不久前，在國內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)軟件及服務(wù)提供商——上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(ShopEx)與《商業(yè)價值》主辦的中國電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇上，B2C的省錢之道成為重要的議題之一，也成為電商關(guān)注的焦點。電子商務(wù)企業(yè)該如何節(jié)約成本，又該如何提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率?
如何吸引免費流量?
天品網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO竇贏：我們公司成立不過三個月，在上線以前基本上沒有花錢就帶來了很多免費的流量，這主要歸功于前期的精確投放。公司在成立的時候就拿到了投資，拿到錢以后我們不是想著立刻花掉，而是在思考如何用最快的速度、最低的成本來建設(shè)服務(wù)器。最后，我們認為沒有必要投入大量資金建設(shè)自己的服務(wù)器，而是選擇了使用外包服務(wù)器，甚至連自己的客服中心也沒有設(shè)置。我認為，在創(chuàng)建之前，就應該考慮好什么情況、什么階段對我們的公司有幫助，什么時候該花錢、什么時候不該花錢等一系列問題。從一開始的時候我會去做很多二三四線導航網(wǎng)站的免費流量推廣，這是一種吸引流量的方式，通俗的講就是刷頁，當然刷頁不可能一直刷下去，這個時候我們應該考慮在刷頁的同時如何把這部分的資源持續(xù)做下去，比如拿自己網(wǎng)站的資源跟其他網(wǎng)站去置換。
我們會在初期做大量的投放，但在高峰期我們反而會控制投放量。去年9月份，我們剛上線，處于打品牌階段，需要大量投入來曝光，一個月后則把關(guān)注度更多地放在CPS、CPM的建設(shè)上，去年11月份，由于淘寶雙十一的影響力度太大，公司就在11月11日——20日期間縮減投放，等到20日以后再做大規(guī)模的投放，避開與其他平臺的競爭。
走秀網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官黃勁：關(guān)于流量這一塊，我認為是沒有免費的午餐的。要吸引流量主要可以通過三種方式，第一是網(wǎng)站的創(chuàng)立者知名度很高，可以吸引客戶的注意力;其次是產(chǎn)品服務(wù)做得非常好，可以通過口碑吸引客戶;最后就是產(chǎn)品運營很吸引人。拿我們走秀網(wǎng)來說，2008年的時候發(fā)展得比較好，為什么呢?因為我們定位高端人群，與其他定位高端人群的電商公司相比，我們的產(chǎn)品是最齊全的。此外，我們會跟銀行合作，進一步打開渠道。
還有一點非常重要，就是電子商務(wù)公司剛成立時，合作伙伴非常有限，所以大家還是會依賴百度搜索、淘寶等平臺，但如果過度依賴，未來的成本是很難分攤的，所以需要掌握一些免費流量的技巧，另外還要加強自身的品牌建設(shè)，做好品牌的廣告投放。總的來說，就是以最小的成本來達成目標，而這對所謂的創(chuàng)業(yè)型公司來說，就是要合理的省錢。
平均營銷費用要控制在10%—20%
酒美網(wǎng)COO肖喬：酒美網(wǎng)在紅酒這個電商領(lǐng)域具有先天的優(yōu)勢。2011年，銷售額是6000萬元，2012年(到11月為止)銷售額基本上過億了，可以說我們正處于穩(wěn)步增長中。具體說到營銷費用的話，公司對這一塊控制得比較緊，總體營銷費用大概是在15%左右。酒美網(wǎng)是一個線上線下結(jié)合的公司，因為我們是這樣理解紅酒生意的，把紅酒拿到線上以后，首先應該考慮到線上比較年輕時尚的客戶，所以在網(wǎng)絡(luò)推薦的紅酒產(chǎn)品基本屬于中低價位的產(chǎn)品，但隨著客戶的積累，我們發(fā)現(xiàn)30—40歲的客戶越來越多，這類人對紅酒品質(zhì)的需求也和以前不一樣，這就需要我們采用不同的營銷手段來配合不同客戶群體的需求。
走秀網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官黃勁：關(guān)于營銷費用，首先要弄清楚你的公司屬于什么樣的發(fā)展階段以及目前該行業(yè)的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等相關(guān)因素，大家可以看到走秀網(wǎng)最近的投入是比較大的，我們的廣告包括合同不斷地增加，這就是一種競爭策略，用來強化供應鏈，供應鏈強化了以后，還將面臨新的挑戰(zhàn)，就是加快競爭的節(jié)奏。所以從營銷投入來講，我認為這個預算規(guī)模跟企業(yè)的實際策略是息息相關(guān)的，說得細一點就是你應該花多少錢獲取目標用戶。這個時候我們就要對用戶進行分解，根據(jù)用戶的購買習慣和價值來區(qū)分該用戶值得投入多少營銷費用，對美國的一些大型電商來說，如果是優(yōu)質(zhì)客戶甚至可以花1000元美金去獲取他。總的來說，電商企業(yè)的平均營銷費用在10%—20%之間都是合理的，這個比例要根據(jù)發(fā)展的不同階段來不斷調(diào)整。
百分點創(chuàng)始人CEO柏林森：談到省錢，我認為應該思考的是怎么能把錢花得更有效率，用更少的錢做同樣的事，或者是同樣的錢做更多的事。電商在形勢比較困難的時候，會越來越重視效率，會把精力轉(zhuǎn)向效率的投放，比如在最開始電商大多采用online的營銷模式，但現(xiàn)在大家可能更愿意接受CPS模式，因為這種模式更加關(guān)注最終的效果，可以提高效率。電商投放營銷費用一定要考慮長遠發(fā)展，同樣一款iPhone，價格必須比京東等商城低，客戶才會選擇在你這里購買，所以說一定的品牌投入，對整個公司的長期發(fā)展是很重要的。
利用各種渠道提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率
酒美網(wǎng)COO肖喬：要提高轉(zhuǎn)化率主要可以通過兩種方式，一種是讓你的網(wǎng)店在所有的類目里始終位于前三甲，如果客戶進入平臺后能在第一位置就看到你，那么轉(zhuǎn)化率也會更高。網(wǎng)店在平臺上的排名主要是由三個因素決定的，第一個是價格，如網(wǎng)站的產(chǎn)品在價格上是不是占優(yōu)勢，跟同類產(chǎn)品相比打折力度夠不夠大;第二是產(chǎn)品的賣相，第三是就是口碑。產(chǎn)品的賣相、價格、口碑都做好了，在這個品類里面你有足夠重量級的產(chǎn)品推出來，你肯定會排在前面，而且是免費的，因為消費者會通過投票幫助你去做排名。另一種則是進行營銷策劃，就拿紅酒來舉例，我們的定價一部分參考采購成本，還有一部分則是參考市場俱樂部，我們在給每一瓶紅酒定價之前都會邀請各個渠道的相關(guān)人員來品酒，品完以后告訴我這瓶酒定什么價位合適以及適合什么年齡層的消費者。第二步就是要做好促銷規(guī)劃，也就是跟平臺去緊密配合，平臺下個月打算做什么，需要我們這個店做什么，這些信息都要了解清楚，跟平臺綁定，做好公司的營銷方案。
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本文標題：商派B2C省錢之道：多渠道提高轉(zhuǎn)化率
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