估計看到此處，很多朋友心中似乎頗有所悟了，但小米新營銷“九字真經(jīng)”還有額外的一條附注說明：沒有執(zhí)行力，以上都無效。
舉個簡單的例子，有一條關(guān)于小米青春版手機(jī)的微博，曾經(jīng)獲得了203萬次轉(zhuǎn)發(fā)、漲粉絲41萬的輝煌戰(zhàn)績，而這背后是包括雷軍、黎萬強(qiáng)等管理團(tuán)隊成員超過50次的文案修改。
此外，再說說小米發(fā)布會的演講PPT，它甚至已被視為小米新營銷的核心競爭力之一。所不為人知的是，小米的管理團(tuán)隊中有一位人稱老潘的視覺設(shè)計總監(jiān)，他是國內(nèi)屈指可數(shù)的PPT牛人，更關(guān)鍵的是一份PPT要歷經(jīng)無數(shù)次的修改。據(jù)聞，小米3和小米電視的發(fā)布會PPT剛開始準(zhǔn)備了有1000多頁，雷軍等人修改了上百遍，才有了那個213頁的最終版PPT。
不過，依然要回到問題的初點，為何新營銷能可以成為一種生產(chǎn)力?我的回答是，現(xiàn)在的小米更像是軟硬一體化新浪潮中的另一個“聚劃算”，這就是生產(chǎn)力。
比如，它的小米手機(jī)官網(wǎng)是國內(nèi)最標(biāo)準(zhǔn)的垂直電商樣本，而它所合作的淘寶、新浪微博、QQ空間、易迅網(wǎng)、凡客、微信等網(wǎng)站，一旦有小米開賣的活動，幾乎都是在短瞬之間涌入超過數(shù)百萬的流量，稍有不慎就會發(fā)生宕機(jī)事件。
今年4月9日的米粉節(jié)，小米策劃了一場直播活動，只要用戶關(guān)注“小米手機(jī)”公眾號，回復(fù)“GO”參與搶答，每隔十分鐘就送一臺小米。最終，幾十萬微信粉絲發(fā)送的信息瞬間蜂擁而至，并刷宕了小米的微信公眾號。在此之前，微信官方提前做了隔離措施，只允許在小米自己的后臺服務(wù)器上進(jìn)行此次活動，如此躲過一次峰值流量的沖擊。
言歸正傳，任何事情都是要“以奇勝，以正合”，小米將新媒體營銷放到戰(zhàn)略層面，并將其發(fā)揮到了極致，才走出了一條低成本、海量覆蓋、黏性交互的新營銷路線，但其背后踏實的成體系運營才是根本。
昨天也有朋友在微信朋友圈中問我，能否寫寫小米的粉絲管理，我想上述的論述基本算清晰了，“小米粉絲”現(xiàn)象只是一個結(jié)果。
雷軍方法論(下篇)：新估值模式與不對稱戰(zhàn)爭
這一次談?wù)勔孕∶诪榇淼幕ヂ?lián)網(wǎng)硬件新勢力，其背后的估值模式，這是一切顛覆變革開始的源頭，也以此作為觀察雷軍方法論的終結(jié)篇。
不久前，受邀前往華為終端參觀，發(fā)現(xiàn)這家手機(jī)制造巨頭正在發(fā)生一些靜悄悄的變化，一改我對華為終端的印象。
其一是華為消費者BG已成立一個消費者研究室，它有點類似于情報部門或智囊團(tuán)，會從全球采購最前沿的智能硬件設(shè)備，拿來研究，并提出自己的研究報告。在我看到的一份關(guān)于2013年新業(yè)務(wù)趨勢報告中，量化自我、多屏協(xié)同、感應(yīng)技術(shù)、移動社交以及移動購物等均在華為關(guān)注的視野之內(nèi)。
其二是華為終端專設(shè)了一位主管戰(zhàn)略的副總裁芮斌，主抓消費者洞察。這位副總裁帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行了一些有趣的實驗，比如給華為主打戶外防水的榮耀3手機(jī)添加了一些新程序，在手機(jī)入水受壓之后，屏保圖像會切換為一群自由游動的熱帶魚。他還會專門研究顏色對消費者購買欲望的影響，你所不知道的一件事是，手機(jī)顏色跟宗教有著密切的關(guān)系，比如西藏喇嘛非常喜歡土豪金，而穆斯林更喜歡綠色系的手機(jī)。此外，他還正對華為的消費者群體進(jìn)行細(xì)分，逐步梳理出包括技術(shù)紅顏、屌絲逆襲等八大類型人群，然后再找到技術(shù)團(tuán)隊，開發(fā)有針對性的功能，融入到產(chǎn)品當(dāng)中。在交談中，芮斌有一句重復(fù)了多次，這可算是他加盟華為后的最大冀望：“不要再談參數(shù)了，要講用戶喜歡的故事。”他甚至自喻為鯰魚，希望用新的方式改變?nèi)A為在用戶心目中的印象。
其三是一句話，來自華為終端營銷副總裁邵洋，他說，華為終端現(xiàn)在正在進(jìn)行一場大的轉(zhuǎn)變，即要從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向用戶經(jīng)營。潛臺詞是說，華為其實有很多技術(shù)積累和產(chǎn)品研發(fā)制造的積淀，但多不為普通消費者所知，也很少“炒作”引爆點話題，“如何讓用戶知道”恰恰成為華為需要補(bǔ)課的地方。
寫到這里，很多人會問這個小米或雷軍絲毫沒有關(guān)系，是的，但華為的上述這些改變幾乎全部都是圍繞用戶洞察，其背后也源于一種鯰魚效應(yīng)，而最大的一只鯰魚就是小米。
實際上，在這次探訪中，我們甚至討論了這樣一個話題：未來在移動端，誰會贏，小米還是華為?(當(dāng)然，華為眼中最主要的對手還是三星)。
討論很熱烈，也并沒有得出一致的答案，但卻引出了一個很有趣的話題，關(guān)于手機(jī)制造商的估值模式問題，我認(rèn)為這是理解小米和其他硬件中的互聯(lián)網(wǎng)闖入者的最核心領(lǐng)域，一念之差，可能會帶來全然不同的結(jié)果。
可以做一個最直觀的對比：在每年舉辦的無數(shù)次的手機(jī)新品發(fā)布會上，傳統(tǒng)制造商最喜歡講的成功標(biāo)準(zhǔn)是出貨量、市場占有率，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)部分比如云服務(wù)、應(yīng)用商店、操作系統(tǒng)優(yōu)化等，僅僅只是點綴;而在小米的發(fā)布會上，成為會場主角的是MIUI、粉絲數(shù)、版本迭代更新次數(shù)、新的軟件應(yīng)用等等。
為什么會出現(xiàn)這種差異?這就在于你企業(yè)的估值是以硬件產(chǎn)品售賣量為核心標(biāo)準(zhǔn)，還是以用戶數(shù)量以及單個用戶的ARPU值為標(biāo)準(zhǔn)，這是兩套截然不同的打法。
“左林右貍”撰稿人、雷鋒網(wǎng)創(chuàng)始人林軍校長舉了兩個很簡單的例子：facbook是按照每個用戶100美元進(jìn)行計算，所以才有了千億公司的估值預(yù)期，而蘋果是按照每個用戶2000美元進(jìn)行估值，即“硬件售賣+AppStore分成”，這才能支撐蘋果高估值的神話。
鑒于此，可以得出一個傾向性觀點：純硬件售賣的估值模式正在死去，以用戶來估值或?qū)⑹峭醯馈Ｒ簿褪钦f，硬件從賣出的那一刻，才應(yīng)該是生意真正開始的時候。
僅從收入層面看，目前小米在MIUI上的月收入已經(jīng)達(dá)到2000萬元，其中應(yīng)用商店以及游戲聯(lián)營正帶來源源不斷的現(xiàn)金流，而預(yù)計明年小米將在MIUI上取得十億元的營收業(yè)績。
更值得關(guān)注的是用戶數(shù)以及活躍用戶數(shù)。根據(jù)雷軍在小米電視發(fā)布會上透露的數(shù)據(jù)，MIUI的用戶量在7月份已經(jīng)突破2000萬，小米云服務(wù)的激活用戶數(shù)也突破了1050萬。
這僅僅是一個方面，實際上很多人沒有觀察到的一個事情在于，小米手機(jī)的用戶多數(shù)為移動互聯(lián)網(wǎng)重度用戶，也就是說他們對應(yīng)用、游戲等新鮮事物更為敏感，也更愿意為之付費。
公眾號“移動觀察”曾寫下這樣的判斷：“出貨量近1500萬部的小米手機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一筆規(guī)模不小的的移動互聯(lián)網(wǎng)流量，眾多游戲公司的朋友都反映，小米的游戲平臺用戶質(zhì)量很高，因此小米現(xiàn)在據(jù)說已經(jīng)是國內(nèi)排名前5的Android游戲聯(lián)運平臺。”
另外，友盟每月都會發(fā)布對用戶活躍機(jī)型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，搜索了一下，在8月以及9月的安卓系統(tǒng)機(jī)型的指數(shù)數(shù)據(jù)中，三星和小米瓜分了TOP10的排名，而在TOP30中，則呈現(xiàn)了三星、小米、華為的三強(qiáng)格局。
這意味著，從活躍用戶數(shù)而言，小米早已甩開了“中華酷聯(lián)”，這恰恰是眾多開發(fā)者所關(guān)注的，現(xiàn)在很多開發(fā)者將測試手機(jī)刷機(jī)為MIUI系統(tǒng)，進(jìn)行產(chǎn)品測試已經(jīng)是一種常態(tài)。
長此以往，小米在移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的布局，不僅僅黏住了小米硬件的用戶、刷MIUI系統(tǒng)或小米桌面的用戶，還黏住了另外一極——移動應(yīng)用開發(fā)者。
由此再反過來看，今年小米融資時宣布了100億美元的估值，很多傳統(tǒng)制造商認(rèn)為這是在畫大餅，但我認(rèn)為這是估值標(biāo)準(zhǔn)不同帶來的一種敵視或不屑心態(tài)，雷軍投資的諸多公司包括游戲、閱讀、電商、瀏覽器、支付等等，一旦都能夠基于小米用戶進(jìn)行經(jīng)營，它從每個用戶獲取的ARPU值，絕對是可以支撐這一估值的。
所以，這其實是一場不對稱戰(zhàn)爭，一方講的是出貨量與純硬件盈利模式，而另一方則是互聯(lián)網(wǎng)估值模式，以經(jīng)營用戶為核心。傳統(tǒng)制造商不一定會輸，但活得好的無疑都將是開始重估用戶價值，并為此改變的企業(yè)。
文章末尾講一個段子，我的一位電商圈好友這樣跟我說：以小米、雕爺牛腩和黃太極煎餅為例，如何成為一家牛哄哄的產(chǎn)品公司與百億美元公司，需要滿足三個條件，一是產(chǎn)品是活的，二是產(chǎn)品是可平臺的，三是用戶是“犯賤”的。
這是一種戲謔的說法，但我不認(rèn)為這只是一種開玩笑。
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本文標(biāo)題：（超級干貨）雷軍方法論：上篇（產(chǎn)品）、中篇（營銷）、下篇（估值）
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