最近，天貓、蘇寧易購、京東先后宣布將開啟全面促銷，涉及補貼金額超過10億元，電商價格戰(zhàn)再次進入白熱化。昨日，中投顧問家電行業(yè)研究員任敏琦在接受記者采訪時表示，為降低中間環(huán)節(jié)的代理費用，保證價格優(yōu)勢，目前天貓等一些大型電商平臺多與廠家或一級代理商直接合作。對二三級代理商而言，如果維持現(xiàn)狀，極有可能會面臨退出市場或以資抵債維持正常運營的風險，要想謀求進一步的發(fā)展，轉(zhuǎn)型將成為必然。而記者在采訪中了解到，借力電商，或是傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型的一個方向。
一季度電商交易達818.7億
著名的第三方調(diào)查機構(gòu)易觀剛剛發(fā)布的《2012年一季度中國B2C市場季度監(jiān)測》數(shù)據(jù)顯示，2012年一季度，中國B2C市場交易規(guī)模達到818.7億元，環(huán)比增長7.6%，同比增長73%。
“盡管總體數(shù)額龐大，但跟線下銷售比，所占比例仍然不大。”昨日，任敏琦告訴記者，“以家電行業(yè)為例，目前銷售在家電行業(yè)整體銷售中占比不足10%，未來增長空間巨大，線下強勢渠道商蘇寧、國美也紛紛加入到線上銷售渠道中去，其速度和規(guī)模也漸上臺階”。
“電子商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的一種趨勢，蘇寧的銷售渠道從線下走到線上正是順應(yīng)了這種趨勢和潮流。以重慶本土蘇寧易購線上銷售為例，目前的銷售額已經(jīng)占整個門店的10%。”蘇寧重慶區(qū)副總經(jīng)理羅峰昨日接受記者采訪時表示，蘇寧易購上所售產(chǎn)品主要來自兩大渠道，一是廠商直接供貨，二是來自入駐蘇寧的廣大代理商。
羅峰介紹，蘇寧易購2011年年底才成立，當時的銷售額只有兩三千萬元，今年預(yù)計會實現(xiàn)營收2億元，漲幅達到10倍左右，“電商領(lǐng)域在未來還會持續(xù)爆發(fā)出更驚人的市場力，會有越來越多的實體商家投入電商行列”。
傳統(tǒng)代理商壓力很大
作為商業(yè)發(fā)展的一大趨勢，電商已爆發(fā)出驚人的市場潛力，與此同時，傳統(tǒng)的二三級代理商正在遭遇尷尬。
“2001年，我在解放碑開了個茶葉店，代理多個茶葉品牌，生意還算不錯。但到2008年以后，生意就大不如從前了。”昨日，重慶一位不愿透露姓名的茶葉代理商告訴記者，“當時聽周圍的朋友說，同樣品牌的茶葉在網(wǎng)上的價格要便宜很多，我還不相信。后來實體店生意越來越清淡，我才意識到，是自己小看了電商的影響力。”這位代理商說，前年，他也在上開起了網(wǎng)店，只是起步較晚，生意不如那些早早涉足電商的同行好。
以前在朝天門做男裝代理生意的游標就沒這么幸運了。昨日，游標有些無奈地告訴記者，早些年，服裝生意很好做，利潤也高。隨著電商的快速發(fā)展，實體店的生意清淡了下來。由于流通環(huán)節(jié)多，還有門面租金等成本，他代理的服裝售價并不低，而網(wǎng)上代理的價格則比他有優(yōu)勢。去年，游標不得不關(guān)了自己的男裝店，開始另謀生路。
“電商的發(fā)展縮短了商品流通的鏈條，從而保證了的價格優(yōu)勢。與廠家或一級代理商直接合作，則直接降低了中間環(huán)節(jié)的代理費用，這對于大多數(shù)二三級代理商來說，在拼價格的同時，勢必會壓縮利潤。”任敏琦認為，“二三級代理商的競爭加劇，也將面臨退出市場的風險或以資抵債維持正常運營的局面”。
“價格戰(zhàn)開始后，電商對供貨價更加敏感，二三級代理商如果沒有特別優(yōu)惠的價格，將被逐漸擠出供貨渠道，幾年后很可能徹底消失。”電商外包服務(wù)商興長信達CEO劉磊昨日在電話中告訴記者，電商興起初期，不少商品是由代理商供貨，如今生意越來越好，電商開始選擇與廠家或一級代理商合作，二三級代理商生存的空間逐漸被擠壓。
縱深
傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型 三種方式可借鑒
在接受記者采訪時，中投顧問家電行業(yè)研究員任敏琦認為，二三級代理商如果想謀求進一步的發(fā)展，轉(zhuǎn)型將成為必然。記者在采訪中了解到，雖然看起來電商的發(fā)展給傳統(tǒng)代理商帶來了壓力，但實際上，代理商同樣可以借助電商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
借電商創(chuàng)自主品牌
重慶伍曼商貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理田術(shù)英告訴記者，2002年年底，她開了一家實體店，代理江浙一帶的一個品牌服裝。“2006年，淘寶、拍拍、易趣等大型購物網(wǎng)站已經(jīng)風生水起，那個時候我就意識到，電子商務(wù)必然會成為接下來商品流通的一大趨勢，早點順應(yīng)這種趨勢，對于實體店的經(jīng)營有益無害。”2006年，田術(shù)英開始嘗試把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到線上，在淘寶上開了網(wǎng)店。
“當時我們只是在網(wǎng)上銷售代理的品牌。隨著網(wǎng)店銷量逐年增加，我們開始打造自主品牌‘伍曼’。”田術(shù)英說。
田術(shù)英告訴記者，銷售代理品牌時，涉及到各個中間環(huán)節(jié)的利潤，要想跟其他商家拼價格，就只能壓縮自己的利潤，當年她在網(wǎng)上銷售的代理品牌服裝普遍利潤只有3～5元/件。“像我們這樣的小代理商，本身貨源就不存在絕對的價格優(yōu)勢，靠銷售代理的貨源幾乎賺不到錢。”田術(shù)英說。
“現(xiàn)在做自營品牌，價格和渠道都控制在自己手里，少了很多惡性競爭。當然，這也并不意味著實體店就會關(guān)閉。以后，我們的實體加盟店會作為一個展示和選款中心，滿足顧客對質(zhì)量的體驗。”田術(shù)英說，目前，“伍曼”90%的業(yè)務(wù)和銷售額都已集中在電子商務(wù)渠道。
聯(lián)手廠商延伸網(wǎng)絡(luò)渠道
“目前，長虹、格蘭仕的一些代理商都在天貓開設(shè)了店鋪。他們采取的操作模式是，消費者購買產(chǎn)品后，由代理商直接向總部訂貨，并由總部直接發(fā)貨。一方面縮短了傳統(tǒng)銷售中從廠商到各級代理商、再到消費者的流通環(huán)節(jié)，另一方面也大大降低了代理商的代理成本。”一位在淘寶上銷售家電類產(chǎn)品的店主告訴記者。
任敏琦也表示，這種方式減少了中間物流環(huán)節(jié)，同時利于加快物流速度。短期來看，傳統(tǒng)代理商跟廠商聯(lián)手的這種操作方式，確實能夠幫助代理商適應(yīng)電商發(fā)展趨勢，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。但從長期來看，代理商與電商之間建立較穩(wěn)定的供貨協(xié)議及價格調(diào)整機制，將更有利于保證代理商的利益。
轉(zhuǎn)變思路拓寬經(jīng)營范圍
蘇寧的一些傳統(tǒng)代理商則將拓寬產(chǎn)品范圍作為轉(zhuǎn)型的主要方式。“蘇寧的實體門店主要經(jīng)營家電、手機、數(shù)碼產(chǎn)品等，但蘇寧易購搭建起來后，很多以前的電器代理商開始嘗試代理更多品類的產(chǎn)品。”蘇寧重慶區(qū)副總經(jīng)理羅峰告訴記者。
“電商的發(fā)展已經(jīng)成為一種商業(yè)潮流，對長期存在的實體代理商而言，品牌和質(zhì)量將成為取勝的關(guān)鍵。同時對其售后服務(wù)和水平提出了更高的要求。此外，用戶需求中較強的產(chǎn)品性能及較佳的用戶體驗，將成為代理商在實體經(jīng)營過程中的主要趨勢。”任敏琦坦言。
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本文標題：傳統(tǒng)代理商借力電商謀轉(zhuǎn)型
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