TMG創(chuàng)始人阿爾文·雅普
印度尼西亞手機(jī)游戲開(kāi)發(fā)商TMG創(chuàng)始人、CEO阿爾文·雅普（Alvin Yap）日前接受了亞洲科技網(wǎng)站的采訪，詳細(xì)解讀了該公司的商業(yè)化戰(zhàn)略及印尼功能手機(jī)市場(chǎng)機(jī)遇等問(wèn)題。
以下為此次采訪主要內(nèi)容：
你們能不能在功能型手機(jī)行業(yè)創(chuàng)收？
我們發(fā)現(xiàn)，我們的創(chuàng)收能力好于社交游戲開(kāi)發(fā)商Zynga。Zynga只能從1.2%的月活躍用戶(hù)（MAU）中賺錢(qián)。如果統(tǒng)計(jì)一下給我們創(chuàng)造營(yíng)收的用戶(hù)數(shù)量，會(huì)發(fā)現(xiàn)在過(guò)去三十天里，這一比率高達(dá)20%至25%。所以說(shuō)，我們的創(chuàng)收能力是Zynga的約20倍。
當(dāng)然，在印尼市場(chǎng)，用戶(hù)可支配收入低于Zynga市場(chǎng)的用戶(hù)。Zynga的日活躍用戶(hù)平均營(yíng)收（ARPDAU）約為0.046美元，而我們約為0.038美元。所以，我們?cè)谶@個(gè)數(shù)據(jù)上比Zynga低22%左右。但由于可以給我們貢獻(xiàn)營(yíng)收的用戶(hù)數(shù)量是Zynga的20倍，所以相比于Zynga，我們的營(yíng)收潛力其實(shí)更大。若想了解更多信息，大家可以參見(jiàn)下表數(shù)據(jù)。我們能不能創(chuàng)收？當(dāng)然了。
給TMG貢獻(xiàn)營(yíng)收的用戶(hù)數(shù)量是Zynga的20倍
這種趨勢(shì)有哪些重要原因？
對(duì)于功能型手機(jī)用戶(hù)而言，他們的可支配收入雖然少，但消費(fèi)的意愿卻更加強(qiáng)烈。為什么？首先，與你我不同，他們沒(méi)辦法看電視，不能經(jīng)常上網(wǎng)。至于你和我，在看到必須付費(fèi)的游戲時(shí)，肯定不會(huì)玩。為什么？原因是我們有許多其他的選擇。不能玩《Warcraft》，我們還可以玩《Starcraft》。不能玩《Cooking Mama》，我還可以玩《Diner Dash》。
我們可以玩任何我們想玩的東西，我們面前有許多選擇。我們不用花錢(qián)買(mǎi)歌，而是可以免費(fèi)下載；我們不用花2美元看電視——可以在線免費(fèi)觀看。但對(duì)于經(jīng)常使用功能型手機(jī)的人來(lái)說(shuō)，他們根本沒(méi)有這種特權(quán)。這是他們消費(fèi)意愿更強(qiáng)烈的原因所在。
其次則與文化有關(guān)。他們不是互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，根本就不知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的一切東西都是免費(fèi)的，同時(shí)也沒(méi)有這種概念。所以在過(guò)去幾年，他們已經(jīng)習(xí)慣了花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容，花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)訂閱服務(wù)，習(xí)慣了花錢(qián)買(mǎi)一切東西。這對(duì)他們而言是再正常不過(guò)的事情了，要想獲得內(nèi)容就必須花錢(qián)。我們則習(xí)慣于免費(fèi)獲得內(nèi)容，為何還要花錢(qián)買(mǎi)呢？我以后也不會(huì)在線買(mǎi)任何東西，因?yàn)槲抑乐灰嗔粢猓湍軓木W(wǎng)上找到。
這是不是頗具印尼特色？
這種現(xiàn)象在所有的新市場(chǎng)都很普遍，在所有收入差距很大的新興市場(chǎng)都存在。在這些市場(chǎng)，雖然也有精英，但絕大多數(shù)人不能上網(wǎng)。在人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多的地方，你會(huì)看到相同的情況。我認(rèn)為這是印尼、泰國(guó)和印度等所有新興市場(chǎng)共有的一個(gè)現(xiàn)象。
功能型手機(jī)用戶(hù)一般愿意花多少錢(qián)？
對(duì)我們而言，我們銷(xiāo)售價(jià)格從5美分（500印尼盾）到1美元（1萬(wàn)印尼盾）不等的虛擬信用卡。你永遠(yuǎn)都不會(huì)看到Zynga做這樣的事，他們的產(chǎn)品起價(jià)或許是5美元（5萬(wàn)印尼盾）。所以，我們的定價(jià)是用戶(hù)通常能夠承受的。不過(guò)，如果你們推出更多的服務(wù)，他們會(huì)認(rèn)為這樣的價(jià)格區(qū)間太小了。對(duì)于普通手機(jī)用戶(hù)而言，他們虛擬信用卡內(nèi)的額度低于80美分（8000印尼盾）。所以說(shuō)，如果你哪項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)超過(guò)1美元，那么只能祝你好運(yùn)吧。
你們的服務(wù)如何覆蓋這些用戶(hù)？
我們與許多移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作密切。對(duì)于初次使用互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)用戶(hù)而言，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商就是最大的付費(fèi)服務(wù)。通過(guò)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作，我們可以提升公司知名度，讓他們知道我們是做什么的，從而起到口口相傳的營(yíng)銷(xiāo)效果。這也是我們?cè)诓┛汀⒃陔娮余]件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)媒體不活躍的原因，因?yàn)檫@些方式對(duì)我們而言根本不管用。這些都不是我們推廣業(yè)務(wù)的目標(biāo)渠道。
我們還與Nexian、諾基亞與Opera Mini等手機(jī)廠商合作，但我們不會(huì)攜手蘋(píng)果，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)用戶(hù)群不使用這家公司的產(chǎn)品。如果我們必須挑一家手機(jī)廠商去合作，哪會(huì)是誰(shuí)？肯定是諾基亞，它仍然擁有功能型手機(jī)市場(chǎng)的最大份額。如果我們必須與瀏覽器廠商合作，那我們不會(huì)選擇Mozilla，因?yàn)槲覀兊挠脩?hù)對(duì)Firefox知之甚少，但他們對(duì)Opera Mini倒是了解頗多，這也是我們與Opera Mini合作的原因。
你們?cè)鯓油ㄟ^(guò)這種合作提升知名度？
它可以達(dá)到任何效果，當(dāng)我們與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作時(shí)，如果用戶(hù)訪問(wèn)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)站或試圖選擇合適的服務(wù)時(shí)，他們自然而然會(huì)看到KotaGames。或者，如果我們與瀏覽器廠商合作，用戶(hù)會(huì)在打開(kāi)瀏覽器時(shí)看到我們的服務(wù)。通過(guò)這些方式，我們提升了在用戶(hù)中間的知名度，讓他們了解了我們的服務(wù)。有時(shí)，我們會(huì)進(jìn)行SMS營(yíng)銷(xiāo)，例如有時(shí)會(huì)在某些Nexian設(shè)備上，無(wú)論用戶(hù)何時(shí)訪問(wèn)其應(yīng)用板塊，都會(huì)在其書(shū)簽看到我們。
如果一家公司想同運(yùn)營(yíng)商合作的話，他們應(yīng)該怎樣做？
誰(shuí)都希望同移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作。我認(rèn)為挑戰(zhàn)就在于如何從中獲利。他們可不好打交道，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，許多人并不了解移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商是如何達(dá)到他們的目的的。正是由于要同移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作的人太多，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然十分激烈。并不是誰(shuí)都可以同移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作的，所以你必須知道如何擺正自己的位置，如何做到與眾不同。
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