(樂購網專欄 作者：朱剛)最近，電商領域第一微博自媒體@龔文祥 召集舉辦了一場“探討傳統企業新進入電商的新年計劃與困擾”的沙龍，其中總結了家具建材行業O2O模式的5個難點，@龔文祥 將該總結在其微博發布后引發了較為熱烈的討論，有不少博友就相關難點提出建議，難點及各方觀點整理如下：
一、你的家具建材商品不能隨便哪兒都賣。如果你在互聯網上放任商品到處賣，傳統的經銷體系就會被打亂，經銷商會群起造反的;
@卓寶科技立華(卓寶科技副總裁)： 分產品線由當地經銷商負責O2O落地。
@文文文文賓：如果可以，盡量區分線上線下產品線，同時可以嘗試讓經銷商負責本地化的O2O運作。
@韓永勝S：價格體系的混亂禍源。而價格體系的混亂是家居、建材行業的最大弊病，各色終端都在渾水摸魚。不論是品牌廠家、還是終端大型零售商場，誰首先能實現價格體系的相對一致，就實現了第一步大的突破。
@樂觀的動力牛仔：可通過產品系列、子品牌和網銷專品解決;當然部分產品可以和線下相同。
@我不是蕃薯：不過是利益分配的問題，品牌方主導的新渠道收益如何分配的問題。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經理)：可以分不同的系列，子品牌，互聯網專屬。
@-澎湃：經銷扁平化，終端轉變成體驗+服務+商品三結合。
@島主007(宇邦廚柜營銷總監)：第一，企業要做好控價措施，第二，企業針對加盟商做好產品區分。
@李月斌： 網絡下單后，當地經銷商配貨。
二、你的商品所銷售的當地要有專人來做售前售后的測量安裝服務;
@樂觀的動力牛仔：售前售后完全可以外包，已經有企業操作的成功經驗。
@室內門營銷：采用高薪+提成的方式，簽訂安全之類的協議。
@我不是蕃薯：當地經銷商這時候就可以扮演互聯網銷售服務商的角色了，不承擔義務怎么會有利益分配。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經理)：這個服務交給第三方。
三、大多情況下你沒法在你的網站商鋪里明碼標價。所以消費者即使想買你的商品也無法下單：沒價格怎么付錢?
@文文文文賓：非標產品必須引導消費者去跟線上客服交流。
@-澎湃：網站上的訂單是區域經銷商的，服務于他們，明碼商品或解決方案。
@樂觀的動力牛仔：即使是定制產品也可以標價，只是標價方法的問題，如櫥柜的每延米等，1的問題解決了，標價更不是問題。
@我不是蕃薯：為什么不能明碼標價，只能說線下的標價銷售模式不適合線上而已。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經理)：如果是子品牌當然可以標價。
四、消費者沒有經過實物看樣體驗，一般不大可能購買你的商品;
@-澎湃：加強異地經銷商覆蓋。
@樂觀的動力牛仔：在網上連鉆石這樣的產品都解決了，更何況建材家具。
@我不是蕃薯：網購到今天已經可以一定程度上滿足體驗需求跟購物保證。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經理)：家居同質化嚴重，消費者基本可以根據同類型產品進行判斷。
@國棟_蒸蒸日上：道出了實情，所以目前的建材家具的網絡營銷模式要做成真正意義上的電商很難。也只能是做推廣做宣傳，實現品牌傳播，產品信息介紹，增強顧客的購買欲，獲得客戶詢價，并吸引其到店消費。
五、異地運輸成本太高了，萬一消費者不滿意要退貨，來回的運費誰都不愿承擔，對雙方來說，風險都太大。
@室內門營銷：能夠覆蓋方圓幾公里，并當天上門服務安裝和退換貨。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經理)：退貨可以借助第三方服務，退貨入本地倉儲，進行第二次銷售，盡量節約成本，減少損耗。
關于家具建材行業進入互聯網的觀點匯總：
@王澤旭V(益商優勢市場總監)：家居被定義為第四大品類，這些問題都早已被解決了。 至于價格和產品，盡量差異化就可以。當然，如果供應鏈不能滿足，那就把訂單分配給線下商家。另外，相比線下，線上家居應該賣“改善型需求”的產品，看好簡易家居這個品類。
@非可居品-王軍(深圳居客電商創始人)： 家具行業O2O的首要任務是解決現有經銷商群體的參與問題，在此基礎上構建一個線上的超級O，最后是要有一套可實現經銷商區域電商化的實操方法。行業電商要爆發式增長，現有經銷商群體電商化才是關鍵!以此來看，美樂樂，里外等互聯網基因的企業現階段只是推進家具電商發展的催化劑，暫不能成為革命力量。
@宜所安也：建材行業的電商發展在于訂單，很多企業為什么覺得線上比線下容易發展訂單，10-20塊的生意也是訂單嗎?供應鏈的問題更關鍵的在于，成本化競爭會拖死很多企業!要發展就要做流程化，做流程化就會產生更多的競爭后果!我更多地推薦企業客戶做外包，而不是自己做電商!
@劉銘poppey：有一些不錯，標準化產品如五金看九牧，非標產品如衣柜看尚品宅配。他說的問題確實是家居類產品目前電商現狀，也要看到家居行業的逐步發展，比如越來越多廠家在規范價格。有一些高利潤或大件產品，本來就不適合電商。還有問題就是階段性消費品，消費者了解程度低。更換周期長，難形成二次消費。
@曾兆麟(美訊在線副總裁)：長期來看，零售業都會轉移到線上，線下只會存在服務業。家居建材行業的互聯網化進程相對其他行業會復雜一些。竊以為，對紅美這樣的線下商業地產O2O無解，成本高、效率低必然最后是要死掉的。品牌和制造商如果不能全力轉向線上也是死路一條，會被新興品牌干掉。零售商能生存下來的一定是徹底互聯網化的。
@廖元Topinfo(美訊在線CEO)：有所為有所不為。裝飾行業的生態非常復雜，基本由服務(設計與施工)、材料(原材料 、半成品)及室內配套(家具家飾)構成，拿服務部分做電商純屬意淫，頂多也就是個信息咨詢輔助;而后二者完全可利用O2O或B2C實現交易化，且只有在閉環條件下最完美。
@馬可波羅磁磚北京站(華耐立家網絡營銷部總監)：現在電商渠道碰到家居行業，就是遇到思路的狹隘。家居行業的人對電商這塊蛋糕想吃，又不敢吃，吃又吃不對路子，一方面是思路上怕對傳統渠道的沖擊，另一方面是因為家居產品很多屬于耐用消費品，消費者不了解行情的情況下也依賴于實體店面。
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本文標題：家具建材行業的O2O模式困局與支招
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