今年,奶粉行業正在進行一場前所未有的大洗牌,品牌方、代理商、母嬰店都無一幸免。面對強者愈強的競爭重壓,許多品牌業績增長趨緩、停滯或下滑,一些代理商和母嬰店也是生意慘淡甚至關門倒閉。在育博國際董事長余世杰看來,“寒潮”來襲,如何在逆勢中剩者為王?轉變觀念,抱團取暖,共享共贏不失為應對市場危機的好策略。
機制定天下,打造一站式營銷鏈服務平臺
俗話說術業有專攻,余世杰2000年開始創業,從0起步發展至今,成功打造了一站式營銷鏈服務平臺,打破了母嬰行業傳統經銷商的經營模式。并且還擁有一群志同道合的專業團隊,同時在全國的渠道端發展了5000+合伙人,值得一提的是育博的合伙人隊伍還在不斷壯大。
育博國際董事長余世杰
余世杰認為:“馬太效應加劇,中小品牌夾縫中求生,重資產運作對于這些品牌是累贅,也不符合公司發展方向,而自己更擅長品牌整合營銷,何不與上游品牌方協同發展,做供應鏈服務平臺商,通過機制定天下,將資產做輕,業務做精,品牌做優,公司做強。”
因此,育博應運而生,愿景使命“讓天下沒有難賣的好產品,讓天下沒有難開的母嬰店”。基于完善的供應鏈優勢和專業營運能力,育博旗下經營了育嬰博士、圣元優強、康多蜜兒、紐貝佳加愛、貝因美艾貝可、小羊妙可、佳瑞妙可等國內外優質奶粉品牌。20年磨一劍,通過好機制+好團隊+好產品的三重加持,育博已經覆蓋了5萬多家母嬰門店,占據母嬰店總數量的25%。
這兩年,合伙人模式越來越受到業內關注,并且越來越熱門。而育博的合伙人模式一直被模仿,卻從未被超越,這背后有什么訣竅呢?余世杰頗為感慨的說著:“‘一招鮮吃遍天’的時代越來越遠了,必須擁有核心競爭力才能活得更好,模仿是落后的,落后就要挨打。內在的東西模仿不了,創新基因就是育博的核心競爭力。我們的平臺機制每年都在優化,做到與時俱進,從最初的1.0版本已經升級到4.0了。”
另外筆者還了解到,為了讓平臺機制“永不過時”和“永葆青春”,余世杰還采取了3個重要手段,第一,嚴苛的KPI考核,采取殘酷的末位淘汰制;第二,完善的進入退出機制,讓合伙人安心放心;第三,不定期的學習深造,保持創新活力。
傳承中創新,敏銳洞察看清行業發展趨勢
在余世杰看來,奶粉市場早已不屬于紅海競爭了,確切說是“你死我活”的“絞肉機式”競爭,嬰配粉市場的增量已經觸及天花板。因此,通過自己對奶粉行業發展趨勢的敏銳洞察,余世杰早在2017就布好了未來5年的局,押注兒童粉+成人粉賽道,同時也在做其他項目的孵化,總之不會再在嬰配粉上“投肉”布局新品了。
“嚴格來說,伴隨母乳喂養率提升等因素,嬰配粉就2年周期,還要受配方注冊制限制,生存空間狹窄。而兒童奶粉沒有頭部,消費群體很大,同時不受注冊制限制,成長潛力很大。未來在成人粉方面,純天然、健康、美味、零添加的產品將是趨勢,育博從奶粉到兒童再到成人,不僅會進行消費人群的延伸,還會擴展產品功能,精準滿足消費需求。”余世杰如此說道。
從今年的奶粉競爭來看,余世杰的品類布局極具前瞻性。之所以他會有如此敏銳的洞察力皆是受其父親的耳濡目染。余世杰的家鄉來自浙江溫州的“中國電器之都”樂清柳市鎮,父親經營著家族生意,在煉乳行業頗有名聲和威望。90年代初余世杰父親在上海虹橋買了煉乳工廠后,兩兄弟就跟隨著闖蕩上海。但隨著人們對健康品質生活的追求,余氏家族預測煉乳行業會逐漸式微,需要找尋藍海項目,他們就將眼光盯準了嬰配粉。
于是在2000年,余世杰兩兄弟懷揣著3000萬直奔上海,入局奶粉行業大展拳腳,可惜因上游產業鏈、下游銷售端的布局太重,公司掉進了高投入、低產出、低收益的泥潭,在2008年虧損曾一度高達5000多萬。好在,余世杰最終堅持了下來,在他身上筆者看到了堅韌不拔、敢闖敢拼、吃苦耐勞、敢為人先的溫商精神。
雙贏為核心,人人用心賣力共享財富果實
回首創業之初遇到的最大障礙,余世杰認為不能跳出家族式企業的傳統管理思維就是當時最大的困難,要想企業做大做強,就需要在傳承中創新,找尋適合當今時代的發展路徑,打開新局面,培育新機遇,比如合伙人模式下的雙贏。
據了解,育博的分享機制也是受到了正泰董事長南存輝的啟發。正泰作為“中國電器之都”柳市鎮的龍頭企業,當時身在柳市鎮老家的余世杰見證了正泰股份制改造后的蛻變,從“散兵游勇”擰成了一股繩,活力四射并且不斷開疆擴土,在2010年上交所掛牌上市,成為中國第一家以低壓電器為主的A股上市公司。
為何雙贏是當下市場突圍的核心呢?余世杰將創業經歷分為3個時期進行了闡述,第一個時期,80年代末——90年代初期,市場屬于供不應求,膽子大、努力、勤奮,就能賺錢,加之政策放開,更是掘金的黃金期;第二個時期,90年代末,膽大心細、努力、勤奮也能分一杯羹;第三個時期,2000年以后,就需要定戰略,搭班子,帶隊伍。
因此,對于余世杰成功創業的關鍵,筆者歸納了三點:第一選好機制,第二選好搭檔,第三選好產品。關鍵還是看機制和團隊,唯有如此才能實現人人用心賣力,共享財富果實。最后,余世杰也為母嬰行業送上了自己的祝福:母嬰世界很精彩,母嬰世界也很無奈,希望母嬰行業同仁百折不撓,砥礪奮進,創造更加美好的未來。
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本文標題：上海育博董事長余世杰“傳承與創新”，開創營銷鏈平臺新模式
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