陳新：韓都衣舍的BI系統剛剛上線，雖然BI系統完成了各項數據的直觀統計，但目前對各部門業務數據的分析總結還都處在起步階段，因此需要我們解決的專業問題還有很多。
精細化運營以用戶為基礎
億邦動力網：目前電商的數據也是海量，分析方法多樣，評價銷售數據的指標主要有哪些?根據直接對銷售額產生的效果依次從高到低怎么排序?
陳新：主要有每日發貨數據分析、每日銷售數據分析、每日庫存量分析。通過這些分析圖表就能直觀的看到每天的銷售額、訂單量、成本還有庫存情況。
從高到低的排序為：每日銷售數據分析、每日發貨數據分析、每日庫存量數據分析。
張韶峰：評價銷售數據的指標主要有：訂單量、發貨量、客單價、總銷售商品件數、總銷售額、總毛利額、總庫存等等。重要性從高到低大致排序是：總銷售額或者總毛利額(不同的階段關注重點有不同)、總發貨量、總庫存量。
億邦動力網：韓都衣舍目前應用數據分析產生的銷售額有具體的可分享數據嗎?比如有哪些數據應用直接提升客單價?提升用戶體驗?
陳新：銷售額數據目前還只是總數，鑒于客戶CRM系統尚未建立，目前還沒有對客戶的銷售數據進行深入挖掘。未來可以通過客戶訂單數據聚類方法對客戶進行分類。為不同類別的客戶建立不同的營銷策略提供依據。
億邦動力網：如果讓二位選擇各自認為最重要或者最喜歡的數據分析與挖掘應用，二位分別認為是什么?為什么?
陳新：目前的數據分析與挖掘應用中，個人覺得訂單的銷售和發貨分析比較重要。因為能直觀的看到每天的銷售情況，也直接影響到各部門的業績和整體的銷售水平。
張韶峰：有兩類：1)預測類。預測是數據挖掘領域一個非常重要的分支，比如預測什么用戶可能會喜歡什么商品，某種商品下個月的銷量會如何等等。這種類型的應用能夠直接應用到業務運營中去。比如個性化商品推薦引擎、庫存預測引擎等等;
2)統計分析類。主要指使用各種統計分析方法、采用各種圖表展現手段，讓企業管理者和各個業務運營人員看見一些關鍵指標的現狀，從而發現值得改進的環節。
億邦動力網：如果說用戶行為分析是精細化運營的前提，那么電商企業要實現精細化運營還應該從哪些方面著手?
陳新：談到精細化運營，自然要把用戶定位放在第一位。任何商務的過程本質是“滿足客戶期望”并“超越期望”。所以我們要首先要對用戶信息進行細致分析。每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也會產生差異，所以就形成了各種各樣的購買動機。我們認為在項目全面推廣之前電商應該重視用戶的體驗，這樣才能提升用戶的忠誠度。
用戶定位是基礎，那數據分析就是精細化運用的支柱。用戶在電子商務商城上有了購買行為之后，就從潛在客戶變成了商城的價值客戶。數據庫會保存下用戶的交易信息，包括購買時間、商品、數量、金額等，我們可以基于商城的運營數據對他們的交易行為進行分析，以估計每位用戶的價值，及針對用戶擴展營銷的可能性。
張韶峰：電子商務企業必須從前端的營銷、中端的網站運營到后端的供應鏈、物流倉儲等所有環節進行優化，以實現精細化運營。
目前我們看到絕大多數電商企業在營銷和網站運營兩個環節存在大量的資源浪費現象。今年電商企業必須更加重視效果營銷、站內轉化和重復購買。不管是前端、中端還是后端，實現精細化運營的前提是電商企業必須建立起數據驅動運營的文化以及完善的數據分析與商業智能系統，通過數據分析找出最有效的營銷方式、最有潛力的商品、最具價值的顧客群。
另外，針對提升站內轉化率和顧客重復購買率，電商企業還應該建立個性化推薦系統以及提高顧客重復購買率的個性化郵件營銷系統。
推薦引擎為紅孩子貢獻訂單超15%
億邦動力網：百分點是做推薦引擎的，就是幫企業分析用戶購買瀏覽過程中推薦哪些關聯產品最好?目前這個技術在國內還有其他公司在做嗎?技術核心是什么?做的難度是什么?
張韶峰：事實上，推薦引擎的確包含“關聯推薦”，但“關聯推薦”并不是推薦引擎的全部，這是大家看待推薦引擎時容易陷入的一個普遍誤區。
推薦引擎有兩種應用場景：
愫獻鰨?蛔約鶴?
張韶峰：目前百分點合作了200來家電商企業，效果都還不錯。推薦引擎為麥包包、紅孩子等公司貢獻的訂單占比都超過15%。他們與百分點合作，還是基于最大化ROI這個出發點來考慮的，即：不管是自己做還是與人合作，怎么能最大化ROI就怎么做。與百分點合作，ROI最大。
價格戰就像七傷拳
億邦動力網：最近很多電商都加入了價格戰，二位認為價格戰會給電商行業帶來怎樣的傷害?電商企業如何規避這種風險?
陳新：個人認為價格戰為電商行業帶來的影響是弊大于利。價格戰難以積攢人氣，即使在短時間內招來大批量的用戶，也是不穩定的，黏性偏低。而且漫天低價的營銷方式，只是激發了消費者短暫的購物情緒，并沒有真正和消費者建立起穩定聯系。
即使電子商務的價格戰在所難免，也不能顛覆商品的絕對價值。否則，必然會對行業帶來整體的傷害。一旦低價成為了一種手段，無疑會對整個行業會造成巨大沖擊。中小企業難以承受成本沖擊，電商行業的生態系統也會變得一團糟。電子商務可以成為時下擴大內銷的重要手段。利用電商，我們可以扶起一部分自有品牌。如果企業沒有約束的開展價格戰，結果不堪設想。
個人覺得在價格戰面前，電商企業尤其是中小企業的應對策略有三。
一是避其鋒芒，在電商價格戰期間避免形成直接的競爭，可以避開促銷時段，或者錯開促銷商品。這樣可以避免迎頭直擊造成的頭破血流。
二是，電商聯盟。聯合采購定價，可以讓電商更有議價權利，以降低進價應對價格戰;商品互補也是電商聯合的一大優勢。
三是，產品外包。這是降低運營成本的有效方式。選擇有實力的有經驗的電商外包企業，不失為中小電商的明智選擇。
我們可以肯定的是，盡管目前國內市場有幾大電商表現突出、市場占有率遙遙領先，但是對于整個中國的電商行業而言，一切都剛起步。電商的機會和風險并存，就看如何選擇適合自己的策略了。
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本文標題：<b>行業分析：電商企業如何用數據驅動銷售</b>
地址：http://www.brh9h.cn/a/22/20120702/72541.html
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