為什么做這樣一個判定呢？因為企業(yè)流動資金的規(guī)模比較大，中短期的流動資金管理是任何企業(yè)的CFO的核心關(guān)注。另一個原因，是我們看到了一個非常大的趨勢，就是在過去10年以B2C為驅(qū)動的電子商務(wù)，會走向B2B，并且會一直沿著這個產(chǎn)業(yè)鏈向后延伸，而且各行各業(yè)都得走電子商務(wù)這條路。全社會的電子商務(wù)驅(qū)動，所帶來對電子支付的需求，是我們把服務(wù)對象定位于企業(yè)的重要根源。
我們的企業(yè)名稱后來啟用的宣傳語“為企業(yè)加速”，就貼切地表明了我們的定位。我們的服務(wù)對象就是企業(yè)，我們像一個快遞公司一樣，只不過我們搬的是企業(yè)客戶的流動資金。我們的業(yè)務(wù)模式，就是根據(jù)箱子的大小、運送箱子的快慢來進(jìn)行收費，這跟快遞公司一樣。但我們跟快遞公司最大的差別，是我們沒有卡車，也沒有配送員，我們?nèi)坑眯畔⒒姆绞絹硗瓿桑瑸槠髽I(yè)多快好省地搬運資金，提升企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)效率。
布局：圈地和種地并行
快錢與銀行形成了相對比較清晰的價值鏈的合作關(guān)系。不同的層次的功能和覆蓋對象是不同的，而我們國家正好缺乏這樣的細(xì)分。快錢在2006、2007年就有了非常明確的定位，這也是我們和商業(yè)銀行合作非常順利的原因，我們給銀行帶去的增量是他們以前沒有的。
《中國經(jīng)營報》：最近快錢宣布新的品牌價值主張是“為企業(yè)提供專業(yè)高效的流動資金管理解決方案”。這是出于什么樣的考慮？
關(guān)國光：在實體經(jīng)濟(jì)中，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始依托電子商務(wù)來改善自身產(chǎn)、供、銷的整體效率。在這一趨勢下，如何能讓資金流轉(zhuǎn)得更快，以適應(yīng)新時代企業(yè)發(fā)展的需要，既是企業(yè)面對的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，也是企業(yè)實現(xiàn)超越發(fā)展的機(jī)遇所在。
對實體經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)而言，資金的流轉(zhuǎn)效率就是它的命脈。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，從資金的角度來看，無外乎現(xiàn)結(jié)、賒銷、預(yù)付三種模式。作為國內(nèi)金融服務(wù)提供商，快錢依托業(yè)已建立的信息化支付清算平臺，就以上三種模式，為企業(yè)提供專業(yè)高效的流動資金管理解決方案。快錢針對現(xiàn)結(jié)有電子收付款，針對賒銷有應(yīng)收賬款融資，針對預(yù)付有應(yīng)付賬款融資，由此形成一套流動資金管理解決方案，服務(wù)于各個行業(yè)領(lǐng)域，幫助企業(yè)多快好省地搬運資金，使企業(yè)一塊錢當(dāng)兩塊錢用，為企業(yè)發(fā)展加速，進(jìn)而帶動整個社會資金流轉(zhuǎn)效率的提高。
錢是企業(yè)最核心的問題，特別是資金流轉(zhuǎn)效率。我們走訪過非常多的企業(yè)，過去兩三年中，從中央到地方，都在談的中小企業(yè)融資，包括今年說的小微企業(yè)融資問題。其實核心問題是它的流轉(zhuǎn)效率低所帶來的資金需求。如果資金流轉(zhuǎn)效率提高，它對信貸規(guī)模的要求會有很大的降低。所以我們跟商業(yè)銀行合作，是幫助企業(yè)避免去采取類似高利貸的民間融資方式，能夠從正常的渠道里邊獲取流動資金，來滿足它的業(yè)務(wù)增長需求。
《中國經(jīng)營報》：你們稱在解決方案中實現(xiàn)了“跨銀行、跨地域、跨網(wǎng)絡(luò)”，我個人認(rèn)為這么大跨度的平臺很難實現(xiàn)。
關(guān)國光：我們花了大概四五年時間才完成基礎(chǔ)建設(shè)。目前聯(lián)通了主要銀行、股份制銀行、部分的城市銀行、全國農(nóng)信社、銀聯(lián)。確實很不容易。困難在哪里？第一，我們需要一家一家地去敲門，一個一個地談合作，然后把他們聯(lián)起來。第二，業(yè)務(wù)實施之前，要把業(yè)務(wù)流程全部整干凈，梳理清楚。第三是系統(tǒng)對接，需要大量的投入。我們從很早就開始投入，現(xiàn)在還在繼續(xù)投入。我想在國內(nèi)，第三方企業(yè)很少能夠有這么大的跨度。
《中國經(jīng)營報》：以前第三方支付和銀行的關(guān)系比較微妙，銀行是否會擔(dān)心支付企業(yè)搶他們的業(yè)務(wù)。你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)與銀行的良好合作？
關(guān)國光：銀行的主要收入來源是公司業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)占收入的70%～80%。在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，公司業(yè)務(wù)也面臨很大的挑戰(zhàn)。銀行需要更多的合作者開拓新的業(yè)務(wù)增量。包括新的產(chǎn)品和服務(wù)。所以快錢與銀行形成了相對比較清晰的價值鏈的合作關(guān)系。不同的層次的功能和覆蓋對象是不同的，而我們國家正好缺乏這樣的細(xì)分。快錢在2006、2007年就有了非常明確的定位，這也是我們和商業(yè)銀行合作非常順利的原因，我們給銀行帶去的增量是他們以前沒有的。我們并不想成為商業(yè)銀行，如果我們?nèi)屔虡I(yè)銀行的業(yè)務(wù)，創(chuàng)新能力會受到影響。
《中國經(jīng)營報》：第三方支付企業(yè)，利潤率什么樣是一個比較好的水平呢？快錢在這個行業(yè)當(dāng)中，是利潤率比較高的一個企業(yè)嗎？
關(guān)國光：這個業(yè)務(wù)確實是一個高毛利業(yè)務(wù)。它的固定資產(chǎn)投入以后，客戶聯(lián)通了以后，基本上不再需要其他成本。但是每家企業(yè)在高速增長階段會采取不同的策略。我們?nèi)绻啪徣Φ兀麧櫬蕰浅８撸沁@樣市場份額會變小。在高速增長的行業(yè)里邊，市場份額還是重要的。另外，支付是一個規(guī)模性業(yè)務(wù)，你的規(guī)模越大，你的IT資產(chǎn)使用效率就越高。所以我們現(xiàn)在采取了一個折中的方向，就是圈地和種地并行。
我們的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)在非常早的時期都已經(jīng)盈利了，收入在過去幾年中是以翻倍的形式增長，我們預(yù)計這種情況會持續(xù)到2015年前后。
關(guān)國光簡歷
快錢首席執(zhí)行官
2005年1月
正式推出基于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易的新型收付費平臺www.99bill.com。
2004年4月
創(chuàng)建快錢
1999年7月
任網(wǎng)易資深副總裁
此前關(guān)國光先生在美國紐約致力于私募基金的資產(chǎn)管理，以及互聯(lián)網(wǎng)等高科技產(chǎn)業(yè)的投資工作。
1993年
畢業(yè)于美國亞利桑那大學(xué)，擁有工業(yè)管理碩士學(xué)位。
1988年
關(guān)國光先生畢業(yè)于上海交通大學(xué)船舶及海洋工程系。
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本文標(biāo)題：快錢CEO關(guān)國光：得增量者得天下
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