有人說：商城或者網(wǎng)絡店鋪精減SKU(編者注：SKU，即庫存量單位，庫存進出計量的最基本數(shù)值)等于降低規(guī)模，果真如此嗎？其實不然。不管從二八原則還是ABC分析法我們都能看到：目前很多電商的倉儲客單量并不大，但覺得商品的存放面積永遠不夠。網(wǎng)站的經(jīng)營SKU已經(jīng)琳瑯滿目了，用戶還是反映買不到商品或缺貨率居高不下。
陽春三月，進入20億目標的酒仙網(wǎng)斷然采取舉措，SKU被大砍，一舉從2000砍到只有700。這讓很多人無法理解：在這個品類規(guī)模化贏利的電商時代，當京東、當當、蘇寧易購、庫巴等大B都從垂直走向百貨的時代，酒仙網(wǎng)這么做難道不是自廢武功？難道不是背道而馳？
肯定不是，酒仙數(shù)據(jù)證明：好賣的SKU始終好賣，不好賣的，即使低價傾銷、捆綁銷售、買一送二邊緣依舊。
向精細化要飯吃
舉個例子，垂直類B2C好樂買在創(chuàng)立初期，SKU達到1萬，品牌種類覆蓋所有品牌，當然很多是虛擬庫存，客戶體驗巨差。09年好樂買大規(guī)模的削減SKU數(shù)量，保證“實庫實銷”。雖然鞋的款式和種類會有所減少，但是消費者只要購買就會保證發(fā)貨，這樣大大提高了好樂買自控產(chǎn)品的支配能力，也能保證庫存的有效統(tǒng)計，更避免了品牌商對于企業(yè)貨品使用的更多干預，以保證更好的購買體驗。
京東當當也是一樣，大多數(shù)人并不了解京東當當們在擴大品類的同時，其實也在不斷的精簡SKU。很明顯京東當當目前為止也不敢稱己為超市或者百貨，始終還是商城。我們都明白商城永遠不是百貨。百貨有的商品商城不一定有，商城的商品定位卻一定比百貨高。
所以要做好商城必須更加精準的把握自己的用戶群和供應鏈。尤其做垂直類目的電商，應該垂直更垂直，這樣才能讓供應鏈精細更精細，向精細化要飯吃。
電子商務目前的發(fā)展階段其實就是80年代改革開放初的傳統(tǒng)商務的粗狂化階段。一開始只要有資金，膽子大就能張羅起一個工廠，無論做任何行業(yè)，競爭無壁壘，訂單如流水，勞動力廉價。后來發(fā)展5S運動，ISO9000質(zhì)量認證到追求JIT管理等等，其實都是向精細化要飯吃的過程。在這個過程中誰先走這步，誰就能活下來，因為成本越來越高，競爭越來越大，利潤越來越薄。
酒仙網(wǎng)營銷副總裁李斌認為：如果國內(nèi)電商企業(yè)還是浮躁，不能快速的向母體－－零售企業(yè)學習，落地生根，而是一味追求變異，那么這段幽怨的臺詞可能會成為部分網(wǎng)購平臺的宿命。從他以下兩組PPT數(shù)據(jù)我們就能明白為何酒仙網(wǎng)現(xiàn)在要痛砍SKU：
所以2012電商“冬天論”筆者并不認同。本來就沒有天塌下來都能賺錢的生意。同時借來的火從來都是難以點亮自己的心靈。目前我們只是進入了一個群雄逐鹿江湖的時代而已，嚴重同質(zhì)化的商業(yè)模式，拼資本、拼低價的惡性競爭策略，沒有強大的供應鏈體系，撐不住的必然會倒下。
供應鏈精細化從砍SKU開始
有人說：商城或者網(wǎng)絡店鋪精減SKU等于降低規(guī)模，果真如此嗎？其實不然。不管從二八原則還是ABC分析法我們都能看到：目前很多電商的倉儲客單量并不大，但覺得商品的存放面積永遠不夠。網(wǎng)站的經(jīng)營SKU已經(jīng)琳瑯滿目了，用戶還是反映買不到商品或缺貨率居高不下。
筆者通過3年多的研究和實踐得出：當商品的周轉天數(shù)能30天周轉一次，動銷率在85%–90%之間，那么我們的供應鏈一定是健康的。反之商品存放的成本會越來越高，倉儲面積需求會越來越大。
本月筆者曾在《電商庫存控制：KPI和安全存量為手段永遠不夠》中一針見血指出：電商倉庫多少萬平多少千平其實對電商而言并沒有任何值得放在嘴里炫耀的資本。真正值得炫耀的只有兩個數(shù)據(jù)：周轉天數(shù)和動銷率在什么水平。
那么砍SKU從何處著手呢？筆者認為：產(chǎn)品策略的前置規(guī)劃一定比后置砍刀來得經(jīng)濟實惠。
經(jīng)常我們很多電商開業(yè)前，由于缺乏SKU結構計劃，因此只能是根據(jù)采購資源，將所有的品類商品逐一塞進商城/渠道店鋪，開業(yè)以后才開始對商城/渠道店鋪進行SKU商品計劃的調(diào)整。這樣做的結果往往是商品無法適銷對路，無法滿足定位顧客的需求，進而犯上“冬天脆弱癥”。典型的先蓋樓，后繪圖。本人在愛嬰島商城工作時就走過如此彎路，線下總公司在商城上線前塞給了近5000SKU，網(wǎng)上商城上線后才發(fā)現(xiàn)童車童床，玩具等偏偏毛利高的商品根本不適合線上銷售。運輸易損是一個問題，用戶不會組裝是另一個問題，最致命的問題是零件容易缺失或者損壞。導致400萬的庫存來回調(diào)貨折騰。
因此上線前正確制定SKU計劃的流程是：電商需要先對商圈環(huán)境進行分析判斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位、顧客的需求情況，判斷未來的銷售預期，然后根據(jù)運營過程情況，計劃未來電商的發(fā)展狀態(tài)。訂出每一個品類SKU數(shù)量的基數(shù)。
第二階段是運營過程中的SKU計劃調(diào)整 。雖然電商在上線前已經(jīng)制定了詳細的SKU計劃，但是隨著電商在運營擴大，對商圈環(huán)境的了解以及目標顧客群體的明確，SKU計劃還會隨著商圈環(huán)境和商城/渠道店鋪定位的變化而有所調(diào)整。
為了保證商品結構SKU數(shù)量科學性和準確性，增加商城/渠道店鋪對顧客和市場的適應性和靈活性，電商可以根據(jù)年度內(nèi)每個月的各分類中SKU數(shù)量制作年度SKU目標。
通常情況下，電商SKU計劃的后期調(diào)整周期會定期進行，一般一個季度一次。SKU計劃調(diào)整的周期一方面能夠反映出電商對于外部環(huán)境的應對能力，另一方面也有助于商城/渠道店鋪進行更好的市場定位。
電商制定月度SKU計劃主要出于商品的季節(jié)性和促銷計劃的考慮，而年度的SKU計劃則是為了更好地進行SKU計劃的整體控制。但是需要注意，SKU計劃的頻繁或者大幅度調(diào)整也會影響目標顧客群體的購物傾向，可能會造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。
當基本的商品品類結構確定后，剩下的SKU計劃的維護和執(zhí)行工作將是非常重要的，這也是商城/渠道店鋪顧客導向和競爭導向的體現(xiàn)。
怪圈：SKU逐年增加，庫存逐年增加
這個問題的主要起因就是電商在商品SKU計劃的執(zhí)行和應用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。我們應該：
第一方面：電商需要對商品的引入進行嚴格的管理和控制。在日常的采購管理中，往往會定期引入新的商品。如果在新品引進中不加以嚴格控制，將會導致前面所做的工作努力被弱化，不僅會不斷增加SKU數(shù)量，還會破壞了原來的商品結構。
很多電商在采購管理中采用比較松散的控制方法，或者把新品引進納入考核指標中，這樣不利于SKU計劃的執(zhí)行。電商有必要對新品引進制定較為嚴格的控制流程，比如：我們酒仙網(wǎng)就執(zhí)行的“進一出一”的政策(只有出現(xiàn)淘汰商品的時候才能進入新的商品)，方能保證商品結構的合理性。
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本文標題：建言電商：SKU多不等于好 砍庫存不是減規(guī)模
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