，目前安裝在安卓系統上的客戶端已開通銷售彩票、電影票、代繳罰款等新功能。未來支付新功能還包括購買機票、演出票等，孫把它比作一個支付平臺，賣方銷售其產品，拉卡拉作為中間方獲得分成。
“我們要搶占手機第一屏。”孫認為，在操作簡便的同時，當拉卡拉客戶端上的業務足夠豐富，就能保證用戶粘性和使用頻率。
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