Candy是同事間公認(rèn)的新品達(dá)人，每個(gè)月甚至每周都能看到她收到各種不同的試用品禮盒、最新產(chǎn)品，完全免費(fèi)，“連郵費(fèi)都不需要我自己掏腰包。”
作為喜試網(wǎng)的注冊(cè)會(huì)員，對(duì)于“這頓免費(fèi)的午餐”，Candy要做的只是在收到和試用了這些產(chǎn)品后，上網(wǎng)進(jìn)行心得分享，同時(shí)獲得更多的網(wǎng)站積分換取下次更有趣的新品試用。和她一樣活躍在喜試網(wǎng)上體驗(yàn)免費(fèi)服務(wù)的用戶如今接近100萬(wàn)。
成立于2008年的喜試網(wǎng)，“對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)，對(duì)品牌商收費(fèi)”，CEO白龍橋認(rèn)為，他和他的團(tuán)隊(duì)能做成中國(guó)第一的試用網(wǎng)站。
新模式
新做法
國(guó)際快消品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)超過(guò)20年，卻并未帶來(lái)更多新鮮高效的試用品派發(fā)方式。Jean Lee是某知名快速消費(fèi)品品牌經(jīng)理，每年從她手中派發(fā)的單一品牌試用品不下幾千萬(wàn)份。寫(xiě)字樓派發(fā)、高校派發(fā)、社區(qū)派發(fā)、路演活動(dòng)派發(fā)、超市買贈(zèng)是如今比較常見(jiàn)的試用品派送方式。對(duì)于這些傳統(tǒng)渠道，Jean總結(jié)為“三低一高”——低到達(dá)率、低使用率、低轉(zhuǎn)化率、用戶獲取成本高。
對(duì)于大多數(shù)品牌經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他們也渴望并努力尋求一種能夠提升試用派發(fā)效果的新渠道。
2008年，Jean第一次和喜試網(wǎng)合作，嘗試著將旗下24款洗發(fā)水總共6萬(wàn)份產(chǎn)品試水投放在網(wǎng)站上。隨后Jean每年都逐步增加了在喜試網(wǎng)的試用品投放量，2011年僅一款洗發(fā)水套裝就投放了40萬(wàn)份，是三年前的六倍之多。
“起初我們只是看中喜試網(wǎng)精準(zhǔn)派樣，”Jean向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，“在喜試網(wǎng)的派發(fā)模式下，可以實(shí)現(xiàn)95% 以上到達(dá)率及95% 以上使用率。后續(xù)消費(fèi)者還能通過(guò)外部鏈接到淘寶旗艦店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化的監(jiān)測(cè)，這是線下派發(fā)不能實(shí)現(xiàn)的。”
2010年，喜試網(wǎng)在網(wǎng)站建設(shè)中增加了API(Application Program Interface)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)和微博、人人網(wǎng)等各大社會(huì)化媒體共登、一鍵分享功能，可以將試用體驗(yàn)分享給好友。對(duì)于Jean來(lái)說(shuō)，通過(guò)喜試網(wǎng)試用后，消費(fèi)者自發(fā)地進(jìn)行優(yōu)質(zhì)信源分享，同時(shí)配合網(wǎng)絡(luò)公關(guān)紅人、達(dá)人的口碑?dāng)U散，無(wú)形中建立起了又一個(gè)高質(zhì)量的宣傳平臺(tái)。
挑品牌也挑會(huì)員
打開(kāi)喜試網(wǎng)的網(wǎng)站，可以看到許多熟悉的品牌和公司產(chǎn)品，寶潔、卡夫等都是網(wǎng)站上最常見(jiàn)的面孔。消費(fèi)者耳熟能詳?shù)南M(fèi)品品牌是喜試網(wǎng)選擇品牌客戶最重要的標(biāo)準(zhǔn)。
如今和喜試網(wǎng)合作的廠家有幾十個(gè)，旗下品牌超過(guò)300多個(gè)，其中主要以Fortune 500企業(yè)為主，國(guó)內(nèi)企業(yè)目前還為數(shù)不多。白龍橋說(shuō)，自己是在替消費(fèi)者挑品牌，也是在為喜試網(wǎng)把關(guān)。“我們這種又要錢又要貨的模式，相對(duì)成熟的企業(yè)才能更好地理解接受，”白龍橋補(bǔ)充道，“大品牌產(chǎn)品質(zhì)量有保證，萬(wàn)一消費(fèi)者用了我們網(wǎng)站的東西投訴怎么行。”
而作為消費(fèi)者，注冊(cè)成為喜試網(wǎng)的會(huì)員則需要三個(gè)步驟，郵箱地址認(rèn)證、手機(jī)認(rèn)證和地址認(rèn)證。由于喜試網(wǎng)鼓勵(lì)甚至限制派送地點(diǎn)僅限辦公樓宇，因此第三步地址認(rèn)證中，會(huì)員需要提供自己所在辦公樓的送貨地址。
喜試網(wǎng)的物流配送現(xiàn)在仍然主要依靠自己三十多人的物流團(tuán)隊(duì)。“選擇樓宇是服務(wù)能力所決定的，”白龍橋補(bǔ)充道，“客戶人群集中，能找得到人或是認(rèn)識(shí)他的同事，這能大大降低物流成本。”與此同時(shí)，龐大的白領(lǐng)群體也正是喜試網(wǎng)的品牌客戶們最集中和在意的消費(fèi)人群，具有一定消費(fèi)能力和穩(wěn)定收入，又代表著整體社會(huì)大部分人群意向的白領(lǐng)群體無(wú)形中也是喜試網(wǎng)最大的消費(fèi)者資源。
2011年，喜試網(wǎng)已經(jīng)基本覆蓋上海市3000多個(gè)辦公樓宇，每棟樓的客戶至少在30~50人，今年這個(gè)數(shù)字還將有所增加。
同類網(wǎng)站不易模仿
試用網(wǎng)站的概念近幾年此起彼伏，淘寶試用、搜狐試用、一號(hào)店等互聯(lián)網(wǎng)巨頭如今也開(kāi)始涉足試用領(lǐng)域。龐大的用戶流量和消費(fèi)者基數(shù)確實(shí)是大網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)所在，但在白龍橋看來(lái)，品牌商質(zhì)量卻是這些網(wǎng)站最大的障礙。
從這些網(wǎng)站的試用產(chǎn)品來(lái)看，品牌上確實(shí)略顯疲軟，更多的產(chǎn)品集中在不知名的或非國(guó)際性的消費(fèi)品品牌。即使是試用的口號(hào)，部分產(chǎn)品依然走著折價(jià)購(gòu)買形式。
“大平臺(tái)一定是努力地將主營(yíng)業(yè)務(wù)做大，只有當(dāng)主營(yíng)業(yè)務(wù)快要死掉或者做到極致的時(shí)候才會(huì)轉(zhuǎn)去做新的內(nèi)容。”白龍橋相信，自己是在全心全意地做試用這一件事，堅(jiān)持把這一件事做好就可以了。
而和喜試網(wǎng)差不多同時(shí)起家的其他六七十家試用網(wǎng)站，如今已經(jīng)都倒得差不多了，僅有的幾家也陸續(xù)轉(zhuǎn)型靠賣網(wǎng)站廣告和試用消息勉強(qiáng)維持。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯和不高的入門(mén)門(mén)檻，卻把許多團(tuán)隊(duì)攔在了外面。
“網(wǎng)站沒(méi)有足夠的消費(fèi)者基礎(chǔ)，就沒(méi)有能力和廠家溝通，缺少合作談判的能力。”回顧喜試網(wǎng)這幾年的發(fā)展軌跡，白龍橋認(rèn)為，搞垮一家公司的問(wèn)題只要有一個(gè)就夠了，但要做成需要許多問(wèn)題都解決得不錯(cuò)，這本來(lái)就很不容易。
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本文標(biāo)題：喜試網(wǎng)：品牌商埋單消費(fèi)者免費(fèi)
地址：http://www.brh9h.cn/a/b2b/20120928/87002.html
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