（樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專欄 作者：李學(xué)江）由于中國(guó)制造業(yè)受到各種因素的影響，面臨著一定的經(jīng)營(yíng)困境，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)巨大，營(yíng)銷(xiāo)需求在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)存在。作為主要服務(wù)于中國(guó)制造業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，也面臨著各種問(wèn)題，根據(jù)自身實(shí)際情況不斷改變經(jīng)營(yíng)思路，是擺在經(jīng)營(yíng)者面前的唯一選擇。B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)歷了從起步、發(fā)展到逐步成熟的各個(gè)階段，至今已走過(guò)10個(gè)左右的年頭，絕大部分的行業(yè)都有了各自的B2B行業(yè)網(wǎng)站，有建立了10多年的、有建立了5年左右的，也有剛建立不久的，還有很多人正在準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。處于每個(gè)階段的B2B行業(yè)網(wǎng)站所面臨的問(wèn)題各不相同，采取的經(jīng)營(yíng)思路也大不相同，很多人在QQ上問(wèn)我：李學(xué)江，現(xiàn)在這個(gè)形式下我們初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在借這個(gè)文章統(tǒng)一和大家探討下，說(shuō)的不對(duì)的地方，希望大家多拍磚。
1 選擇好行業(yè)，對(duì)于初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站是永遠(yuǎn)不變的重要話題
關(guān)于如何選擇一個(gè)適合的行業(yè)，我在很多文章里都做過(guò)闡述，在這里就新形勢(shì)下如何選擇行業(yè)再做一些介紹，不完善的，大家可以查看我的其他文章。
首先，建議大家不要選擇有強(qiáng)大對(duì)手的小行業(yè)，這樣的行業(yè)，在現(xiàn)在的形式下，往往第一能吃肉，第二就只能喝湯，甚至湯都很少，第三只能喝西北風(fēng)了。在制造業(yè)形式非常好的時(shí)候，我們還能有一些想象空間，在當(dāng)前形式下就不一樣了。有人說(shuō)我想打敗第一，那可能性非常渺茫，也沒(méi)有必要，付出大量資金不劃算，如果你有許多錢(qián)，還不如干點(diǎn)別的，或者干脆把第一給收購(gòu)了，不過(guò)還要看別人賣(mài)不賣(mài)。
其次，建議選擇大行業(yè)的某個(gè)需求或細(xì)分行業(yè)，而不要選擇整個(gè)大行業(yè)，大行業(yè)網(wǎng)站一般都是做了10年左右的，比如五金、紡織、服裝、機(jī)械、化工、電子、建材、能源等，每個(gè)行業(yè)都有1家或幾家收入在1000萬(wàn)左右的行業(yè)網(wǎng)站，作為初始進(jìn)入者，門(mén)檻比較高。當(dāng)然如果有準(zhǔn)備好500萬(wàn)-1000萬(wàn)，那也可以進(jìn)入，畢竟這樣的行業(yè)，想象空間比較大，團(tuán)隊(duì)得力，和對(duì)手分一點(diǎn)蛋糕還是沒(méi)有問(wèn)題的。
最后，對(duì)于資金不足或較少的人，建議大家選擇新的行業(yè)，大致標(biāo)準(zhǔn)為：未來(lái)3-5會(huì)得到一定的發(fā)展，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有1萬(wàn)家左右的企業(yè)，這樣的行業(yè)，需要大家去尋找，如果大家有心，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些這樣的空白市場(chǎng)。有時(shí)會(huì)讓我們覺(jué)得在一個(gè)非常不起眼的領(lǐng)域，居然有一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站年銷(xiāo)售額幾百萬(wàn)。
行業(yè)選擇沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)選擇，但是千萬(wàn)不要以為自己非常了解這個(gè)行業(yè)，我就能做一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，這樣的思維放在5年或10年前，還可以，現(xiàn)在早已不行了。帶著這樣的想法做一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，是非常危險(xiǎn)的。
2 建立最基本的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備最基本的資金，是成功的最重要的保證
這也是一個(gè)最常講的話題，經(jīng)常有許多人來(lái)問(wèn)，我也在很多文章里講過(guò)很多次了。大家跟我講：“團(tuán)隊(duì)完善我們都知道，人多好辦事嘛，但是我資金有限，我不想招太多人，我才剛開(kāi)始，對(duì)于我這樣的情況，我該怎么建立團(tuán)隊(duì)呢?”我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)起碼包括：A、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)：3人，產(chǎn)品策劃及測(cè)試1人，程序1人，美工1人，是最基本的，如果你自己懂技術(shù)和產(chǎn)品策劃，自己可以做技術(shù)，甚至美工和程序都包了，也沒(méi)有問(wèn)題，但是這樣的創(chuàng)業(yè)者太少了，而且時(shí)間不夠用。B、編輯團(tuán)隊(duì)：開(kāi)始起碼2人，后期根據(jù)實(shí)際需求增加。C、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：最低要等網(wǎng)站流量達(dá)到1000IP以上才開(kāi)始配置，但是必須要有，主要是做電話銷(xiāo)售工作。其他如財(cái)務(wù)可以外包，一些雜事初期創(chuàng)業(yè)者自己可以做，盡量減少資金投入，在有限的資金下，可以活更長(zhǎng)時(shí)間，做企業(yè)，活下來(lái)就有希望。
資金投入數(shù)量，對(duì)于各個(gè)行業(yè)，各種創(chuàng)業(yè)者是不一樣的，但是最基本的資金投入必須要保證，細(xì)分行業(yè)起碼要40萬(wàn)，大行業(yè)起碼要有100萬(wàn)以上，即使開(kāi)始時(shí)沒(méi)有這么多，20萬(wàn)以上必須要準(zhǔn)備，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也必須要去找資金，要有一定的把握可以找到資金，否則會(huì)死得很難看。其實(shí)這個(gè)資金量要求相對(duì)于很多的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)很少了。
團(tuán)隊(duì)組建中，仍然逃不掉二八定律，20%的員工是網(wǎng)站是否成功的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者、投資者要找出團(tuán)隊(duì)中的20%。你是否能成功，80%取決于20%的員工，以上的觀點(diǎn)我在《B2B行業(yè)網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第2章，第6節(jié)：“創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)組建及投資總額預(yù)算”一文中曾經(jīng)講過(guò)。20%的員工包括哪些人呢?首先是懂行業(yè)的專家，可能就是創(chuàng)業(yè)者自己，其次就是精通B2B行業(yè)網(wǎng)站各個(gè)方面的網(wǎng)站策劃。無(wú)論是程序、設(shè)計(jì)、編輯、銷(xiāo)售，實(shí)際都是圍繞這2個(gè)人定的大方向在執(zhí)行。同時(shí)，作為工資成本來(lái)說(shuō)，這2個(gè)人可能就會(huì)占總工資的80%(假設(shè)創(chuàng)始人也領(lǐng)工資)。
3 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，找到突破口
初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站，千萬(wàn)不要直接把已經(jīng)很成熟的B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在的做法抄過(guò)來(lái)，而是要知道開(kāi)始的時(shí)候該如何做。
人無(wú)我有：人無(wú)我有，是所有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略之一，對(duì)于初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)，一般包括：“盡量選擇很少人做的行業(yè)，即使選擇了競(jìng)爭(zhēng)很大的行業(yè)，也要以最快的速度，打造對(duì)手做的不好，需求又很大的欄目，B2B行業(yè)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)，欄目與欄目之間的競(jìng)爭(zhēng)是最直接的體現(xiàn)”。
人有我優(yōu)：對(duì)手可能運(yùn)營(yíng)了很多欄目，做了很多事，我們將主要精力集中在做好一個(gè)需求很大的欄目上，這個(gè)欄目對(duì)手也許做的很好，就面臨了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面戰(zhàn)爭(zhēng)，必須要投入大量的人力物力來(lái)做。包括挖對(duì)方的人，挖對(duì)方的用戶。比如高薪挖對(duì)方的欄目負(fù)責(zé)人，低價(jià)或第一年免費(fèi)的策略，挖對(duì)方的收費(fèi)用戶，才可能做得更好，與對(duì)手分一點(diǎn)蛋糕。同時(shí)，要挖掘?qū)Ψ阶龅牟坏轿坏牡胤剑杆購(gòu)浹a(bǔ)。
由于在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)上“馬太效應(yīng)”非常明顯，用戶量大是最大的殺手锏，尤其是擁有粘性很大的社區(qū)用戶。必須要采取強(qiáng)勢(shì)推廣的方法，全面發(fā)力，才可能分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)蛋糕。這也是我建議大家不要進(jìn)入市場(chǎng)很小的細(xì)分行業(yè)的原因，因?yàn)槭袌?chǎng)小，您分那點(diǎn)蛋糕難以養(yǎng)活您的團(tuán)隊(duì)，更不用說(shuō)贏利。
集中優(yōu)勢(shì)兵力，找到突破口：其實(shí)這個(gè)策略大部分是前面兩個(gè)策略的結(jié)果，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)需要找到突破口，往往我們運(yùn)營(yíng)好了1-2個(gè)欄目，再通過(guò)運(yùn)營(yíng)好的欄目帶動(dòng)其他欄目，網(wǎng)站就能活起來(lái)了。初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站，尤其忌諱看到對(duì)手網(wǎng)站許多欄目，也去做一大堆的欄目，有的欄目在用戶少的情況下，需求其實(shí)不大，有的欄目不是行業(yè)用戶的主要需求，每天來(lái)的幾百個(gè)人，可能只有10%以下的用戶有這個(gè)需求，導(dǎo)致了欄目根本運(yùn)營(yíng)不起來(lái)，影響了訪問(wèn)者的信心，也浪費(fèi)了網(wǎng)站的人力。關(guān)于這個(gè)方面的知識(shí)，我在《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》第一章第二節(jié)做了詳細(xì)的講解，運(yùn)營(yíng)好一個(gè)欄目，至關(guān)重要。
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