廣東省佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)家具市場一景。
順德是廣東乃至全國家具產業(yè)的重鎮(zhèn)，從南都記者連日采訪來看，即使在經濟放緩的當下，順德的家具業(yè)依然欣欣向榮，在全國市場上當仁不讓。雖然順德家具企業(yè)嘗試電子商務的很少，但其中就有一個位列中國互聯(lián)網第一的家具商：林氏木業(yè)。雖然多數家具企業(yè)仍固守傳統(tǒng)市場，但山寨它們的網店卻層出不窮，可見順德家具產業(yè)若全面開拓網絡銷售，其前景不可估量。
林氏木業(yè)總經理林佐義對南都記者表示，家具“網上行”須解決用戶體驗、售后服務和物流三大問題。而為了做好品牌，其設計團隊整整占據全公司總人數三分之一，超過銷售人員的比例。
“做電子商務的啟蒙意識，佛山家具業(yè)基本上已經產生了。”佛山家具協(xié)會副會長黃科明說，“意識還不差，但是缺少方法、技術和管理。缺少運營團隊和人才匹配。”而廣貨網上行，可望形成驅動。
家具網銷須破三大難題
“家具畢竟不同于其他網絡銷售非常成熟的小商品，跟做傳統(tǒng)市場不一樣，跟其他行業(yè)也不一樣，我們要更多地貼近互聯(lián)網去開發(fā)一些產品。”談起“網上行”，廣東佛山家具商林氏木業(yè)總經理林佐義接受南都記者采訪時心得頗多。
作為佛山家具商網絡銷售的翹楚以及中國互聯(lián)網家具第一的家具公司，林氏木業(yè)五年前就獨辟蹊徑、通過網絡賣家具。創(chuàng)店5年以來，一直穩(wěn)坐淘寶銷售額前列，旗下?lián)碛?家自建工廠，10家品牌店，擁有4個自主品牌，其側重打造的淘寶幫派，在2010年就已經吸納忠實會員近3000名。從“家具城拍照片-上傳網店-消費者購買-從廠家發(fā)貨”模式開始，到如今已發(fā)展成“線上線下聯(lián)動”，集研發(fā)、制造、銷售、運輸、安裝、售后于一體。除工廠共20000平方米外，還有營銷公司、攝影公司、物流運輸公司、倉儲式家居體驗館等，年銷售額過億元。
“傳統(tǒng)市場有固有的客戶群，如果拿傳統(tǒng)市場的產品放到互聯(lián)網上來賣，用戶的接受度不會特別高。而我們家具行業(yè)碰到的三個問題，更是麻煩而且處理起來難度比較高。”林佐義接受南都記者采訪時分析，第一個問題：體驗。家具畢竟是將近一萬八千的東西，消費者單純靠看電腦中的圖片進行購買是有很大風險性的。在體驗這一塊相對來說做得比較差。第二個問題是：‘最后一公里的服務’，很難去完成。因為這就需要在每一個城市都需要有自己的一個服務人員，現在也有一些服務公司，但是服務公司解決不了現在我們互聯(lián)網上出現的問題。第三個就是售后服務。很難去做到吧，就是說消費者通過互聯(lián)網購買家具的話還是有一定的風險。
“家具產品存在一個特性，是普通的快遞服務所解決不了的。在行業(yè)里面我們全部采用的是物流，比如說你在廣州，我在佛山，我把貨發(fā)到廣州，你自己去提貨。然后，進行一些安裝就需要消費者去解決。就是它的客戶體驗是不足的。”
怎么辦？林佐義表示，就林氏木業(yè)來說，目前這三個問題也只能算解決得相對不錯，他們尤其注重客戶體驗。為了消除買家的購買顧慮，林氏木業(yè)在2008年初就開始投資產品拍攝基地，堅持樣品實拍。和當時同行間盛行的家具畫冊掃描圖相比，產品實拍要多花費數十倍的精力與資金，但卻讓消費者能更安心地選購林氏產品，這一大膽的嘗試為銷售帶來突破。到2011年，該公司又在佛山建了家居體驗館，并啟動了廣東地區(qū)物流運輸服務安裝體系。
而且，為了做好品牌并提高產品附加值，其設計團隊整整占據全公司總人數三分之一，超過銷售人員的比例。林佐義表示，網店不一定就是賣低端便宜貨，企業(yè)要用設計和高質量產品來打破這一點。南都記者注意到，其淘寶旗艦店的網銷產品，單價在2000元以上的占50%以上，其銷量一直領先。
大部分佛山家具商仍在觀望
除林氏木業(yè)這個典型例子外，佛山家具企業(yè)涉足網絡銷售的有心韻木業(yè)、宏隆家具、樂和居家具等，這三家已參加廣東省政府組織的廣貨網上行活動。此外還有雍庭家具、虹橋家具等多個企業(yè)也開設了網店，但所售產品以中低價格偏多，2000元以上的商品售出極少。而且，做小件或易于安裝的家具電商多，比如茶幾、床墊之類的，復雜大件的很少。
盡管如此，總體而言，佛山家具企業(yè)涉足網絡銷售的仍只是少數，大部分企業(yè)仍固守傳統(tǒng)市場。
“我們暫時還沒有開網店，也仔細研究過，發(fā)現家具產業(yè)暫時來講不是很適合做電子商務。”卡萊羅娜家具有限公司董事長、佛山順德區(qū)政協(xié)委員徐洪接受南都記者采訪表示。徐洪分析，家具產品的售后服務要求比較高的，所以做網上銷售的話，一定要在所有的門店都基本齊備的情況下，再做才比較有優(yōu)勢。“要安裝，還有維修，這兩塊，我們不能不處理，沒有專業(yè)的人士不行，只有一個快遞公司是做不到這一點的。”
徐洪認為，目前做網絡銷售較容易的是大眾型產品，可以由賣家自己安裝。“但我還是認為有安裝的產品最好還是由廠家來提供這種服務。”徐洪說，“但家具企業(yè)整體目前沒有條件跟上，如果外包的話，家具擦擦蹭蹭出問題，那樣會把自己的品牌做得更不好。”(來源：南方都市報 南都網
其實，卡萊羅娜已經是佛山比較知名的傳統(tǒng)家具品牌，但徐洪并沒有想借助網絡銷售讓品牌更響亮，反而還擔心網絡銷售砸了牌子，這甚至是眾多家具商的共識。他給記者舉例說，曾經有個稍微認識的朋友拿了該公司的資料回去并將它們擺到了網上。“才三個小時，我的電話就被打爆了：‘老徐你還做不做生意了！你在那個淘寶上面，那是你的東西不是！’”徐洪說，“我一查真的是我的東西。趕快讓那個朋友在20分鐘以內把它下架，不要害我。”
線上線下資源亟須整合
饒是如此，南都記者在淘寶等電商網站發(fā)現，打著傳統(tǒng)家具品牌旗號的網店還不少，但仔細追究起來，其中很多并沒有認證或者品牌商的正規(guī)委托。“很多是從企業(yè)出去的業(yè)務經理等人做的。”徐洪說。
這從側面反映了家具在網絡銷售中還是有很大需求的，對此，徐洪也很明白，但傳統(tǒng)經銷商渠道以及當前不太健全的電商環(huán)境，仍讓他顧慮重重。“經銷商從我這里拿一萬八一件，我在網上賣一萬六，經銷商怎么辦？而且我賣一萬六的話，網上有多少人會買？”他分析，“人們覺得從網上買肯定應該比網下便宜，而且價格越低越好。”這對于已經做成熟的中高端家具商來說，無疑又是制約。
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本文標題：廣東專業(yè)鎮(zhèn)觸網模式解析 順德家具網待越三關
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