今年5月，美國在線短租網站HomeAway的中國模仿者途家網獲得光速創投、鼎暉、攜程和HomeAway等的聯合投資，當時途家網創始人羅軍對外界都保持低調。而上周四在三亞舉行的“博鰲·21世紀房地產論壇”的“創新中國旅游地產”上，南都回訪了羅軍，他向南都介紹了途家網的“盒飯理論”，這也是它能引來四大投資商的途家模式。
途家的“盒飯理論”
南都：在線短租平臺很多，大多依靠個人房源，途家的房源主要來自開發商和個人。你們憑什么吸引兩者愿意靠在途家的平臺，能否講講模式里的“干貨”？
羅軍：現在，途家在全國45個城市提供了的服務，已與龍湖、世貿等地產集團簽約，在談的還有幾百個地產項目。途家跟地產開發商合作，首先評估開發商的項目是否適合合作，度假式的是首選，然后簽訂協議，再將合作協議植入到相關的產品內。比如，有了協議之后，途家的團隊進入開發商體系，幫助它做步驟，即物和人的入場，然后上線經營。
具體在產品合作上有兩點。
一個是管家服務，業主購買度假式房屋前，房屋發霉、衛生狀況、安全問題等一系列細節考慮會影響著他是否會購買這個物業，因為他只是偶爾居住，這些問題都非常現實。對開發商來說，途家能為業主提供管家服務和業主線上系統，隨時查看房屋狀況，代繳水電費等，就能打消準業主們的疑慮，途家能為地產商提高成交率。
第二個是托管服務。當買家與地產商簽協議時，也能與途家一起簽合作來保持物業的回報。我經常講的一個例子就是盒飯的故事。比如你在路邊買了盒飯吃不完，準備倒的時候，一個人過來說，不要倒，我幫你吃掉，之后給你把碗洗干凈，還給你5元錢。我想，傻瓜都不可能不接受的。雖然故事夸張，但卻很清楚解釋了途家吸引個人用戶的模式亮點，當業主的閑置房源放在途家，可以產生收益分成。
當用戶預訂托管的房屋時，途家有專門的美國酒店管理模式來打理房屋提供線下服務，標準化流程，床上布置，毛巾、被子、牙膏牙刷都是一樣的，除了房間是各式各樣的。通過途家平臺，業主也能向平臺下單，實現交換居住。比如三亞的房屋給別人住，自己到麗江居住，在途家找一套房屋交換居住即可，不用付錢。
除了線下標準的流程，途家的核心還有技術職稱和客源通道。用戶看到的是前端頁面系統，而后臺支撐上途家有十幾套系統，包括采購系統、訂房系統等，還要將系統都連起來，不是一般創業者能做得出。在客人通道上，途家與攜程有獨家戰略合作，享受6000萬客戶。現在我們還與其他50多家通道合作導入客流。
成本是跟著收入進行
南都：對于星級酒店，它們提供大堂、餐飲、公共服務空間，雖然有眾多客服，其實分攤到每個客服的成本并不如想象的高。途家房源是分散式的，清潔、服務等環節都要有，算來成本并不低。你們是如何做成本控制的？
羅軍：我覺得其中的關鍵是性價比，酒店其實是有一個“沉默成本”的，我舉例子來說明途家和酒店在成本控制上的差異。
對酒店來說，即便淡季只入駐幾個客人，空調和通風系統都要開，服務員都要在。途家不同，有客人來的時候，才會派服務員過來，成本是跟著收入進行的。例如我們在亞龍灣有套小別墅，1500元/天，只要有客人入住，我跟業主每人五五分成每方拿750元。途家的成本是什么？一個服務員打掃房間需支付50元，夸張說一個客人一天用10把牙刷，從住進來就將水龍頭開著用了5噸水，我想750元肯定是用不完的，剩下的便是掙的錢。
明星團隊
南都：現在做在線短租的創業者不少，包括趕集網、搜房網也出來短租業務，途家的挑戰者不少。你覺得途家的優勢是什么？
羅軍：我覺得途家的復制者、挑戰者一定而且很快會有，我的希望是有，即便途家有天大的胃口，也吃不了全國的市場。其實途家做業務的時候，已經想到了哪些公司可能會做，第一大潛在對手是攜程，它有機票、旅游、訂票等業務，但我們獨家購買了攜程的在線短租業務。
要說途家的優勢，我認為是團隊。我創立過房地產互聯網媒體新浪樂居并擔任總經理職位，后攜手易居中國成立中國房產信息集團，成功上市納斯達克，擔任集團聯席執行總裁。團隊里，我的搭檔楊孟彤最早在全球知名的旅游網站E xpedia擔任技術總監，負責平臺和架構建設，后加入了E scapia(美國的一家在線度假公寓租賃公司，2011年被H om eA w ay收購)擔任C T O，團隊里還有很多來自藝龍、谷歌、五星級酒店、大眾點評網的高管，不僅對這個行業懂，還有技術、服務支撐，以及渠道資源。
當然，途家只擅長于自己的專業平臺，從第一天成立時也明確了四個不做：不做項目開發，不做營銷代理，不做廣告推廣，不做案場服務。
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