2012年4月的一天下午，阿特斯董事長瞿曉鏵在倫敦白金漢宮前駐足，看著浩浩蕩蕩朝終點跑來的倫敦國際馬拉松的人群。隨后他對張含冰說，他感覺自己就像是其中的一個，只是參加的是光伏馬拉松。張含冰是阿特斯全球市場總監。
48歲的瞿曉鏵看上去比實際年齡要稍大，頻密地長途飛行使得瞿有些疲憊，單從眼睛就能看出倦容，瞿給本刊記者講述近十天的行程：北京—安大略省—慕尼黑—倫敦—北京—鹽城—蘇州。十天的時間跨越了四個國家，六個城市。
瞿曉鏵參與這場光伏長跑時，發令槍響時并不慢于其他對手。瞿在2001年創立阿特斯，起先以太陽能的小型應用起家。2003年德國并網光伏電站市場開啟，瞿隨即轉身，投入到并網光伏組件的制造中。2006年11月，阿特斯成為僅次于尚德在美國上市的第二家中國光伏企業，而且是第一家在納斯達克上市的中國企業。
這一家起跑不晚的光伏制造商早幾年卻一直沒有沖到最前方。Solarbuzz分析師廉銳告訴《環球企業家》，2011年之前，業內一直把阿特斯作為二線企業。瞿曉鏵解釋道，阿特斯從2007年起，銷售額和出貨量一直排在行業前面，“只是沒有賺到大錢”，阿特斯毛利率一直不?高。
光伏市場跌宕起伏的速度讓所有人驚嘆，瞿曉鏵回憶1996年剛入行的時候，日本市場還是全球最大的市場，日本組件生產商占據全球的主導地位。讓瞿曉鏵唏噓的是，日本太陽能廠商在全球光伏業這一波升級更新中整體落后。瞿認為原因在于日本市場環境，日本市場是傳統的戶用屋頂市場，利潤率非常高，而封閉的日本市場使得非日本企業很難進入。“市場太舒服了會影響斗志。”瞿曉鏵說。
光伏業黯淡的2011年幾乎沒有任何好消息，全球最大太陽能電池制造商之一德國Q-Cells在4月3號向法院提交破產申請，2011年Q-Cells全年虧損額達8.46億歐元(約合11億美元)。尚德2011年全年凈虧損10億美元，英利全年虧損5億美元。
阿特斯的行業排位在黯淡的2011年發生了變化，在光伏市場巨大波動以及光伏產品價格的急速跌落的市場環境下，阿特斯反而躋身到一線企業的陣營。出貨量增長60%位居行業之首，2011年四季度出貨量僅次于尚德，位于全球第二。而且是光伏業唯一一家調高2011年全年的出貨量預期的企業，此前預期的是1200MW至1300MW，后預期為1316MW至1326MW。
處于上升勢頭且財務狀況健康，阿特斯開始被央企覬覦，不久前，有消息稱中海油有意收購阿特斯。瞿曉鏵對此事的回應是“我們跟中海油沒有這方面的協商”，阿特斯對中海油高調拋出的橄欖枝興趣不大。有業內人士評價，中海油“眼光很好”。
這家蟄伏多年、此前低調的光伏制造商是如何在市場哀鴻遍野的2011年上位的呢？
上位秘訣
“我們之前一直強調靈活的縱向集成模式，現在我們叫虛擬縱向集成模式，我們不追求全產業鏈，更明確地說，我們集中于中后端，所以我們的布局是組件最大，電池片略小一些，硅片略做一點，多晶硅行業不介入的一種模式。”瞿曉鏵向《環球企業家》解釋阿特斯的商業模式。阿特斯的硅片、電池片、組件生產基地分別設在洛陽、蘇州、常熟。
與阿特斯對比鮮明的則是業內以全產業鏈著稱的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工廠六九硅業試產，打通了從多晶硅到組件的光伏生產制造的每一個環節。當時背景下，英利的選擇合乎邏輯。2008年多晶硅現貨價格高達500美元/公斤，且完全供不應求，那是“擁硅為王”的時代。
瞿曉鏵卻從來沒有考慮過進入上游多晶硅領域。瞿曉鏵從1996年開始接觸太陽能行業，見證多晶硅這些年價格的起伏跌落，了解多晶硅的合理價位。瞿又深信經濟學中的分工理論，將阿特斯的生產重點專注在組件上。2006年起，阿特斯就確立了“倒三角”的商業模型，即組件產能最大，電池片遞減，硅片再遞減。
市場在2011年發生變化，由供不應求變成供過于求。多晶硅價格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。
根據英利2011年第四季度財務報告，六九硅業虧損22.75億人民幣。與阿特斯合作密切的保利協鑫已經成為全球最大多晶硅生產商，成本能做到全行業最低價20美元/公斤。
在一個產能充分競爭的市場環境中，單家企業做全產業鏈不是成本降低的最好辦法，一定的產業分工、各家把自己所在產業環節做大做好，反而是整個產業降低成本的最好辦法。“怎么可能把上游也做下來的時候還能將每個環節都做得這么好？我們會證明出來，我們這樣的產業模式在現在及往后，在產能大于需求的情況下，我們的成本會和做全產業鏈的企業一樣低，甚至更低，但是我們的負擔會比他們更小。”瞿曉鏵說。
2008年金融危機之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不簽照付不議的長單。之前簽過兩個小的長單，2009年都改了過來。瞿曉鏵認為，雖然在2009、2010年間行業呈現一種瘋狂的狀態，但他認為這種瘋狂堅持不了多久，行業一定會度過一個整合期。阿特斯要保持靈活度，把有些事情讓給合作伙伴去做。
在競爭對手前兩年瘋狂攻城略地的時候，阿特斯不進入上游多晶硅、不簽長單，保持低調審慎的作風，或許跟瞿曉鏵過去的背景有關。跟尚德創始人施正榮一樣，瞿曉鏵也有留學背景、博士學位，是多倫多大學半導體博士，曾在加拿大安大略省電力公司工作。瞿曉鏵的父母是清華教授，瞿本人亦審慎低調。
然而這一模式在讓阿特斯忍受了漫長的低利潤，在2008至2010年利潤率一直不高，當同行能夠取得30%的毛利率的時候(英利在2010年毛利率為33.2%)，阿特斯只在15%至20%的水平。市場都喜歡高利潤的寵兒，這也是前兩年英利全產業鏈模式被大為推崇的原因。“在最瘋狂時期，其實我們也很痛苦的，我們受制于此，我們的量跑不上去。”瞿感嘆。
市場發生拐點后，阿特斯的模式反而更有成本優勢。“我們看今年每個季度的數字就好了。我有充分的信心。”瞿曉鏵強調“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一個穩妥、可以長跑的模式。
2011年年中，尚德宣布提前終止與美國多晶硅及硅片巨頭MEMC簽訂的2006年到2016年的十年硅片供應協議，為此尚德付出了2億美元損失。原因很簡單，硅片急速跌落的價格讓尚德難以繼續以長單價格維系合約。
2010年，阿特斯的組件出貨量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出貨量躍居全球排名第二，僅次于尚德。
瞿曉鏵的審慎還體現在阿特斯管理的其他方面，比如壞賬清理和銷售確認。
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本文標題：環球企業家：黑馬阿特斯長成記
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