一個人一天的時間和精力也是有限的，他花了時間上最好的那個類型的網(wǎng)站，就沒有時間去上其它網(wǎng)站了，比如：聊天用QQ或MSN，買書去當當或卓越，看新聞去新浪或騰訊，一個人可能只選其中的一種，那么關(guān)鍵是你的網(wǎng)站必須要成為一部分人的選擇，比如40%的人可能只上區(qū)域性B2B網(wǎng)站，60%的人只上綜合性B2B網(wǎng)站，你只要找到愿意只選擇你的用戶就可以了。下面的問題就在于區(qū)域性B2B網(wǎng)站和全國性B2B網(wǎng)站從需求上是否能滿足不同用戶的需求，做出特色。第二部分從需求的角度講了，絕大部分行業(yè)用戶上綜合B2B網(wǎng)站就能滿足所有的在區(qū)域性B2B網(wǎng)站的需求，而上區(qū)域性B2B網(wǎng)站卻不能滿足一些在綜合B2B網(wǎng)站上的需求，沒有什么是區(qū)域B2B網(wǎng)站能做，而綜合B2B網(wǎng)站做不好的。所以從理論上講，絕大部分的行業(yè)，如果所有人都知道綜合性B2B網(wǎng)站和區(qū)域性B2B網(wǎng)站存在并理智選擇，區(qū)域性B2B網(wǎng)站被用戶選擇的可能性為零。所以實際的情況是絕大部分的區(qū)域性B2B網(wǎng)站用戶忠誠度很低，粘性不強，訪問量很低，品牌知名度不高，很少有付費客戶愿意交錢，也回答了在本文第一段末尾提出的問題。
4、從B2B行業(yè)網(wǎng)站面對的市場來看區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站的價值
這個小節(jié)只針對區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站來分析，區(qū)域性的綜合B2B網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量不存在問題，大部分地區(qū)、省都有100百萬家企業(yè)以上。但是我們看到的很多是區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站，很多網(wǎng)站面對的企業(yè)數(shù)量只有幾千家。假設五金行業(yè)有50萬家企業(yè)，細分到一個產(chǎn)業(yè)集中地，可能就只剩幾千家企業(yè)了，一個產(chǎn)業(yè)集中地有5000家以上的同行企業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)集中地已經(jīng)比較大了。
我曾經(jīng)在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第5節(jié)的文章：“創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在還能成功嗎?”講到，B2B細分行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量至少在2萬家以上，目前很難找到一個行業(yè)在某個區(qū)域，尤其是某個市、縣超過2萬家企業(yè)的。從B2B行業(yè)網(wǎng)站所面對的市場量來看，絕大部分行業(yè)的區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站很難達到所要求的企業(yè)數(shù)量。沒有市場，就沒有一定量的免費用戶，也就沒有一定量的付費客戶。那就很難經(jīng)營成功，更不用說發(fā)展壯大了。
5、從B2B網(wǎng)站銷售的角度來看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
有人在QQ上跟我講，他之所以選擇做區(qū)域性B2B網(wǎng)站，主要是看中有兩個優(yōu)勢，一個就是近一些，可以上門拜訪，做銷售更容易一些;第二個就是各種服務更到位，比如：實地獲取企業(yè)信息更方便。但是這些真的是我們選擇做區(qū)域B2B網(wǎng)站的理由嗎?第一個優(yōu)勢，綜合B2B網(wǎng)站仍然可以做到，網(wǎng)站的免費用戶是全國的，與網(wǎng)站所在地近一些的，優(yōu)先開發(fā)，比如：阿里巴巴定位是全國的，但是大家都知道，阿里巴巴開始的時候銷售做的最好的是浙江地區(qū)，客戶也是最多的。做銷售，與網(wǎng)站定位在全國還是區(qū)域沒有多大關(guān)系。第二個就是各種服務更到位，這里講的服務，更多還是線下的，因為你在線上的話，無論你在那里，服務都是一樣的，與第一個優(yōu)勢一樣，區(qū)域性網(wǎng)站能做到的，綜合性網(wǎng)站也能做到，綜合性網(wǎng)站也把網(wǎng)站開在產(chǎn)業(yè)集中地，或者設置一個辦事處，就可以解決了。
反過來講，區(qū)域性B2B網(wǎng)站的銷售由于受到市場量的限制，獲得的客戶始終還是有限的。因為無論你再怎么上門拜訪，從理論上講，B2B網(wǎng)站付費客戶與免費客戶的比例基本在：1：100到2：100之間，即使你讓一個有1萬家企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中地的所有企業(yè)都成為網(wǎng)站的免費用戶，銷售做到最好，可能最后還是只有200家企業(yè)成為你的客戶，實際上肯定不會有這么多。我曾經(jīng)統(tǒng)計過很多在產(chǎn)業(yè)集中地開辦的本行業(yè)的B2B網(wǎng)站，他們的客戶本地的只占30%以下，70%甚至更多的，還是產(chǎn)業(yè)集中地以外的客戶，當然發(fā)展本地客戶還是有一些優(yōu)勢的，但是這些客戶不足以養(yǎng)活一個B2B行業(yè)網(wǎng)站所必須要的成本。
從以上5個方面的分析得出，除一些特殊的行業(yè)外，絕大多數(shù)的行業(yè)區(qū)域B2B網(wǎng)站沒有價值，創(chuàng)業(yè)做區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站不能成功，往好的方面說，絕大多數(shù)的區(qū)域性B2B網(wǎng)站沒有多大前途，很難活的很好。千萬別被那些聲稱建了幾千個B2B網(wǎng)站的專門建站公司忽悠，好象隨便哪個區(qū)域都可以建設個B2B網(wǎng)站。和我以前講過的，不是哪個行業(yè)都可以建設一個B2B行業(yè)網(wǎng)站是同樣的道理，希望通過本文如此羅嗦的介紹能讓大家明白我的苦心，別被一些天天鼓吹概念的企業(yè)給利用了。
同時本文結(jié)尾也回答一些人常常問我的問題：我在某個產(chǎn)業(yè)集中地，很了解這個行業(yè)，我想充分利用我擁有的優(yōu)勢，做這個行業(yè)的B2B網(wǎng)站，我該怎么操作?答案如下：
在產(chǎn)業(yè)集中地開辦B2B行業(yè)網(wǎng)站，并能充分利用其優(yōu)勢的正確做法：
A、除非常特殊的行業(yè)(比如：上游、中游、下游的絕大部分企業(yè)都集中在一個區(qū)域，區(qū)域內(nèi)企業(yè)間的交易與合作與其它區(qū)域相比擁有非常明顯的特色，能與全國性B2B網(wǎng)站區(qū)分開來)，絕大部分的行業(yè)都要將網(wǎng)站定位在全國范圍，吸引全國各地的用戶來訪問。
B、在平臺架構(gòu)、內(nèi)容建設、網(wǎng)站文化建設上都要站在全國的角度來考慮問題。可以在網(wǎng)站里為全國的產(chǎn)業(yè)集中地設置幾個欄目，將屬于這個區(qū)域的信息聚合起來，或者只為網(wǎng)站所在的產(chǎn)業(yè)集中地打造一個欄目。阿里巴巴公司欄目就是這樣做的，既考慮了產(chǎn)業(yè)集中地，又以全國為重點。
C、其實大家常常說的想利用他處于產(chǎn)業(yè)集中地的優(yōu)勢，主要還是體現(xiàn)在兩個方面，第一是他更了解行業(yè)，這點與是否做區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站無關(guān)，只是說你更適合做這個行業(yè)。第二是銷售更好做，所以我們前期銷售可以重點發(fā)展本地的企業(yè)，近一些還是很有優(yōu)勢的，面對面的交流，客戶更信任。
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本文標題：創(chuàng)業(yè)做“區(qū)域性B2B網(wǎng)站”能成功嗎？
地址：http://www.brh9h.cn/a/b2b/20121002/87380.html
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