(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專欄 作者：李學(xué)梅)B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售人員除了要具備一定的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧之外，還需要銷售者本身具有一定的精神，才能更好的勝任電話銷售的工作。
1 B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售的精神：臉皮厚、抗壓力強(qiáng)、不達(dá)目的不罷休
臉皮一定要足夠厚，不能說(shuō)別人拒絕您，您就放棄了，要有堅(jiān)持不懈，不達(dá)目的不罷休的精神，要具有強(qiáng)大的抗壓力，再加上足夠的銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售才能成功。
銷售專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，比較簡(jiǎn)單，努力一點(diǎn)，2個(gè)月的學(xué)習(xí)即可完全應(yīng)付，但是臉皮厚、抗壓力強(qiáng)、不達(dá)目的不罷休的精神有時(shí)2個(gè)月的磨練可能是不夠的，需要更長(zhǎng)時(shí)間的磨練，我們常說(shuō)一個(gè)人適合不適合做銷售，其實(shí)不是看你對(duì)銷售的專業(yè)知識(shí)了解多少、對(duì)產(chǎn)品了解多少，而是對(duì)一個(gè)人的性格、表達(dá)能力等綜合素質(zhì)的判斷。
本文作者李學(xué)江以前也不是做銷售的，畢業(yè)后先后做過(guò)技術(shù)、策劃、推廣，后來(lái)才做銷售及銷售管理。也不是所有人天生來(lái)就臉皮厚、抗壓力強(qiáng)、具有堅(jiān)持不懈的精神，這些都是后天可以培養(yǎng)的，有人培訓(xùn)、銷售人員領(lǐng)悟能力好，2個(gè)月也可以把一個(gè)性格內(nèi)向、表達(dá)能力不好、抗壓力弱的人鍛煉成一個(gè)合格的銷售人員。記得潘長(zhǎng)江在一個(gè)節(jié)目上講過(guò)，一個(gè)人做人有激情，做事才有激情，他才能取得成功!同樣的道理，無(wú)論我們做什么，都需要不斷的學(xué)習(xí)，只有人充滿激情，才能充滿激情去做事，把一些常人認(rèn)為本不可能完成的事做成功。
2 B2B行業(yè)網(wǎng)站大部分客戶都經(jīng)過(guò)5-10次跟蹤，甚至更多
第一次：讓客戶知道了你有什么產(chǎn)品或服務(wù)、有一個(gè)網(wǎng)站提供了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，有一個(gè)人和他講過(guò)，他也許會(huì)記得了解下，也許幾天后壓根就沒有去了解過(guò)你的產(chǎn)品，因?yàn)樘α嘶虿皇且欢ㄐ枰Ｄ悴皇撬目蛻簦撬墓⿷?yīng)商，除非是他的剛需，否則他可了解也可不了解，而我們B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)，對(duì)絕大部分企業(yè)來(lái)講，不是剛需，不是他們生產(chǎn)所必須的。
第二次：再次提醒客戶，讓他抽時(shí)間來(lái)認(rèn)真了解您的產(chǎn)品或服務(wù)，他也許還會(huì)在和您通電話的過(guò)程中多和您聊會(huì)，說(shuō)他會(huì)考慮下，有的也許還是不想花太多時(shí)間和你聊，很快掛電話。第二次的目的主要是加深了解和印象，也許說(shuō)起某個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，能記得有那個(gè)人和他聯(lián)系過(guò)。但有的人也許還是不冷不熱的，我們就要想辦法，屬于銷售技巧的問(wèn)題，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站銷售實(shí)戰(zhàn)攻略》第四章“B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售實(shí)戰(zhàn)攻略”前12節(jié)已經(jīng)講的非常多。第二次聯(lián)系一般間隔時(shí)間3-7天，有特殊情況除外。
第三次：客戶也許會(huì)告訴你，他會(huì)考慮下，讓你什么時(shí)候再和他聯(lián)系，或者他會(huì)和什么人商量。更多人會(huì)直接拒絕您，告訴您，他不需要了。我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到第一次電話打了，很多人感興趣，信心滿滿，第二次的時(shí)候大部分人可能會(huì)告訴你，他再考慮下，第三次的時(shí)候，就會(huì)有非常多的人會(huì)直接拒絕您，甚至絕大部分人都讓您感覺沒有希望了。不要?dú)怵H，找到拒絕原因，每個(gè)人都有他們的理由，您再反駁他們的理由，然后再告訴他們，某某老總，這樣，您再考慮一下，我過(guò)段時(shí)間再來(lái)聯(lián)系您。或者說(shuō)您再來(lái)看看我們的網(wǎng)站，了解下我們的產(chǎn)品和服務(wù)，您也許會(huì)改變想法。或者通過(guò)傳真、快遞、郵件等方式給他們傳遞更多的產(chǎn)品的信息，這個(gè)也是銷售技巧的問(wèn)題。第三次聯(lián)系一般7-15天，有特殊情況除外，比如客戶就讓您過(guò)2天，甚至過(guò)1個(gè)月跟他聯(lián)系，按照客戶要求來(lái)。
第四次：聯(lián)系第四次時(shí)，拒絕的人會(huì)越來(lái)越多，拒絕的可能會(huì)越來(lái)越堅(jiān)決，而我們要做的，就是想盡一切辦法，為客戶做決策提供更多的信息，為下一次還能溝通提供更多的借口和可能，不要放棄，不要覺得我都聯(lián)系了4次了，客戶還是不合作，我就放棄吧，只要客戶還接我們電話，態(tài)度還不是很差，那就說(shuō)明還有機(jī)會(huì)。當(dāng)然如果客戶直接跟你講，我都給您講了，不合作了，以后不要打我電話，或者多次掛您電話了，就要把跟蹤的間隔時(shí)間放的很長(zhǎng)，比如半年或1年后，您再聯(lián)系他，也許他的想法會(huì)發(fā)生改變，我們就會(huì)爭(zhēng)取到一部分這樣的客戶，有時(shí)會(huì)發(fā)生奇跡，以前態(tài)度堅(jiān)決甚至惡劣的客戶，1年后居然很您合作了。第四次聯(lián)系，一般間隔時(shí)間15-25天，特殊情況除外。
第五次：聯(lián)系第五次時(shí)，一般絕大部分人就會(huì)告訴您合作，還是不合作，一般不會(huì)再跟你講，等他考慮下，因?yàn)榭紤]的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，除非是借口，正常的決策也應(yīng)該做出來(lái)了。但是并不代表我們第五次以后就不聯(lián)系了，要根據(jù)客戶情況去判斷，有的客戶，聯(lián)系10次以后，我們還覺得很有希望。比如客戶告鄭重其事的告訴您，我們考慮好了：不需要，那您還得和他講，沒關(guān)系，雖然沒有合作，我們還是朋友，以后有合適的客戶我會(huì)推薦給您，有什么需要幫忙的，盡管和我講，沒事也多來(lái)上下我們網(wǎng)站，發(fā)點(diǎn)公司產(chǎn)品、文章什么的，免費(fèi)為您們公司帶來(lái)推廣。下一次的溝通，那可能就是朋友間的隨便聊聊，比如節(jié)假日發(fā)點(diǎn)祝福短信，QQ上發(fā)點(diǎn)B2B行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布出的行業(yè)最新動(dòng)態(tài)給他看看，不要提合作的事，否則他可能就不會(huì)再理您了。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，或者多聯(lián)系幾次以后，才可以委婉的提下合作的事，有時(shí)他們過(guò)一段時(shí)間會(huì)主動(dòng)來(lái)找您合作，這樣的案例我遇到過(guò)很多。
有的時(shí)候，我們當(dāng)月達(dá)成合作的客戶，大部分都是幾個(gè)月前，甚至1年前、2年前就聯(lián)系的客戶，有許多不是5-10次，是10次以上、20次以上的溝通才促成的合作。
第六次
……
作為B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售人員，不要指望一次電話，客戶就會(huì)達(dá)成合作，除非是自己主動(dòng)來(lái)找我們合作的，否則可能性非常小。銷售人員每一次與客戶電話溝通，都要為下次溝通找理由。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查結(jié)論，大部分的銷售都是經(jīng)過(guò)5-10次跟蹤才談成的，B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售也絕不例外，這也正是我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里講過(guò)的，B2B行業(yè)網(wǎng)站不適合個(gè)人經(jīng)營(yíng)的重要原因之一：銷售需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，從成千上萬(wàn)客戶中找到愿意交錢給網(wǎng)站的客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。
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