這類客戶的尋找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引，輸入相關(guān)關(guān)鍵詞，做競(jìng)價(jià)的企業(yè)就出來(lái)了。同行業(yè)的所有網(wǎng)站的廣告和會(huì)員收費(fèi)客戶，綜合性B2B網(wǎng)站，比如：慧聰、阿里巴巴1688、中國(guó)制造網(wǎng)(內(nèi)貿(mào))、環(huán)球資源(內(nèi)貿(mào))等綜合性網(wǎng)站。這類客戶的跟蹤方法，和上一節(jié)的跟蹤方法相同，也是從訪問(wèn)網(wǎng)站開始，在此不再贅述。
6 通過(guò)行業(yè)期刊、書籍尋找客戶
這類客戶一般比較少，注意收集行業(yè)里所有的期刊雜志，只要在期刊雜志上做了廣告的企業(yè)，都要與他們聯(lián)系。收集的渠道有很多，一般的期刊出版企業(yè)都會(huì)參加展會(huì)，展會(huì)上可以用一些生產(chǎn)企業(yè)的名片，去交換一些雜志;也可以用企業(yè)的名義，打電話去想做廣告，讓他們免費(fèi)快遞最新的期刊給你。對(duì)這類企業(yè)，可以告訴他們，網(wǎng)站和期刊一起做，多渠道推廣，效果才更好。跟蹤方法和上一節(jié)的跟蹤方法相同，也是從訪問(wèn)我們網(wǎng)站開始，在此不再贅述。
7 如何尋找設(shè)備、品牌等大企業(yè)的相關(guān)決策人
這類企業(yè)一般在一個(gè)行業(yè)不多，比如大型設(shè)備企業(yè)，一般一個(gè)細(xì)分行業(yè)最多可能就幾百家，知名的可能就是幾十家，但是這些客戶，合作金額都可能是上萬(wàn)元，有的甚至一年在一個(gè)網(wǎng)站花幾十萬(wàn)，據(jù)我了解，這類型的企業(yè)有的每年在網(wǎng)絡(luò)上投入超過(guò)10萬(wàn)元以上，很正常，基本都是以廣告的形式。
在網(wǎng)站大客戶還很少的時(shí)候，要從行業(yè)最知名的幾家入手，幫一部分企業(yè)免費(fèi)投放廣告，并要和這些企業(yè)取得聯(lián)系，讓他們提供真實(shí)的企業(yè)資料，要做的看起來(lái)像真的，比如他們有什么動(dòng)態(tài)，要報(bào)道，他們參加展會(huì)要免費(fèi)采訪，并可以為他們做專題推廣。然后再去找他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如行業(yè)排名第一的企業(yè)，都把行業(yè)排名前3的企業(yè)作為最大對(duì)手，如果他們確信行業(yè)第二和您合作了，那么他們也會(huì)把你網(wǎng)站列為推廣考慮對(duì)象，可能主動(dòng)來(lái)找您，否則他們不會(huì)理你，大型企業(yè)的工作人員都很牛。中國(guó)人都喜歡跟風(fēng)，喜歡跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做市場(chǎng)推廣，要善于分析客戶的心理。
找到這些企業(yè)了，還需要找到具體負(fù)責(zé)的人，中小企業(yè)的市場(chǎng)推廣、廣告采購(gòu)都是老板負(fù)責(zé)，而大公司，都有比較明確的分工，一般網(wǎng)絡(luò)推廣歸銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)的部門是銷售部下面的市場(chǎng)部，具體的負(fù)責(zé)人就是市場(chǎng)部經(jīng)理，流程是：董事長(zhǎng)或總經(jīng)理管預(yù)算，付款時(shí)簽字，每年根據(jù)上一年的銷售額，拿出一定的比例，作為市場(chǎng)推廣費(fèi)用，在這個(gè)范圍之內(nèi)，銷售總經(jīng)理有權(quán)簽訂合同。篩選推廣平臺(tái)，跟誰(shuí)合作，一般是由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人或銷售總經(jīng)理來(lái)做。只要搞定市場(chǎng)部經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人即可，該給回扣的要給，反正錢不是他們花，好處是他們拿，我們只要說(shuō)動(dòng)銷售老總，跟我們合作會(huì)給他帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)即可。
我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)，找到銷售和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，包括老板。但有些時(shí)候，我們要找到這些決策人，還可以通過(guò)與普通的銷售人員接觸，讓他們推薦，或告訴你這些負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼，我們只要承諾合作成功后免費(fèi)給他們介紹客戶，他們一般也樂(lè)于幫你牽線，對(duì)于一些比較有話語(yǔ)權(quán)的普通員工，也可以承諾事成后給他們一點(diǎn)好處費(fèi)，當(dāng)然他們不一定要。
以上7種方法，只適用于一些比較細(xì)分的B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售模式，對(duì)于一些大行業(yè)的B2B網(wǎng)站，或者綜合性的B2B網(wǎng)站，可能是不適合的。比如綜合性B2B網(wǎng)站有代理商幫他們跑客戶，模式不一樣，大行業(yè)B2B網(wǎng)站在各地建立了很多辦事處，一些網(wǎng)站對(duì)行業(yè)企業(yè)集中的區(qū)域采取上門推銷的方法，模式也不一樣了。希望大家總結(jié)更多方法，歡迎與我QQ探討。
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本文標(biāo)題：B2B網(wǎng)站尋找潛在客戶的7種方法
地址：http://www.brh9h.cn/a/b2b/20120705/73414.html
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