2011年6月，弘毅投資與蘇寧電器(002024.SZ)簽署了定向增發認購協議，以每股12.15元的價格共投資12億元。今年4月，蘇寧電器收到中國證監會批文時，其股價跌至10.61元;今年7月6日實施定向增發時，股價已跌至8.50元。8月14日，蘇寧電器宣布發行80億元債券后，股價更是跌至5.88元。至此，弘毅投資的賬面浮虧過半。
8月29日，弘毅投資總裁趙令歡在武漢的弘毅2012投資年會期間接受了媒體采訪，闡述了他對蘇寧電器投資的看法。
財新記者：你如何看待蘇寧的股價下跌?
趙令歡：股票市場在往下走，我們關心但是管不著。我在美國聽說有人組織起來打壓這只股票，以融券的形式炒作虧了，但我不是特別在意。
去年我們認真地看蘇寧，希望通過定向增發，成為有影響力的股東。張近東同意了。后來股價下跌，特別是增發時股票跌到了8塊多，我們問自己，是不是別人看到的東西我們沒看到?我是市場派，相信市場，但中國股票市場不是特別適用，散戶居多，基金投資者也未必都是長線投資，所以中國股市的定價功能可信度不是特別高。
不過，重要的是，我們看這個企業時，當時的想法和做法是不是有道理。我們在密切地接觸蘇寧，有充分時間研究清楚，也幫他們做了很多準備工作。我現在認為我們當時的想法依然是對的——電商會改變零售，蘇寧從以線下為主的公司開始轉型，準備工作做了很多，在轉換過程中地勢很高，有可能轉成線上線下最強的零售商。這個過程中我們在很多方面可以幫忙。
另一點，我們進的時候是12.15元，我們發現張近東那么能干，那么敬業，沒有覺得線下的成功會阻礙他們線上的成功。我很希望在蘇寧股價8塊甚至5塊時買，但我們講誠信，弘毅不是一個二級市場的股票投資商，我們是長期戰略投資。我們要找一個公司，拿足夠的股份，而這個機會在股價5.8元時是不存在的。我們投資的這12億元不是老股東拿走了，而是放在了蘇寧，馬上啟動，按照我們的戰略在走，很快會變成快速的生產力。
我想要等待5-8年，盡量減少系統風險，增加回報。在中國什么最可靠?人最可靠。就像前些年別人從中聯重科退出，我們不準備退。張近東守信有能力，為什么要找別人試?我對這些人佩服得五體投地，這么多年，還有創業激情、打拼精神。股票市場短期有各種誤解，但長期市場會認識到，業績會說明一切。
財新記者：弘毅為何要投資蘇寧?
趙令歡：零售是我們一直關注的行業，因為農村城市化和消費升級的推動，我們在這個行業會做10年-20年。在有些行業，我們是主動、前瞻性的投資者。
蘇寧是電器零售業的老大，短短幾年電器類銷售方式發生了轉變，張近東和他的團隊有過應對市場變化的成功經驗。電子商務發生了，有些了不起的公司比如阿里巴巴和蘇寧，做了早期實驗，實際上是培養了很多消費群體。比如剛參加工作的年輕人，收入不高，技術嫻熟，把購物和消遣結合起來。當像我這樣的人去看的時候，不會花幾個小時看，可能是看20分鐘，買2萬的東西。
但要說真正將零售與商務結合起來，這只是開始。后面是什么?中國的電商由于以前的培育，可能到了一個拐點，快速上規模，上利潤點。這是任何一個零售商都要注意到的趨勢。我們希望獲益于這樣的成長。阿里巴巴就是這樣的企業，我們也很想進入，但它的定價已經很市場化了，雖然是好公司，但未必是好的投資標的。
我和張近東都在說，電商也是商，做一個好的電商，用最快、最好、最便捷、最便宜的方式送到用戶手里，買得放心，買得實惠，就是這樣一個事情，所以要線上線下結合。張近東已經熟悉了商品，以后至少有兩個零售業態會很大，一個是阿里巴巴這樣做市場的，還有就是線上線下完美結合的電商。有的人覺得老電商會被新電商淘汰，但我認為張近東對電商最重視，當時股價還不高(當然如果我當時知道后來跌到5.8元可能還會等一等，這是玩笑話)，我覺得他準備得好，我們在蘇寧也還有點活兒干。
財新記者：2011年6月與蘇寧簽約時，一些公募基金已經意識到蘇寧利潤下滑而陸續退出，弘毅是否對蘇寧利潤拐點預估不充分?
趙令歡：我們對蘇寧的利潤有充分考慮，我們進入當然知道他們要做電商，我們甚至鼓勵蘇寧大幅、大力度甚至不惜幾個季度報虧，來告訴大家這事已定，就是轉型必轉，轉型必成。
硝煙戰火過后，誰還站著?誰轉型的成功率最大?我認為蘇寧會是站著的。不是利潤拐點，而是重新創造利潤點，重新創造盈利模式。
線上線下的模式不是簡單說說，需要人流、物流、信息流、金融流，這些看起來不賺錢的東西蘇寧已經做了。別的電商已經證明這些是可以錢化(意指可估值、可貨幣化——編者注)的，那無非是什么時候錢化，錢化后值多少錢?這是我們該做的，我們是研究商業模式的。
財新記者：如何看待轉型的風險?
趙令歡：轉型風險很大。零售就是零售，新技術讓零售有更好的體驗，便宜、便捷、安全、服務。很多電商在做這個試驗。張近東一邊賺零售的錢，一邊看這邊的試驗，計算著每一步該怎么走，這個我們看得很清楚。
轉型有風險，建立更有風險。現在電商拼命融資，主要是處在早期的業務模式證明階段——證明這個階段的模式是對的，有足夠的人和足夠的錢來做事，然后證明下個階段，再有足夠的錢來做事，亞馬遜就是這么過來的。張近東的好處是沒有這個壓力，別人融資才做的事情他已經做完了，到底適合不適合，你們自己去看。
當然也有如何處理既得利益的問題，線下銷售的人不愿意丟飯碗，這就看張近東是否真把電商當回事，看他的控制力與執行力。你們去看。很快會有一件事證明這不是問題。
財新記者：如何看待價格戰?
趙令歡：主要是轉型的過程中，如何把握時間、速度、方式、切入點。蘇寧這個企業，每個地方都研究得很深，在轉型中的速度、節奏把握相當好。我覺得電商不需要價格戰來炒作，真要打就打，如果我們有影響力就不用去做，做了也未必就停。領導企業領而導之，有時被迫進入價格競爭，那就做下去吧，轉型是必須的。
財新記者：如何看待未來易購的價值?
趙令歡：今后會比12.15元高多了吧。阿里巴巴是特別輕的業務模式，蘇寧代表的電商是相當重的模式，這對還沒錢、還沒做線下建設的企業是壞事，如果已經做了線下建設，是好事，因為物流、信息流、服務流是必須建立的。蘇寧代表的是與阿里巴巴并存的模式，我們認為兩種模式都會存在。但是現在比較亂，做市場的也考慮做電商，反過來蘇寧這樣做電商的也要做市場，蘇寧服務于電器之外的某種細分市場是絕對到位。開關在他手上，路修好了。
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本文標題：弘毅投資總裁趙令歡：我為什么投資蘇寧？
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