北京時間1月31日消息，美國財經雜志《福布斯》女編輯梅甘·卡瑟莉(Meghan Casserly)周四發表評論文章，闡述了每位科技公司創業者應牢記在心的5條銷售技巧和相應戰略，其中包括忘掉自己銷售的產品、連續推薦策略和擴大交際網絡等。
以下為卡瑟莉文章全文：
無論是清倉大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。這種活兒干起來一點也不瀟灑，因此對于各大創業公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。
美國圣地亞哥州立大學銷售專家史蒂文·奧辛斯基(Steven Osinski)對此表示：“有關銷售的理念就不是那么優秀。”上個世紀90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場營銷公司賣給了Monster.com。奧辛斯基說：“實際情況是，很多創業公司之所以最終關門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場提供了不起的產品和服務，但如果缺乏行之有效的銷售戰略，你的業務也根本無法順利起步。”尤其是對于仍處于創業階段的企業家而言，制定出基礎性銷售策略，其重要性高于產品和服務的開發工作。
美國北卡羅來納大學(UNC)凱南-弗拉格勒(Kenan Flagler)商學院教授、該學院銷售研究項目主管戴夫·羅伯茨(Dave Roberts)對此表示：“如果我們思考一下當今創業公司及其銷售情況，無論每位創始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎性銷售策略。”羅伯茨認為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創業者不能忽視的銷售戰略，原因這些活動能夠促進公司今后發展過程中傳統意義上的銷售規模。總而言之，這些活動能夠讓創業者堅定面對創業過程中必然遭遇的各種波折。
羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業務理念，就是創業者進行的第一項銷售活動。在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動有著相似性。”以人才招聘為例，科技產業在招聘技術員工過程中，其實就是考驗創業者銷售能力的關鍵時刻。羅伯茨說：“作為一家小型創業公司，你要讓其他技術員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰，尤其是大型企業在人才爭奪上具有更多優勢。如此一來，創業者就必須在推銷事宜上格外努力。”
在經過上述階段后，創業者就會面臨著更多傳統意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產品。如果我們更樂觀一點，即假設你在推銷公司業務理念方面已經非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。但無論如何，營銷專家們都認為，創業者應該對以下5條銷售技巧和戰略做到心中有數。
一、忘掉自己銷售的產品
羅伯茨認為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創業者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發現創業者會迫不及待地推銷自家產品。對于創業者而言，他們開發了這些產品或服務，他們與這些產品或服務同呼吸、共命運，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創業者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現實情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創業者自夸產品的方式可謂開局不利。”與此相反，創業者應該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產業的發展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創業者認清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。羅伯茨強調指出，創業者同客戶之間的關系，在銷售環節過程中非常重要。
二、連續推薦策略
企業管理咨詢專家詹姆士·伯克利(James Berkeley)認為，無論創業者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應安排，都應當持續為自家產品作出推薦計劃。伯克利估算，在他當前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現象，但能否將其付諸實踐卻至為關鍵。伯克利說：“不妨從你認為最有可能建立起的12個潛在合作關系開始。”無論這些人是過去還是當前客戶、以前同事、私交或商務圈朋友，他們都應該成為你的產品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業或私交圈子，能夠與你的專業強項相符合，并愿意與你舉行會面。”
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應準備工作。伯克利認為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創業者應該與被推薦者面談。伯克利說：“應該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進行交流。
三、無約電話……至少有所準備
所謂“無約電話”(Cold calling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆大交易。只是這種實踐并不是經常能夠湊效。如今銷售人員都認為，“無約電話”營銷時代已經成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經過時。但不請自來的銷售活動卻仍然有效。”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現代技術，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個電話都能成為“熱線”，至少也應該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”
羅伯茨表示，大量創業者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發展新客戶等)都會不知所措。如此一來，這些創業者就會“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創業者首先應該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產業的發展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續從事相關業務。
四、找到“熱點”
奧辛斯基曾在課堂教學中，闡述了所謂“熱點”(hot button)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶，稱該水瓶可對外出售。對于每位愿意購買該水瓶的學生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個學生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學生說：“因為我很渴。”第三位學生說：“這個瓶子很好看。”不同人購買同一種產品或服務而說出的不同理由，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點”。
推薦閱讀
1月31日消息，江蘇亨通光電股份有限公司發布2012年度業績預增公告。公告稱經財務部門初步測算，預計2012年度實現歸屬于上市公司股東的凈利潤與上年同期相比將增加40%—60%。 上年同期，該公司歸屬于上市公司股東的凈>>>詳細閱讀
本文標題：《福布斯》：創業者應牢記在心5條銷售戰略
地址：http://www.brh9h.cn/a/04/20130131/258732.html
網友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示