北京時(shí)間9月3日消息，據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，Steli 是銷售服務(wù)公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席布道師，同時(shí)也兼任多家初創(chuàng)公司和企業(yè)人的銷售顧問(wèn)，以下是他以初創(chuàng)公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)為主題撰寫(xiě)的一篇文章。
ElasticSales有幸為硅谷多家熱門的初創(chuàng)公司服務(wù)過(guò)，幫助他們開(kāi)展、運(yùn)營(yíng)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。每一周，我們都會(huì)和多家初創(chuàng)公司展開(kāi)討論，以了解這些銷售團(tuán)隊(duì)所面臨的挑戰(zhàn)有哪些。在多次的服務(wù)過(guò)程中，我們積累了一定經(jīng)驗(yàn)，也發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，很多年輕的初創(chuàng)公司在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)都容易犯下同樣的錯(cuò)誤，而這些錯(cuò)誤本可以避免。
以下列出初創(chuàng)公司營(yíng)銷過(guò)程中易犯的7個(gè)致命錯(cuò)誤，希望能夠?yàn)槌鮿?chuàng)公司的營(yíng)銷活動(dòng)提供一些參考建議。
1.不夠理解你的客戶。很多初創(chuàng)公司都會(huì)把用戶的需求概況化。雖然你的產(chǎn)品或者服務(wù)是針對(duì)一個(gè)特定的市場(chǎng)，但是你需要明白的是，你的每一個(gè)客戶所面臨的挑戰(zhàn)都是不同的。很多創(chuàng)始人在產(chǎn)品營(yíng)銷前都會(huì)進(jìn)行一些調(diào)查，可是不會(huì)針對(duì)用戶具體的需求和難點(diǎn)提出問(wèn)題。他們只是滔滔不絕地夸贊自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有多少個(gè)好用的功能。雖說(shuō)創(chuàng)始人對(duì)自己的創(chuàng)意充滿激情無(wú)可厚非，但是也不可忽視對(duì)用戶的了解度。
2.產(chǎn)品賣點(diǎn)并不能滿足目標(biāo)客戶的需求。大多數(shù)初創(chuàng)公司會(huì)很詳盡地說(shuō)明自己產(chǎn)品的各種附加功能，卻不會(huì)為客戶真正需要解決的問(wèn)題提出解決方案。為此，作為初創(chuàng)公司，你必須通過(guò)詢問(wèn)懂得顧客的需求。要想獲得一名潛在客戶，你的產(chǎn)品至少有兩到三個(gè)讓用戶感到實(shí)用的功能，而不是你自己想當(dāng)然的為產(chǎn)品添入的100個(gè)功能。
3.創(chuàng)始人沒(méi)有和顧客“親密接觸”，這會(huì)失掉很多機(jī)會(huì)。大部分初創(chuàng)公司創(chuàng)始人都不會(huì)親自去兜售自己的產(chǎn)品，他們并不會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)來(lái)和顧客接觸。這種體驗(yàn)對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，他們就這樣白白失掉了。首先，創(chuàng)始人失掉了和最早期顧客直接聯(lián)系繼而發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)。其次，他們失去了從客戶直接獲得回饋的機(jī)會(huì)，而這些回饋一般能夠?yàn)楣井a(chǎn)品和服務(wù)的改善提供最佳建議。
4.初創(chuàng)公司沒(méi)有保持持續(xù)不斷地跟進(jìn)。很多初創(chuàng)公司營(yíng)銷活動(dòng)一完就不再跟進(jìn)了，或者說(shuō)跟進(jìn)過(guò)一兩次就不管了。初創(chuàng)公司創(chuàng)始人可能出于銷售量的考慮擔(dān)心太多，怕占用客戶太多時(shí)間讓對(duì)方反感。如果因?yàn)槟愕母M(jìn)而流失掉了潛在客戶，那么他們?cè)缤矶疾粫?huì)屬于你。并不是要你頻繁地打電話聯(lián)系客戶，直到煩得他們扯掉電話線；但是，即使你對(duì)潛在客戶不進(jìn)行跟進(jìn)，也不會(huì)多一個(gè)新客戶。因此，你應(yīng)該保持跟進(jìn)潛在客戶直到他們給你明確的答案。
5.初創(chuàng)公司大都會(huì)對(duì)用戶界面/用戶體驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，但是卻忽視了銷售漏斗。大多數(shù)公司甚至都不會(huì)對(duì)銷售漏斗進(jìn)行優(yōu)化。如今，初創(chuàng)公司都可以獲得海量的數(shù)據(jù)，但是卻不會(huì)追蹤銷售漏斗的基本指標(biāo)，比如電話/電子郵件、有效的聯(lián)系、潛在客戶、達(dá)成的交易/交易價(jià)值和達(dá)成交易的時(shí)間點(diǎn)。
6.價(jià)格定位不合理。創(chuàng)始人通常會(huì)認(rèn)為，服務(wù)價(jià)格越低越好。當(dāng)然，低價(jià)標(biāo)簽會(huì)降低顧客的進(jìn)入壁壘，但是同樣會(huì)稀釋你產(chǎn)品的價(jià)值。如果你的電子郵件或者網(wǎng)站插件能夠?yàn)槟愕念櫩吞峁┐罅康膬r(jià)值，那么你也可以像Netflix一樣按月收取訂閱費(fèi)。當(dāng)你的產(chǎn)品通過(guò)病毒式擴(kuò)散收獲了很多用戶吸引力，那么你需要考慮自己的價(jià)格定位，以維持你的業(yè)務(wù)發(fā)展。你的產(chǎn)品為客戶提供了價(jià)值，他們需要為之付費(fèi)。你需要出售的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是靠?jī)r(jià)格標(biāo)簽來(lái)吸引客戶。
7.創(chuàng)始人并不過(guò)問(wèn)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)。有時(shí)候只需要簡(jiǎn)單過(guò)問(wèn)一下?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)就能讓整個(gè)流程按照你的方向走。在一系列電話、產(chǎn)品模型和后期跟進(jìn)之后，某些創(chuàng)始人仍然不愿詢問(wèn)客戶，害怕失掉業(yè)務(wù)。如果你花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)客戶關(guān)系，那么你何不直接接觸客戶、并建立起和客戶友好的朋友關(guān)系呢？
一些企業(yè)家是因?yàn)槌鲇趯?duì)藝術(shù)、時(shí)尚或者科技的熱愛(ài)而成立了自己的公司。一名成功的企業(yè)同時(shí)也需要是一名合格的銷售人員，能夠兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)意。以上所有關(guān)于初創(chuàng)公司營(yíng)銷過(guò)程中易犯的7個(gè)致命錯(cuò)誤都是有跡可尋的。因此，初創(chuàng)公司的銷售團(tuán)隊(duì)一旦意識(shí)到自己犯了以上錯(cuò)誤，應(yīng)該立即糾正，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。
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