(速途專欄 作者：呆子)道家說：有乃道之始，無乃道之本。世界就是在有或者無的二元相互轉(zhuǎn)化中輪回重生以及更迭。“有”代表的是根源，商業(yè)以及人的產(chǎn)生;而“無”指的是全部，是整個世界，是外在的力量。所謂道生一，一生二，二生三，三生萬物即是如此。作為商業(yè)來說，本質(zhì)上是以商業(yè)模式為基礎(chǔ)的，構(gòu)建一個合理的模式對于項目的發(fā)展，是十分必要的。所謂“有乃道之始”。而一個項目要獲得發(fā)展的最大力量應該是來自于外部的，也就是說跳出項目本身從其他方面獲得的諸如營銷以及推廣運營思路等多方面的東西，所謂“無乃道之本”。
項目的發(fā)展是需要多方面獲取力量的。而往往是這樣的，我們在運行項目的過程中經(jīng)常會遭遇這樣那樣的問題，這時候我們就需要從外界借力，以達到項目自身和周遭世界的平衡，所以就需要自己主動的靜思反思這所有的過程，所謂“靜以修身”講的就是這個道理，道家的“悟”佛家的“禪定”亦是同理。在今天之前，可能大家做一個產(chǎn)品瘋狂的去發(fā)展市場，打通代理終端渠道，可能很快就會獲得發(fā)展。改革開放之后的大多數(shù)傳統(tǒng)實業(yè)作業(yè)者就是采用這種粗放式的模式獲得了成功。在那樣的一個時代，只需要做好兩點，生產(chǎn)和營銷，其他的基本不用那么費心的去做。至于什么定位、文化理念、企業(yè)基因、品牌、用戶價值都是浮云。這也是大多數(shù)中國企業(yè)為什么做不大的根本原因。因為短視和粗放。同時，就是這樣的一種心態(tài)和做法，導致了今天的傳統(tǒng)企業(yè)做電商基本上沒成功的。傳統(tǒng)企業(yè)為什么害怕做電商或者做電商會失敗，這也成了今天幾乎所有的傳統(tǒng)實業(yè)從業(yè)者的困惑。大家都知道電商能夠賺錢，到底怎么做?因為不熟悉或者覺得無法把控更因為心態(tài)，很多都是在觀望。時至今日，經(jīng)濟的發(fā)展越來越快而企業(yè)的同質(zhì)化競爭越來越嚴重，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生存壓力越來越大，這時候大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者紛紛開始轉(zhuǎn)入電商，不是他們想做電商，而是因為被迫!因為不做，結(jié)果肯定會死掉，做的話還有一絲活路。所以，傳統(tǒng)行業(yè)做電商基本上是在近乎于“被強奸”的扭曲心態(tài)下開始的。
筆者曾經(jīng)接觸過比較多的傳統(tǒng)行業(yè)，也寫過一些有關(guān)傳統(tǒng)行業(yè)升級的文章。再加上最近一段時間再次見證傳統(tǒng)行業(yè)做電商的事情，自己在反思，希望能夠把這些心得分享給所有人，盡可能的降低損失。
一，心態(tài)
傳統(tǒng)實業(yè)做電商，最難邁過去的就是自己的心態(tài)。這個心態(tài)包括項目設(shè)計的心態(tài)以及項目管理的心態(tài)項目運營的心態(tài)。眾所周知的是互聯(lián)網(wǎng)是沒有什么門檻的，也沒有什么標準可以依照的。互聯(lián)網(wǎng)的精髓在于：自由、創(chuàng)新、分享。也就是說，作為傳統(tǒng)實業(yè)從業(yè)者進入電商領(lǐng)域，必須要明白這一個領(lǐng)域的特質(zhì)是什么，是身與心的放松，精神上思想上的超越，只有做到這一點才算稍微明白互聯(lián)網(wǎng)電商的底蘊。很多時候有可能這樣，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者寧愿連續(xù)加班都不太愿意每天打卡，還記得上次“優(yōu)酷打卡員工大量離職事件”嗎?
在做項目設(shè)計的時候，傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)者需要邁過自己這道坎。傳統(tǒng)行業(yè)里面可能有太多可以依照的例子了，抄一下就是了不需要多多費力，而互聯(lián)網(wǎng)呢?并沒有可以依照的例子，那我們怎么辦呢?就需要我們自己去找準自己的優(yōu)勢和弱勢在哪里，根據(jù)自己的優(yōu)勢設(shè)計電商項目。比如說某傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者具有產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，但是電商上沒優(yōu)勢，應該怎么辦呢?第一種辦法是：在網(wǎng)站設(shè)計中摻入自己的營銷思想，并將網(wǎng)站本身的營銷思想和線下營銷思想和運營營銷思想進行三合一的整合，這一點我在《用自營銷做好網(wǎng)站運營的基礎(chǔ)》這些文章中已經(jīng)介紹過了。第二種辦法最簡單了：那就是從用戶角度思考，給用戶展示提供他們最想要的東西，或者將利益分給用戶，讓用戶主動進行循環(huán)，前提是必須理解用戶，這些我在之前的人性運營思想中也已經(jīng)講過了。
在這里我想強調(diào)一個事實就是：為什么一些很大的品牌在做電商的時候反而做不好呢?有人會說什么模式不對會說供應鏈不對等等。需要說明的是，中國電商發(fā)展十幾年，一直都是陷入“淘寶騙局”，大家都以為做電商就是像做淘寶那樣，開個鋪子就有人來買，或者鋪子裝修一下就有客戶來，在營銷學里面來說，這是最傻最低級的做法。用戶想要的并不止這些，除非他沒有選擇。不是出現(xiàn)過很多美女嫁給很窮的人的例子嗎?這就是一種選擇的局限性。用戶其實是無比貪婪且永遠無法滿足的，當他們在沒有多少選擇的時候會退而求其次，他們不愿意被孤立，這是人性使然。而一旦他們有選擇的時候或者選擇很多的時候，他們必然會拋棄類似“淘寶”這樣的窮矮搓。這是必然而肯定的!可能有人不相信，那就先請您問問自己內(nèi)心真實的自己!
為什么大品牌要錢有錢要人有人反而做不好呢?熟悉營銷學的人應該知道有一個詞語叫做“品牌傷害”。什么叫做品牌傷害呢?類似于大品牌做電商差不多就是這樣了。以前的優(yōu)勢策略在線下玩得風生水起，搬到先上來，如果不曾改變某些定位或者策略，那么首先是雙手互搏，自己搶自己的客戶，最終會精疲力盡。然后是品牌影響力被削弱，那些因為不透明不公開依靠某些手段打造線下的優(yōu)勢放到線上透明化，馬上成為弱勢，時間越長傷害越大。這就像把張無忌放到冰火島上去，如果不換衣服的話，縱然你練了九陽神功不是一樣得“喊冷”嗎?
二，營銷
在之前我曾經(jīng)寫過一篇文章叫做“破解電商燒錢之謎”，不知道有多少人看過。長期以來，我們都陷入“淘寶謊言”。以為做電商就應該像淘寶那樣，擺個東西上去，將圖片美化一下，然后就有人會來買。從心理學角度來分析，國人很少獨立思考和分析，經(jīng)常盲目的崇拜權(quán)威(無論真假)。從眾的心態(tài)加上被太多人造的光環(huán)迷得暈乎乎的，導致了大多數(shù)人并不是很明白所謂的電商應該怎么做。
毫不客氣地說，現(xiàn)在我們所能夠看到的大多數(shù)電商模式其實都是很低級的。甚至都沒有擺脫線下開小賣部的那個影子，不過加了一層互聯(lián)網(wǎng)作掩護，我們可以哄哄自己說在玩高科技。實際上并不是這樣。真正的電商是應該將渠道、產(chǎn)品、品牌、定位、用戶價值等等全部設(shè)計在一起的。
眾所周知的是，任何一個項目起著決定作用的三要素是：產(chǎn)品、渠道、品牌。產(chǎn)品是本，在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)需要考量的是如何建立用戶品牌忠誠度以及如何為接下來的營運發(fā)展市場鋪底。在一篇文章中我曾經(jīng)寫到過，在市場調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，幾乎百分之百的用戶是不會因為某一種產(chǎn)品而選擇的，也就是說如果因為單一產(chǎn)品妄圖通過市場手段吸引用戶而產(chǎn)生持續(xù)不斷的收益幾乎等同于妄想。看看大多數(shù)的電商，重點看淘寶，是不是單一產(chǎn)品，刷一下流量裝修一下店鋪，僅此而已?是不是大多數(shù)人都在虧錢?在市場調(diào)查中我們更發(fā)現(xiàn)，如果能夠為用戶提供兩種或者兩種以上的服務，那么用戶的忠誠度就會越來越高，達到四種以上的幾乎是百分之百。這也就是為什么電商燒錢都做不起來的重要原因了。
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