趙翼
創業ID
創業者：趙翼
創業地點：北京
創業時間：2011年11月
商業模式：以安吉白茶作為切入口，以契約生產做小范圍訂單農業。制定一套產品標準并為生產者提供長期訂單、技術支持、建立與消費者對口的平臺，另將產品信息公開透明還原給消費者。
融資記錄：今年6月獲得何伯權的天使投資。
趙翼毫不避諱稱自己的鄉土鄉親為“慢公司”，成立近一年時間，但一共才推出了3款茶的農耕作品。鄉土鄉親的定位是做“透明溯源”先鋒農業品牌。憑借“透明溯 源”，它獲得了樂百氏創始人、著名天使投資人何伯權今日投資的天使投資。今日投資已蟄伏三年未投資一個項目，鄉土鄉親成為了它總投資名單上的第15個項 目。
大學時期，還是中國農業大學學生的趙翼曾在日本“守護大地協會”做交流。這個協會是日本有機農業經營領域的先鋒，主要采取訂單 式采購農產品，并定時向消費者寄送刊登有生產者、產地等詳細信息的商品目錄，安排消費者參觀生產者的農場，重建生產者和消費者之間的紐帶。受此啟發，趙翼 創立了鄉土鄉親，其定位便是透明溯源有機農業品牌。
鄉土鄉親的第一步，是選擇了浙江盛叔家的安吉白茶作為試驗的切入口，以契約生產形式做小范圍訂單農業。
這其中最難的挑戰，無疑是建立消費者對有機食品的信任。
“我 們不神化有機農業，也不妖魔化農藥和化肥�！壁w翼說，即便是有36年經驗的日本“守護大地協會”，今天也只有10%的產品能達到完全有機，90%都是采用 低農藥減農藥的生產方式，但這些產品都是符合他們的生產標準的。于是，鄉土鄉親的做法，也是建立一套生產者實名制、透明供應鏈、社會化監管的邏輯。
在 生產端，鄉土鄉親經過實地考察選擇農戶作為簽約的生產伙伴。建立農戶檔案的同時，把農戶的頭像、姓名甚至家庭信息都清晰印在產品上。過去，農戶僅是普通的 原料供應商，現在，他們擁有了自己的個人品牌，被稱為“農作藝術家”�，F在，鄉土鄉親已有3款農作藝術家的上市產品。
趙翼和他10來個人的小團隊，希望信息公開一方面能給農戶帶來壓力，讓他們更珍視自身的信譽，另一方面也為產品增添一份人情味。
透明供應鏈是第二環節。每個農戶都被要求建立一個詳細的農業日志，如化學肥、有機肥、生物農藥是否使用、用的是什么品牌等。這些是產品的生產履歷，當產品出問題了可以第一時間追溯到源頭。而按約定的包銷制，流通和銷售的風險由鄉土鄉親來承擔。
為了避免自夸嫌疑，鄉土鄉親還建立了一套風險評估體系。比如，根據可能發生的風險建立檢測指標，通過第三方機構的測檢，在產品描述中加入數據化的信息并與同行其他品牌加以比較。最后將這些信息做成檢測報告在產品中反饋給消費者。
此外，在和農戶的簽約合同中，鄉土鄉親還有一個特別條款：農場必須無條件的向消費者全年開放，免費提供住宿，以便消費者對產品生產有足夠的了解�！拌b于消費者的不專業，鄉土鄉親提供培訓，如關于如何判斷一個農場的管理水平�！壁w翼說。
在銷售渠道，鄉土鄉親通過C2B反向電子商務的形式，先匯集和鎖定需求，定期舉行小規模品茶會，再反向做生產，做到契約生產，降低成本。趙翼表示：“暫時還沒有做線下的必要。”
風言風語
定位決定“升”機
點評嘉賓：今日投資董事總經理石閔建
今 日投資近幾年的投資項目不多，鄉土鄉親是其中一個。之所以投資它，主要基于三點原因。一是行業好，中國對安全食品有很大需求，農業這個行業就為公司提供了 機會;二是看好趙翼及其團隊，趙翼是學農出身，團隊里大多也是師弟師妹。在與他溝通時，給我們印象最深的是他反復強調一句話“舍我其誰”，行業內外的人對 現今農業狀況都不太滿意，他說這句話，證明他是個有理想的人;第三才是被公司的商業模式吸引。
風險上，主要是看創業者能不能持之以 恒的堅持標準。食品安全對創業者和投資人都是機會，很難說哪一類細分點是未來趨勢，比如一些創業者將農業往高端走，是一個方向，滿足的是高端人群需求，也 有人迎合的是大眾用戶胃口，打平價牌，都是不錯的切口。當然，前提都是先確定自己的定位。
低風險“減法”生存
點評嘉賓：天御資本負責人 張衛輝
通過朋友介紹，我們接觸了田鮮蔬菜，覺得這是一家有意思的公司，因為它既踩準了大行業趨勢，又選擇了細分而精準的賽道。田鮮蔬菜，我認為它“做減法”，即只專注與蔬菜細分領域，是很精準的切入點。
相 比豬肉、魚、牛奶等其他農產品，其實蔬菜并沒有出現過重大的安全事故，其監測把控更好，對投資方來說，風險性也相對小點。就田鮮蔬菜個案來說，它把種植基 地選在云南、寧夏等做出口的蔬菜基地，流程可控，相當于在安全上又加了一道保險。如果它雞鴨魚肉等什么都做，上游不太容易把控，我想它對投資方的吸引力不 會如此之大。
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本文標題：鄉土鄉親：透明溯源C2B
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